如果他们愿意帮助企业
考淇赐醇亲疟蛔雍兔菏帜咽埽辖粽依此娲囊缴镏巍Ｒ缴霞际猪宋士赡养费诖先嗽钡男飨拢⒓窗才潘习毒鸵剑⒂诘诙焖忱酱都壕驼铮∏在离开拉各斯锚地的第二天，他们遇到了非常糟糕的海况，海风大，波浪高，许多人都有晕船症状。客户项目经理60岁，体质虚弱，服用晕船后仍呕吐严重，不能吃任何东西。经船长同意后，萧山特别为他做了一些米粥，第二天早上，他把腌芥末米粥带到房间里。在萧山的精心照料下，客户项目经理的晕船症状得到了缓解。萧山坚持每顿饭都试图为他做美味的食物，不再晕船。 后来，客户项目经理写了一封一封电子邮件，感谢项目交付总监对萧山的照顾。勘察作业完成后，萧山和项目组根据勘察制定了计划。客户项目经理毫不犹豫地签署了协议，表示通过这次调查，他亲身感受到了华为人的热情和真诚，相信华为可以完成这项任务。 市场营销教练在帮助企业时，需要承担一定的风险，但也需要优秀的心理素质。如果市场营销教练在心理上不能接受，那么他们在帮助企业时也会胆怯。一些不愿意承担风险的人只愿意向企业传达一些不重要的信息，这对企业没有什么意义。因此，营销人员应首先消除营销教练的心理疑虑，获得他们的信任，并慢慢引导他们。 3.3 不断磨合，发展互信关系 与潜在营销教练建立信任有一个磨合的过程。在此期间，潜在营销教练需要知道企业是否真诚地与他们合作，不会出卖他们。在与潜在营销教练磨合的过程中，营销人员应充分发挥个人魅力，让他们认为这是正确的方式。 企业要想在不断磨合的过程中与潜在营销教练相互信任，首先要把他们当成客户。就像赢得任何客户的信任一样，潜在营销教练的信任也是在业务中一点一点建立起来的。在这个过程中，营销人员还可以观察潜在营销教练在客户企业中的脾气、性格和作用，以便有更深入的了解。 许多客户帮助华为是因为他们知道华为是什么样的企业，并与华为的营销人员建立了私人友谊。有了这种关系，它大大提高了相互信任。 2016年，由于友商涉腐，T运营商将朋友列入黑名单，T子网客户将引进第二家供应商纳入核心战略。此后，亚太五国移动承载收集按原计划发布，子网客户全网开放，华为有机会再次取得突破。 在招标和澄清期间，华为项目组与子网客户进行了五次正式服务搬迁和切割计划交流，集团客户与项目组进行了两次详细的搬迁和切割讨论。子网客户认可项目组提供的计划，并希望与华为建立合作关系。最后，双方共同完成了项目交付周期和两个网络的共存时间，华为制造商的风险值也是所有制造商中最低的。 项目决策前，区域部高层还专门拜访了子网客户CEO，双方都表示希望尽快扩大合作，建立正式的合作伙伴关系。项目组已经做好了充分的准备。根据这一切，它将成功地赢得五国的所有份额。然而，这种 主导的做法违反了集团的客户战略。项目谈判重启后，四国项目成功中标，巴基斯坦T子网流标。项目组不愿意与子网高层密切沟通。项目组向T子网客户展示了华为始终以其为中心的服务理念，全力投入和帮助T子网决心实现商业成功。在与项目组的沟通中，子网高层也看到了项目组的诚意，双方相互信任，主动挑战集团的决策，最终帮助项目组在传统网络上取得突破。 坚持以客户为中心，发展相互不信任的信任。一步一步地，在业务中相互理解，获得信任，企业在与潜在营销教练交谈时会节省很多精力。 4.评估营销教练的价值和风险 在与营销教练正式建立关系之前，营销人员应进行深入调查。从潜在营销教练的职位、权利、责任等方面评估他们的价值，了解他们是否能及时了解客户采购的相关信息。这就是为什么这些人在选择营销教练时更容易接触到产品的采购信息和内部意见。 4.1 发现营销教练的价值 市场营销教练会在客户内部接触到很多信息，学会发现这些信息的价值，即使是一些微不足道的信息也可能对企业非常重要。 营销教练不仅可以及时为营销人员提供有效的信息，还可以在关键时刻发挥催化合作的作用。例如，虽然一些营销教练不在客户的高级管理层，但他们在客户内部表现良好，赢得了客户的高级管理人员的信任。他们可以帮助企业获得一些关于客户高级管理人员的信息，有些也会影响客户高级管理人员的决策。 2007年，孟加拉国遭受台风袭击，客户M运营商迫切需要两个机房。当地代表处的李强（笔名）立即向华为申请借给客户两个移动机房，以帮助客户解决问题。此举赢得了华为的客户信任，客户也决定从华为购买50个移动机房。 在随后的合同谈判中，双方无法就许多问题达成共识，导致合同无法签订。由于业务需要，李强即将被调走。客户得知后，加快了合同谈判的步伐，但在关键条款上仍未达成共识。李强离开的前一天，客户CTO打电话约他见面。见面时，黎强发现客户CFO和CTO然后他们带李强去了一栋豪华别墅。原来客户CFO和CTO是带李强去见客户董事长的，因为李强第二天就要走了，客户希望当晚签合同。 李强看到合同，发现客户对一直坚持的条款做出了重大让步，于是立即打电话给领导，完全授权签订合同。最后，客户董事长告诉李强，CFO和CTO我们经常谈论你，说你很有激情，感谢你在最关键的时刻帮助他们。我们知道这份合同对你很重要，所以我们想在离开前签合同。 许多华为员工与客户建立了深厚的私人友谊，许多员工也被邀请回家，这是一种非常信任的表现。在关键时刻，这些客户也可以帮助营销人员和华为解决问题。 市场营销教练的价值有大有小，市场营销教练提供的信息有限，但如果你能发展多个市场营销教练，连接他们提供的不同信息，你可能会发挥很大的作用。 4.2 从小事开始获得对方的支持 在发展成为一名正式的营销教练之前，营销人员可以测试他们是否愿意帮助企业。营销人员可以在一些小事上寻求潜在营销教练的帮助，并测试他们的反应。如果他们愿意帮助企业，他们可以进一步沟通，并尝试在一些重要的事情上寻求合作。 2013年初，刘刚(化名)被华为紧急送往阿联酋，重点关注企业业务产品准入的文件问题。当时，阿联酋的业务准入是代表处的一个大问题。 当时，华为希望争取阿布扎比国家石油公司集团的大客户，这是世界上最大的石油公司之一。项目机会最多，产品准入系统非常严格。未完成认证和注册短名单的公司不能参与项目投标。代表办公室的客户经理已更换名，未能解决短名单准入问题。 刘刚到达代表处后，开始注册当地的渠道提供商。他和渠道提供商逐一查找历史项目信息，制定文件，办理财务年度报告审核及相关认证，每天到客户办公室询问进展情况，最终迎来了第一次世界大战的胜利。 之后，更难完成华为作为海外制造商的注册。客户需要填写40多页的表格和200多个不同的附件，涉及业务的各个方面。EBG总统求助后，解决了华为跨部门沟通的问题。在各部门的相互配合下，刘刚坚持了20多天，每天12小时面对电脑。最后，他向客户输出了一份严格满足客户要求的数千页文件。就连客户也感到惊讶。 提交文件后，必须经过客户多个部门的审核。为了加快审核过程，刘刚询问客户各环节的审批人，逐一见面，加快过程。一名审批人度假，无法审核。刘刚蹲下等他回来。最后一位客户员工被他的真诚感动了，并主动联系了他的审批人，完成了审批。华为也进入了ADNOC第一家子公司的项目名单很短，然后进入了几家主要客户的合格供应商名单。 一旦客户感受到营销人员认真做事的态度和诚意，他们也会
