客户关系；7.形象推广的投入和方式；8.财务能力
廊嗣恰跋胍蚴裁础⒉幌肼蚴裁础薄Ｈ缓螅胗晒Γ蚴评疾豢扇鄙佟?阳基地产总裁、董事张梧峰是做营销出身的，他在2012年楼市未完全回暖之际，通过不同的营销策略带动了公司的销售。张梧峰在接受搜狐焦点网采访时有一段话说得特别好，值得营销人学习。他说：“营销因势利导是很重要的，面对不同的市场我们要采用不同的营销策略，目前我们的市场已经产生了新的特征，这决定了我们得用创新的思维来做营销。”鉴于微博、微信以及其他网络传播手段的进步，产生了许多新的传播方式，且它们已经影响到人们的社会主流生活，所以，张梧峰和他的团队们就利用这些传播方式制定了“湿营销”。由于置业的主力群体现在主要是80后、90后，所以张梧峰在营销的时候就不得不考虑他们的偏好，因此“阳基春天里”被称作“地铁上的爱情花园”。在这一方面，史玉柱的一个典型策略是把用户的贪、嗔、痴变成产品。佛教认为，贪、嗔、痴使得普通人不能变成佛，所以要戒贪、嗔、痴。其实，贪、嗔、痴是人的需求和欲望，是人性的一面，营销者和消费者进行情感沟通，可以发现消费者的需要、需求和欲望，并适应和满足消费者。在开发游戏时，史玉柱和团队认识到，荣耀是玩家的首要需要，玩家内心深处就是想获得其他人的尊重，获得荣耀。的确，在游戏里，我们经常看到一个普通玩家称装备很好的玩家是偶像，那时这个装备很好的玩家心里其实特别高兴。所以，在网络游戏《征途》中，史玉柱让玩家在游戏中通过直接购买装备来划分等级，这就让玩家产生了攀比和权力统治欲望。有人可能认为他是把人性中的贪婪、恶的一面推向了极致，而作为一个产品经理和营销人员，这反而是最大的赞美。毋庸置疑，史玉柱是个很有营销才华的人，但是他的成功是建立在了解市场的基础上，建立在他对消费者人性的洞察和把握上。只有找到正确的方式去满足人们的需求，企业才有出路。营销之道改变消费者固有的想法是困难的，营销人不妨在消费者已经熟悉的想法上引导消费者。因势利导，发现他们的需求，启发他们的欲望，这正是营销需要做的。调查竞争对手是市场调研的重要环节一家企业在进入一个行业或者开发一项产品或服务时，一定要去研究自己的竞争对手。俗话说得好，知己知彼，百战百胜。调查和分析竞争对手，你就可以及时根据他们的动态来进行相应的调整，使自己的企业或产品、服务始终保持生命力。所以，调查竞争对手，一直是市场调研不可或缺的重要环节。史玉柱在进入网游市场之前，对当时流行的几款网络游戏及开发网游的公司都有一定的了解。2005年9月，《征途》游戏开发完成。两个月后，就在史玉柱要以“永久免费”概念切入网游市场时，盛大抢先宣布将包括《传奇世界》在内的三款游戏免费。这让《征途》公司感觉到了压力。《征途》副董事检讨说，不该和盛大的副总接触，将《征途》永久免费的信息透露出去。史玉柱不怕盛大的陈天桥，因为《征途》从开发设计上就是“永久免费，靠卖道具赚钱”的模式，目的是将游戏聚焦在“道具”上，不断“刺激”“有钱人”攀比买“道具”。但是史玉柱怕丁磊，他说：“网易要现金有现金，要人有人，最可怕的是丁磊本人非常重视网游。”唯一让他感觉庆幸的是“网易做卡通类，和我们不在一个市场”。除了网易，史玉柱也怕QQ。但QQ主要是休闲类的，如斗地主、英雄杀、QQ农牧场等，和《征途》这种大型网游不在一个圈子里。对于其他竞争对手，史玉柱也有分析。他认为九城集团的《魔兽世界》的确是好，3D网游里面5年之内都无游戏可以与之匹敌，但它的致命伤在文化。史玉柱说：“举个例子，中国人很怕死人，外国人不怕，美国人当个亡灵可能很开心，中国人谁愿意当僵尸？所以，《魔兽世界》30万在线已经到头了。”对于金山，史玉柱很自信，曾说：“我的一款游戏就能把他所有游戏给超过去了。”史玉柱跨入网游行业的时间较晚，很多人都说他“来迟了”。但是，史玉柱却通过市场调查得知网游行业大有可为，进行竞争对手分析，为《征途》游戏设计出了优势。分析竞争对手，并不是一件简单的事情，甚至有时候需要一个部门或小组专门来做。遗憾的是，有些企业或人员仅仅把“竞争对手分析”当成一个噱头或者形式化的举动，看一下对手的产品和数据就完事了。还有些人，就是看对方多牛或多差，表示一下羡慕或不屑，就没有然后了。只是为了分析而分析，没有正确的方向，也没有明确的目的，这根本就不是我们分析对手的初衷。分析竞争对手，目的在于了解竞争对手，知道他们的网站、产品或服务是什么，或有哪些内容，质量好不好，有什么不足，我们能从这些不足之中来提供给客户想要的内容，或者能帮助客户解决什么问题。只有了解竞争对手，我们才能知道自己处于什么位置，对手处于什么位置，吸收对方好的地方，改进自己的不足，以吸引更多的用户。史玉柱常说：“不要总想着同竞争对手对立，而是要想办法让自己弥补竞争对手的不足。”盛大的《传奇世界》已经风靡了很多年，对于这款网游，史玉柱的分析是：“《传奇世界》其实是一款质量很低的游戏，放在今天推出绝不可能成功，但几年前的市场和现在不一样，那时候没有竞争者。”现在，用户的需求越来越多样化，也越来越高，由此，史玉柱意识到：“在目前网游行业的大环境下，再没有捷径可走了。可以说，想杀出重围就只能和对手拼产品，以优质的游戏去征服玩家。”所以，史玉柱以数倍高薪从日本请来顶尖的美工，并且用上了竞争对手盛大网络的20多位研发精英去制作《征途》。这才有了《征途》的骄傲：超级庞大的游戏世界、高精度的游戏画面、史无前例的万人国战场面和800多项功能。企业的市场调研人员、产品研发人员和营销人员都不应该忽视竞争对手的调查和分析，不应该把调查当成敌对的需求，而应该把它当成市场调研，提升自己的重要环节去付出时间和精力做好。具体调查哪些方面？如何做分析？如何从中取得有益的内容呢？首先，一般竞争对手调查的内容有：1.公司发展史（人员数、历年销售额），发展战略，企业文化，宗旨使命；2.组织结构，如总部、营销网络；3.员工队伍，按营销人员（销售与市场）、技术人员（专门研发与运作分开）及其教育结构；4.产品和服务构成，市场定位；5.主要市场，包括主要客户、主要产品和最大的盈利点在哪儿；6.政府关系，客户关系；7.形象推广的投入和方式；8.财务能力，如盈利能力、资金渠道、财务管理水平等；9.售后服务，如口号、机构、人员、方式和客户评价；10.核心优势以及为保持核心优势而采取的政策。上述的这些信息，我们可以从政府统计、末端销售商、供货商、专业协会、企业年报及企业本身中获得。其次，亲自做竞争对手的调查，要会看和会问。比如，你要推出一款药品。你可以到药店，问问哪个竞争对手产品卖得好，为什么好，哪类人群买得多，都有什么类型的产品在销售，是胶囊、口服液，或是口服液加胶囊，或是器械等，哪个销售得好。对于一些大终端或重要终端，这些信息都是非常需要的。有些竞争对手的终端服务人员可能比较精明，很快就能猜出你是来调查的，所以这时候要掌握一下聊天的技巧。最后，让信息为我们服务。如果我们要开一个服装店，在决定自己的店应卖哪种服饰为宜时，要看竞争对手和产品类别及市场占有率。如果竞争店的市场占有率高，就应避免与竞争店的产品太类似，这样不容易打开销路。这时候，我们可以选择与其不同档次、不同类型或者与其卖的商品有连带作用的产品，这样会有好的收益。如果是互联网行业，要把对方网站了解透彻，并把让你眼前一亮或者感觉十分迷惑的数据、设置和策略标志出来，以便更加细致地研究。我们应该把对竞争对手的
