销售人员转入被动地位
起话筒。 销售人员也可以使用叛逆的方法来处理语音邮箱。当邮箱要求留下口信时，销售人员可以预约，指定他计划与客户见面的日期和时间（如周三上午10点），并解释说，如果这些安排不方便，客户必须回电。大多数客户不会花时间询问销售电话，但他们会花时间来防止它。无论客户是否同意，销售人员都赢了。如果潜在客户打电话取消预约，销售人员只是有机会直接将信息传递给他。 三、书信约见 在参观销售之前给潜在客户写一封亲笔信是一个很好的方法。特别是当提供的产品或服务非常熟练时，这是一种非常实用的方法，销售人员可以随信发送相关的文本信息。通过信件预订约会比通过电话成功更有可能。这也是获得客户联系的主要方式之一。 推销人员给潜在顾客写信应该实现以下目标： (1)让收件人觉得自己的需求正在受到关注。 (2)提出一些关于如何最好地满足客户需求的问题，让他们思考。 (3)要求实现会议。 一般来说，在使用信函约会时，应注意：写下收件人的姓名并准确命名；强调客户的受益；生动简洁；提出面试的必要性；告知沟通方式；尽量手写，别忘了贴邮票。 此外，在现实生活中，相当数量的公司或家庭经常收到一些广告信。其中，许多信件在没有打开的情况下被丢弃。因此，销售人员必须以信函作为约会手段来理解这一事实。 补充知识 使用信函与潜在客户预约，首先，我们必须仔细筛选信函邮寄列表。其次，我们应该设计信函的外观。信函外观最基本的要求是符合邮寄标准。信封封面可以设计一些漂亮的图案或诱人的文字，也可以使用明亮的颜色。此外，信封的纸张也不能太差。最后，我们应该仔细设计信函的内容。近年来，社会上滥用信函预约欺骗客户资金的情况屡见不鲜，人们往往不信任信函预约，因此信息反馈率也较低。因此，信函的内容必须实事求是，真诚、礼貌、不传统。 信件标准样本如下： 亲爱的夏先生： 您好！那天，我很荣幸能感谢王先生的介绍，认识你，并与你分享成功的喜悦。然而，在你目前的染料业务中，你每升至少赚了一元。我将在下周到达你的地方，并在周五早上去拜访你。我们的染料报价肯定会让你的丈夫感到惊讶。如果周五早上不方便，请按上述电话号码联系我，我们将同意时间。 此致 敬礼 李岩 四、委托约见 委托会议是指销售人员委托第三方会议客户的方式，称为委托会议。委托人是与客户有一定联系和沟通的人，可以对客户产生一定的影响，包括销售人员、接待人员、秘书、同事、邻居、亲友等。 委托会议的具体做法包括在会议、信函和电话中提到代理人的姓名或直接委托代理人向潜在客户征求约会时间。 与自己的预约相比，委托预约更容易达到预约客户的目的，有利于销售人员顺利接近客户，进行销售面试。受托人与客户的关系越密切，预约的效果就越好，就越容易得到客户的认可。但是，如果受托人与客户的关系一般，就不容易引起客户的注意，受托人有时会忘记委托或不负责任，导致错误的预约。这些都是委托预约的缺点。 五、广告约见 广告预约是指销售人员利用各种广告媒体与客户预约，广泛宣传预约的目的、内容、要求、时间和地点。 广告预约适用于在短时间内找不到客户不清楚或太多或需要预约的个人对象。销售人员可以使用报纸、杂志、广播、电视等各种传播媒体，或依靠直接邮寄、张贴、发布印刷广告等广告预约。 广告约见具有许多优点：有利于推销人员请顾客上门；作为一种应急手段及时约见准顾客，覆盖面广、节省推销时间，较容易提高推销效率。同时，广告约见也具有一定的局限性：针对性较差，一旦媒介选择失误，会造成巨大浪费；有时无法引起顾客的注意，连真正的顾客也常是熟视无睹，令推销人员错失推销良机；在约见顾客较少时，广告约见的平均费用较高；广告约见之前，推销人员处于主动地位，可主动安排约见时间和地点，而在广告约见开始之后，推销人员就转入被动地位，只能待在指定的约见地点坐等顾客上门。 六、来访 登门拜访是指推销人员直接前往客户的办公地点或住所进行私人拜访。拜访的主要目的是希望能够遇到顾客并同他敲定将来的会面时间。但这种方式在许多公司不受欢迎，客户都希望推销人员能够提前与其约定时间。未打招呼的来访有可能会被认为是无礼和不成熟的表现。 以上介绍了几种常用的约会方法，在具体使用这些方法时也应注意以下问题： 首先，具体约见方式应根据具体情况确定。 其次，约会的具体方式各有优缺点。销售人员应灵活使用各种方式。必要时，他们可以交替使用，同时以各种方式与客户预约，以确保安全。 最后，要不断创新，增强约会效果。 只要销售人员认真准备预约，灵活运用各种预约方法，信任人，就能成功预约销售对象，促进销售工作的成功。 ［本章小结］ 预约是指销售人员事先征得客户同意会议的行动过程。如果销售人员想要赢得主动权，他们必须在每次访问客户之前或在每次业务谈判之前做好充分的预约准备。所谓预约访问的准备工作，是考虑销售访问的关键点是否详细，准备的销售工具和样品是否齐全，是否做好了充分的准备。 约会内容主要包括接触约会对象（Who）、明确约见的原因（Why）、安排约会时间（When）、选择约会地点（Where）等四个方面，简称4W。 现代商业活动中常见的会议方式主要有以下几种：面对面会议、电话会议、信件会议、委托会议、广告会议、上门会议。在销售实践中，我们应注意根据具体情况选择这些会议方法，不要坚持理论。 ［练习与思考］ 一、案例分析题 挑战者品牌高级润滑油是长沙一家高新技术企业开发的新产品。它仍然是外国品牌众多润滑油市场上不为人知的无名小卒。经过一周的强化培训，企业的销售人员开始拜访汽车零部件店的老板和维修厂的厂长。虽然销售人员充满信心和热情，但这些经销商反应冷淡，要么鄙视，要么让你闭门。一天下来，销售人员的沮丧情绪溢于言表，新成立的团队遭受挫折，士气低落。 突破在哪里？与其被动应对，不如主动化解经销商的冷漠。心理学告诉我们，人的需求是多层次的。虽然利润是经销商追求的目标，但并不是唯一的目标。他们也渴望得到别人的尊重和深刻的情感交流。 因此，企业的销售人员决定以不同的方式进行攻击，即稀释业务痕迹，努力理解和沟通。经过长时间的酝酿，我决定以公司总经理的名义写一封给经销商的信。移动情感，理解理性，表现出利益。销售人员从汽车市场杂志和电话簿上掌握了这些客户的名单，写好信封，并以私人信件的形式亲自呈现给所有客户。 这次访问产生了意想不到的效果。当销售人员真诚地对维修厂厂长说：××厂长，这是我们公司陈先生写给你的信。请给我更多的建议。对方接过上面清楚地写着自己名字的信封。出乎意料的是，他非常感兴趣地撕下信封，仔细阅读。看完后，他立即问这个问题和那个问题，比如价格、付款方式等等。一位态度冷漠的先生这次也转了180度。读完这封信后，他请坐下来，敬烟泡茶，并一再声称他将大力支持他们的促销活动。出乎意料的是，一封信比数百万教师要好。 附信如下： 尊敬的经理(厂长)阁下: 您好！ 首先，请原谅我打扰你的冒昧！ 正如你所知，汽车工业将成为中国未来经济的支柱。就像你的维修行业一样，润滑油行业作为汽车行业的相关行业，也将获得增长的机会。大量国内劣质润滑油充斥市场，对设备和部件造成损坏。润滑油的更新迫在眉睫
