竞争不如竞合：同行不是冤家
本市东方商场与宏远电子设备公司联合，在东方商场隆重推出大型促销活动，推出宏远公司的新产品。我们上班经过东方商场时看见过大幅促销标语，双休日也看到过商场门前搞过一些敲锣打鼓、吹吹打打的公关促销活动。一个月过去后，商场公关部经理柳女士来访，柳女士是范姐的同学。范经理问：这一个月，你们商场蛮热闹呀，销售局面一定打开了吧，我看你们搞得有声有色，就知道策划方案一定是你的杰作。柳女士叹了一口气道：别提了，一个月我们费了不少力气，但宏远公司新产品的销售量一直上不去。这不，来请你们公司的诸葛亮们帮助找找原因。范经理问道：是不是新产品本身的问题，有没有使用起来不方便，消费者没有需求，或是价格太贵这些问题呢？柳女士说：绝对不是产品本身的问题。凡用过新产品的消费者都一致说好，比同类型老产品有明显的优点。另外，因为急于打开局面，价格也不高。你还是看看我们的公关策划书吧，这是我们商场公关部和宏远公司公关部共同搞的，两家的主管经理批准的。范经理招呼我们大家看公关策划书，大家传阅着看了。我说：这公关策划书写得好呀，一看就知是出于行家之手。策划与方案配套，操作可行，财力和人力安排都没什么问题。以前咱们也搞过与其大同小异的策划书，促销效果不是很好吗？范经理笑道：不一样，不一样。咱们以前搞的那些公关策划，大多用于场庆、店庆、节日酬宾活动。但柳经理他们这个公关策划用于推出新产品，所以二者的公关力度、公关范围、公关媒体选择都不同。推出新产品的公关活动，其目的是要造出新闻舆论的轰动效应，让更广泛的受众知道、了解、认识，提高知名度。有了这个知名度，才能烘托人气。范经理又转向柳女士道：老同学，我觉得你们在广告宣传上力度不够，没有电视广告，新产品的信息就不易传到千家万户。柳女士苦笑道：我们两个合作单位的财力都不足，只能量米下锅，有多少钱办多大的事。我难道不想做电视广告，难道不想把轰动效应造大些，可是巧妇难为无米之炊呀！你还是给我想点省钱的法子吧。范经理说：这钱该省则省，不该省的就一点儿也不能省，钱要用在刀刃上。广告宣传若是做不足，你们以前花的钱不是打了水漂，效果不大。我给你出个主意：你们商场附近不是有四五家与你们规模差不多的商场吗？不如合在一起为宏远公司的新产品搞联合促销。众人拾柴火焰高，合在一起财力大了，广告宣传就有条件做大做足。柳女士说：我们那一个商业圈是有四五家商场，可是彼此间关系不好，价格战不断，斗得筋疲力尽，虽然还到不了怒目相视的程度，但谁看谁都不顺眼，怎么可能联合营销呢？范经理说：难做不难做咱们暂且先不谈，先讨论讨论该做不该做。老同学，我们老马有一个两猴喝水的故事，你不妨先听听后再做讨论。老马也不谦让，立即绘声绘色地开讲：老江坡有一口古井，有一只青猴和一只灰猴从不同方向来到这口古井边喝水。老江坡方圆几十公里都没有溪水与河流，只有这口水井是惟一的水源。不过，由于数月的大旱，井水水位愈来愈低，不依靠外力帮助已经很难喝到水。口渴难耐的两只猴子围绕着井口焦急地踱来踱去，一次次将头伸进井口。最后青猴抓牢井沿，将长长的尾巴弯曲成钩状，灰猴与青猴的尾巴钩缠在一起，然后将整个身体向井口下伸。两只猴子的身体相连，终于灰猴喝到了水。灰猴喝足水后，又如法炮制，使青猴也轻松地喝到了水。喝足了水的两只猴子相互望着交换了一个会心的眼神，便又各自向着不同方向的密林深处跑去。这两只猴子根本不属于同一群体，但他们却懂得竞争与合作的道理，水愈来愈少，它们在喝水方面是竞争者，但他们也懂得帮助对方其实也就是帮助自己。听了马哥讲的故事，柳经理笑道：好故事呀！连猴子这样的动物都懂得这个道理，何况我们是号称万物之灵的人，而且是现代人呢？马哥一开言便止不住了，又滔滔不绝地谈古论今：如果说这两猴喝水是人编的故事，那么竞合的事例也不少。诸葛亮与周瑜是一对名副其实的竞争对手，各为其主，各谋其利，互相提防，但是这并不妨碍他们合作。在曹操83万大军压阵之时，孙、刘两家，合则有可能生，分则必死无疑，于是两家毫不犹豫地合。战国后期，面对强大的秦国，齐、楚、韩、赵、魏、燕为保本国利益，不得不合。当今世界，科学、技术、经济、文化的发展相互渗透、相互综合的趋势日益明显。由这样一种大趋势的使然，靠单枪匹马闯荡市场就如同上例中的猴子喝水一样，力不从心。因此，谋求合作，将竞争与合作统一起来，便成为当今市场竞争的新思维。范经理说：你们当前面临的困难，是因为你们力量太小，实难完成。你们商场周围那几家商场的规模也不大，若每一家单独去做也勉为其难，不如来个弱弱联合。蚂蚁是弱小的动物。非洲有一种兵团蚁，它们长相跟亚洲蚂蚁相似，一样的渺小，一样的微不足道。但是，它们群居在一起，亿万之众共进共退。所到之处，生灵涂炭，草木绝迹，连狮子、老虎这样的猛兽瞬间竟成一副骨架。如此渺小的弱者联合起来，竟然无坚不摧。在市场经济的海洋中，你们东方商场是规模不大的中小企业，受规模所限难有大的作为，因为你们不可能像大企业那样容易获得资本，包括人力资本；不可能拿出多少钱用于广告宣传，不可能投入多少钱改善硬件设备和员工的工资福利，无力阻止员工跳槽攀高枝。弱弱联合则解决了上述诸多因小而引起的问题。弱弱联合既保留了小的优势，又弥补了小的劣势。柳女士说：听你们这么一分析，我也觉得联合营销有道理。可是， 你们不知道那几家商场还不如我们呢，他们缺人才，缺管理，营业状态真是不敢恭维。范经理道：但是人家肯定有长处，不然也不会坚持到现在。如果你只看到瞎子和瘸子各自的欠缺，那么他们的联合就会认为是又瞎又瘸；换一种思维，你去看他们的长处，那么他们的弱弱联合就相互弥补了各自的欠缺，能做许多原先他们做不到的事情。马哥补充道：独木不成林。同行不是冤家，同行企业只有加强合作，才能共同生存和发展。竞争者之间的公共关系，以竞合为最佳取向。竞争者的合作，携手建立战略联盟，共同促进社会经济的发展，不失为新时代竞争的明智之举。竞争对手的合作并没有取代竞争，它们仍然是各自独立的公司、商场，各自保持各自的独立性和各自的利益，他们之间不可避免地仍然存在着一定程度上的竞争，但竞争又不妨碍相互之间的合作。柳女士笑道：心悦诚服。我回商场先向商场领导汇报，说服领导同意联合营销的方案。然后再与宏远公司协商，两家企业共同走访那几家商场。联络进程不顺利时，少不了麻烦各位。范经理笑道：敢不从命？无论是说和还是说合，都是我们的强项。柳女士说：干脆你们也加盟这项活动中吧，大家利益共享。范经理笑道：我们早就等着你这句话了。大家都大笑起来。由于市场变化万千，靠单枪匹马闯荡市场就如同马哥所讲的猴子喝水一样，即使是巨人企业也力不从心。因此，谋求同行之间的合作，将竞争与合作统一起来，从竞争到竞合，便成为当今竞争者公共关系和谐的新思维。同行之间，虽是对手，更是伙伴，共同把蛋糕做得更大，只有在竞争中既各显身手，又重视共同营造营销环境，维护和创造共同的大市场，方能生财。这既是明智的待人之道，公关之道，也是商家的至理名言。
