华为前期付出了这么多
鱿治侍候蚧谌鹄泶η肭蟀镏４泶σ这里有美味的秸秆和淮涡焦叵档暮没幔谑橇⒓醋橹际豕こ淌ス亍；哦臃止ず献鳎煞裣钅烤硗鼼TAC热线与某国技术专家协调提取信息，最终定位为朋友提供的DNS设备配置错误。然后，问题反馈给朋友和商家后，没有得到解决。无奈之下，客户授权华为启动临时解决方案。最后，华为只用了31分钟就解决了问题。 后来，客户运营和维护总监特别发邮件感谢华为，并表示该事件再次证明华为是战略合作伙伴。华为也再次赢得了客户的信任。 只有在困难中看到真相，我们才能区分谁是真正的朋友。客户知道谁能在紧急情况下信任他们，谁是他们忠诚的服务提供商。维护客户关系是一项长期的工作，需要足够的耐心将脆弱的客户关系变成稳定的客户关系。 6.2 面对客观困难，真诚解决问题 在双方的合作中，遇到困难的不是无法解决，而是不愿意坐下来沟通，共同承担责任，相互理解。在项目中，即使制定了最详细的计划，在实施过程中也不可避免地会出现意想不到的问题。问题发生后，最重要的是坐下来与客户沟通，找到问题的关键，首先解决问题。争论和抱怨只会带来更多的麻烦。 外人不在乎华为能取得今天的成就背后有多少委屈。面对客户的质疑，华为人可以暂时忍受委屈，脚踏实地地工作，最终给企业和个人带来了巨大的成就。华为非常重视内外沟通。深受这种文化影响的华为员工也发现客户在与客户沟通中不容易，从双赢的角度解决问题。 2004年，李涛(化名)被华为派往阿联酋，参与世界第一个3G项目。当时，李涛的英语并不流利。他每天都和客户坐在一起工作。客户不时来问问题，这对他来说是一个巨大的挑战。在他来之前，他还听说有人因为英语口语不合格而被要求离开，所以他把业余时间都花在练习英语口语上。 每次向客户汇报，李涛都会做好充分的准备。然而，当与客户讨论传输接口参数时，李涛没有认真回答，因为与当时的主营业务关系不大，因此被客户投诉。 李涛对此感到困惑，但经过了解，他发现客户面临着巨大的内部压力，所以他对自己的行为非常生气。之后，他在面对客户的任何需求时都会非常谨慎，认真对待客户关系，加强与客户的沟通，关注客户的内部工作，了解客户的压力。后来，他的工作得到了客户的高度认可，并建立了朋友般的友谊。 世界上没有困难，只是害怕有心的人。企业与客户合作的目标应该是一致的，双方都有共同的利益。在实际困难之前，营销人员应始终坚持这一点，积极与客户沟通，让客户理解这一点，共同成功。 6.3 不能无缘无故妥协失信 企业应尽最大努力满足客户的需求，但不应无原则地满足所有客户的需求。对于客户的不合理要求，营销人员应保持公司的立场，敢于说服客户。 企业真诚地为客户服务，可能无法从客户那里获得应有的回报。企业需要生存和维护自己的利益。在合作中，如果客户只关心自己的利益，损害企业的利益，就会动摇双方合作的基础。盲目谦虚不是解决问题的办法，必要时要敢于捍卫自己的权利。 华为和客户E在坦桑尼亚子网的合作中，双方同意自己LOI（意向书）自签署之日起计算工期，华为投资数千万美元进行设备和交付，并为中央机房提供代理维护。华为帮助客户建立了覆盖该国的无线网络商业用途，帮助客户开发了数百万用户。客户取得了巨大的成功，但与华为签订了商业合同，导致无法支付。 元康（笔名）被公司派去与客户谈判，在此之前，双方的谈判人员已经改变了几批。元康和团队制定了总部和子网络的谈判策略，以获得客户E在总部高层的支持下，元康在中东和坦桑尼亚之间来回走动，集团CFO达成共识。与此同时，客户子网侧的谈判也顺利进行。2008年9月底，所有条款都以书面形式确定，只需要客户CEO签名。谁知道，三天假期过后，顾客突然翻脸，要求再谈判，之前的努力都白费了。 面对客户对华为的不尊重，以及放弃基本的商业规则和诚信行为，华为团队感到盲目地让步和适应，无法解决问题。在继续与客户沟通后，华为团队向客户发出书面通知，并要求所有维修人员退出客户的中心机房。起初，客户认为华为只是虚张声势，直到第二天晚上，他们才发现华为的维修人员仍然没有回到中心机房。客户通过集团找到了华为团队，承认他们的行为不当，并表示愿意回到谈判桌。最后，商业合同顺利签订，双方的合作更加稳定。 在合作中，背信弃义是可耻的，对整个商业环境的破坏起着巨大的作用。面对客户不信守承诺的行为，营销人员应该懂得捍卫自己的权利，为营造良好的商业环境做出贡献。 在维护自己的权利时，营销人员应采取合法的方式，不能落入一些违反信仰的客户的陷阱。如果你不能用一般的方法来获得应有的利益，你应该勇敢地拿起法律武器，这是捍卫自己权利的武器。 2007年，华为客户沃达丰在卡塔尔的移动二牌项目中投标。虽然当时有系统部门的支持，但主要谈判仍需由代表处完成。当时，整个代表处只有10人。吴源（笔名）与客户经理、无线产品经理组成了一个小团队，在卡塔尔、卢森堡、埃及等国家奔跑，与客户进行了多轮谈判，赢得了无线网络项目。 华为的一些核心网络引导客户搬迁，客户也同意启动重新投标。但在重新投标后，核心网络被朋友和商人抢走了。华为在早期阶段付出了这么多，此时被踢出去，出乎意料的是，华为决定恢复正义。吴元和区域律师首先与客户派来的代表就网站预获取文件的转移和早期投资补偿进行了谈判。在谈判中，华为谈判小组坚决拒绝让步，最终为华为赢得了750万欧元的补偿。这在当时是独一无二的，华为通过法律武器保护了自己的利益。 一般来说，在管理客户关系时，要有礼貌，不要轻易承诺或违反承诺，这是营销人员最基本的专业素质。当然，营销人员也应该有强烈的整体意识，不容易与客户争论或妥协。 第三章发展营销教练 在不违反商业法规的情况下，如果能从客户内部、客户合作伙伴等方面发展「自己人」，企业可以快速掌握更多信息，在竞争中赢得机会。企业可以通过自己的真诚信任目标人物，在生活和工作中互相支持，获得对方的认可，并逐步发展成为营销教练。 1.让客户帮助我们取得成功 如果营销人员想谈论业务，他们必须掌握客户内部的一些信息，在客户内外寻找顾问或指导，以帮助企业获得必要的信息。这些顾问或指导通常被称为企业营销教练。 为了找到合适的营销教练，营销人员不仅要关注客户，还要与一些与客户相关的企业或个人建立良好的关系。通过这些企业或个人收集客户信息，并让他们帮助企业在客户面前说好话。 1.1 没有人比客户更了解自己。 各级客户可能不知道公司的总体目标是什么，但他们必须知道他们的部门需要什么。虽然客户的中基层没有决策权，但作为产品的用户，他们最知道什么样的产品适合自己。有些产品的用户不是一个部门，而是多个部门。营销人员在收集信息时可以扩大搜索范围，了解不同部门的用户对产品的要求，使企业能够更全面地展示产品的价值。 营销人员必须通过多方收集信息，整合客户相关人员披露的信息，充分把握客户需求，这也是为什么要在客户内外寻找营销教练的原因。 作为华为一线作战团队的一员，方永(化名)知道匹配客户业务需求的重要性。为了了解客户，思考客户的想法，他规定三年内会见100多人。CXO与客户面对面沟通，了解行业趋势，了解客户诉求
