每个学生依次坐在三桶水前：一桶冷水
寡味啦。[5] 事实上，亚利桑那州立大学和蒙大拿州立大学的比较原理实验表明，由于大众媒体总是用超越现实的模特轰炸我们，我们可能会觉得我们的伴侣缺乏身体吸引力。一项研究是让大学生在照片中给异性打分。如果他们提前浏览了几本时尚杂志上的广告，他们的分数就会低得多。另一项研究是让大学生给约会对象的照片打分。一组学生在观看《霹雳娇娃》系列时打分，另一组学生观看不同的节目。相比之下，前一组学生认为约会对象的魅力很差。 为了向学生介绍这一原则，知觉对比的另一个例子有时用于心理物理实验室。 每个学生依次坐在三桶水前：一桶冷水、一桶室温水和一桶热水。学生们把一只手放在冷水里，另一只手放在热水里。之后，教授会要求他们把两只手同时放在室温下的桶里。学生们的脸上立刻表现出有趣而困惑的表情：虽然两只手放在同一桶水里，但刚放在冷水里的手认为它是热水，刚放在热水里的手认为它是冷水。 实验的要点是，基于之前事件的性质，同样的东西(即室温水)会有很大的不同。 请放心，这种对比原理带来的小影响力武器，早就被人用过了，如图1所示-2所示。这一原则的巨大好处是，它不仅有效，而且几乎无法察觉。使用它的人吃得足够甜，但你不知道他们已经安排了整个环境。服装零售商就是一个典型的例子。 我希望今晚你们每个人在回家的路上停下来，仰起头看看天空，仔细想想我们比赛第二节的失利，算得了什么呢。; 图1-2一流的想法 比较原理的应用范围大于宇宙。 假设有人走进一家时尚男装店，说他想买三件套西装和一件毛衣。如果你是推销员，你应该先给他看看什么，这样他就可以花最多的钱了？服装店指导销售人员先给顾客看昂贵的东西。根据人们的常识，顺序应该反过来：如果人们在买西装时花了很多钱，他可能不想再花更多的钱买毛衣了。但服装制造商很清楚。他们完全按照比较原则设计销售策略：先卖西装，因为当顾客接下来买毛衣时，即使它很贵，价格也不是很高。如果客户还想为他的新西装（衬衫、皮鞋和皮带）购买一些配件，同样的原则也是适用的。虽然比较原则的预测违反了常识，但证据支持它。 就像销售动机分析师惠特尼一样（Whitney）、胡宾（Hubin）和墨菲（Murphy）有趣的是，即使顾客进入服装店只是想买一套西装，只要他买了西装，而不是以前，他总是会花更多的钱买配饰。 销售人员首先展示昂贵的物品更有利可图。如果你不这样做，你不仅会白白放弃比较原则的影响，还会使这一原则转向枪口，这对他们不利。先拿出便宜的东西，再拿出贵的东西，会让贵的东西看起来更贵，从而给大多数销售组织造成不良后果。因此，就像一桶水会因为之前手接触的水温而变冷或变热一样，卖东西的人也可以让同样东西的价格看起来更高或更低这完全取决于第一个展示的物品的价格。 巧妙觉对比的巧妙运用并不局限于服装商。当我暗访房地产公司使用的服从技术时，我遇到了一种采用比较原则的技术。 为了掌握这些技巧，一个周末，我陪销售人员和打算买房子的顾客去看房子。销售人员（叫他菲尔）负责指导我，帮助我完成实习期。我很快就注意到了一件事，每当菲尔带顾客去看他们想买的房子时，他总是先给他们看一些不令人满意的房子。我问他为什么，他笑了。这些房子是所谓的底部商品，公司总是有一两个破房子，但价格也很高。这些房子不打算卖给顾客，只是给他们看，与破旧的房子相比，公司真正想卖的房子更合适。并不是所有的销售人员都使用底部的方法，但菲尔会使用它。他说，他带着顾客去看一些破旧的商品，然后给他们看他们真正想卖的地方，而另一边总是明亮的眼睛。他喜欢看到他们的表情。当他们先看到几个垃圾房子时，我为他们找到的房子真的很棒。 汽车经销商也会使用比较原则，等到与客户协商一辆车的价格，然后逐一报告备选配件。成千上万美元的业务立即成交，花费数百美元升级CD像播放器这样的小玩意似乎太微不足道了。汽车经销商随后建议在车窗上贴膜，更换更好的轮胎，或者做一些特殊的室内装饰。事实也是如此。简言之，诀窍是单独提出每个选项，这样每个项目的小价格就不值得与已确定的大数量相比。买过车的人可以作证。把这些看似微不足道的配件的价格加起来，整车的价格就像注水猪肉一样上涨。客户惊呆了，手里拿着签好的合同。他们不知道发生了什么。他们终于想出自己被骗了，没有人能责怪他们；经销商站在一边偷乐趣，他们的柔道功夫再次提高。 女大学生的父母 亲爱的爸爸妈妈： 我上了大学，一直忽略写信回家。我真的很抱歉。我想向你报告我最近的情况，但请在你读之前坐下来。坐好之前不要往后看，好吗？ 啊，我现在一切都很好。我的颅骨骨折和脑震荡几乎都很好我很快就到了这里，因为宿舍着火跳出窗外摔倒了。我在医院只呆了两周，现在基本上恢复了正常，烦人的头痛每天只来一次。幸运的是，当我在宿舍着火后跳出来时，隔壁加油站的人看到了。他立即打电话给消防队，打电话给救护车。他还去医院看望我。因为火灾发生后我无处可住，他好心地邀请我住在他的公寓里。事实上，这是一个地下室，但它很可爱。他是一个很好的年轻人。我们深深地坠入爱河，打算结婚。我们还没有确定具体的日子，但一定是在别人看到我怀孕之前。 是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你有多想升级为祖父母，你会欢迎我的孩子，给他无私的爱和照顾，就像我小时候一样。我们结婚延迟的原因是他有点感染，我们不能通过婚前的血液检查，因为我不小心感染了他。我知道你会张开双臂欢迎他加入我们家。他很好，虽然没有受过良好的教育，但他很有动力。 嗯，我想给你带来我真正的现状。我想说的是，我的宿舍没有着火，我没有掉进脑震荡或骨折。我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，甚至没有男朋友。然而，我的美国历史得到了一个D化学得到了F我希望你能从正确的角度看待这些分数。 深爱你， 雪伦 作者点评：雪伦的化学可能学得不好，但她的心理学可以得到A;。 影响水平测试 1.在这种情况下，人们更有可能被证据说服，而不是更有说服力：（） a.赶时间 b.对这个话题一点兴趣都没有 c.一般对这个话题感兴趣 d.a和b 2.假设你试图以三种不同的价格向客户销售相同的商品（经济、普通和豪华），研究表明，在什么情况下，你的销售额会更高：（） a.从最便宜的商品开始，然后向上销售 b.从最贵的商品开始，然后向下销售 c.从价格适中的商品开始，然后让客户决定买哪一种 3.经过多年的政治竞选跟踪调查，结果表明，最有可能获胜的候选人是：（） a.外表最吸引人的候选人 b.制造大量负面或攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 c.志愿者最有活力、最努力的候选人 4.研究表明，自尊与被说服的关系通常是：（） a.自尊心弱的人最容易被说服 b.自尊心一般的人最容易被说服 c.自尊心强的人最容易被说服 5.假设一个政治候选人最近刚刚失去了公众的信任。不幸的是，你是候选人竞选团队的负责人。如果候选人想通过严厉打击犯罪来重建他的声誉，你认为哪个选择是他开始下一站宣传的最佳方式：（） a.我的对手在打击犯罪方面做得不够.. b.许多人支持我打击犯罪
