他们总是徘徊和探索新产业的发展
吵锕芾恚坂本哦，丰丰袂肭蠛螅耸植还皇保话慊嵝骷际醪俊⑸康娜咳嗽Ｋ孀挪啡郏嗟牟贩植荚谌鞯兀跃探现在信嘌岛腿ǖ季探⑵鹗酆蠓瘢嵌允酆蠓褡橹包桓鲶鱼钩环\r\t【分享最佳经验】ABB三级服务体系的服务力量 ABB如图3所示，三级服务体系的服务力量-四、供参考。 图3-4ABB三级服务系统图 （五、售后服务信息闭环管理 售后服务信息不仅要停留在售后服务部门，还要通过更专业的分析和细化，将相关信息分类传递给其他部门。如果传递给技术部门，可以根据发现的问题提出产品优化设计方案，以更好地满足客户的需求，这是售后服务的核心价值。 第四节1 N是营销之王 本节导读 在本书第一部分第一节的订单在哪里发现市场中，我们提到了工业产品市场是按行业发展的的营销观点 如何选择关键行业的方法和工具，但在行业选择后，如何系统地促进行业客户的有效发展，获得更多的订单，实现更多的行业购买我们的产品，逐步建立我们的竞争优势？稳定起步行业（我们称之为1），开发更多的其他应用程序行业（我们称之为1）N）是很多工业品企业发展壮大的主旋律。企业深刻明白只有不断开发新的应用行业才能找到业绩增长点。但事实上，企业受发展惯性的影响，他们始终在新行业开发上徘徊与摸索，找不到有效的方法，有的还未迈出步伐就退缩了，有的造成了很大的损失而后放弃了。那么是什么原因导致新行业开发难，是没有合适的产品吗？是不知道怎么推广吗？表面上看是这样，但实际上是普遍缺乏内在的科学管理体系，无法指引企业前行。本节主要从新行业产品开发与产品推广两个维度展开，系统讲解新行业产品开发的项目管理以及工业品品牌的推广观，让你真正懂得能开发出行业产品且能卖好的原理、方法与工具，进而成功攻克和占领一个又一个的新行业，逐步建立起这些行业的竞争力和优势地位，实现1 N行业布局和企业快速发展。 一、迷茫:总是跳不出赖以起家的行业 （一)【案例】失去机会，失去系统 小李是A公司的销售人员，主要负责新行业的发展。在开车外出时，通过加油站，满200元，享受免费电脑自动洗车服务的促销活动吸引了他，认为通常加油站提供免费水，用水龙头冲洗，电脑自动洗车或第一次听说，决定尝试。外行人看热闹，专家看门道。免费洗车是次要的，小李想看看洗车机是否使用他销售的电机产品是最重要的。加油后，在工作人员的指导下，将车开进洗车机操作区域。机器启动后，几把刷子转动，喷出水雾，大约2分钟。小李仔细观察了整个过程，看到了近10台电机的使用，看到了电机的铭牌，询问了工作人员等设备的工作原理和特殊要求，并询问了整个设备的制造商和联系方式。这是一个销售大师，有敏锐的洞察力，知道该问什么。 小李非常兴奋。他以前从未见过这种设备，也从未听说过这种工作条件的使用。根据此信息，小李首先在互联网上查询了行业和制造商，并准备参观。由于前期准备充分，小李对该模型的工作原理、工作条件和故障模式了如指掌。制造商表示，这类产品在国外已经非常成熟。它们刚刚开始在中国模仿生产。台湾产品仍需用于电机驱动。由于防水要求高，洗车水中有洗涤剂，对电机外壳具有很大的腐蚀性。随着时间的推移，电机容易出现故障。大陆制造商的电机无法适应这种情况。小李还与制造商进行了详细沟通，了解了大陆行业制造商的名称和数量、年度总销售设备数量等规模信息。 小李回到公司，书面向领导汇报了该行业的情况，包括市场规模和应用要求，希望得到领导的关注，发展该行业。销售部与采购部、技术部、生产部、财务部、质量管理部等部门主管沟通。技术部认为，改变外壳设计，改进油漆工艺，至少一个月；生产部表示，根据技术部的工艺要求生产；采购部表示，目前的油漆供应商不能满足这一要求，寻找并询价回复；财务部表示，价格很高，等待各部门汇总变化部分；质量管理部表示，现在不能做防水实验，没有类似的工作条件，不知道该怎么办。 会议最终达成共识，公司应努力开发，各部门逐步开展工作。小李是一名优秀的销售人员，每天都要求相关部门人员监督各种事情的进展。经过近两个月的跟踪，他终于向客户报告了价格和交货日期。 但一切都太晚了，另一个同行提前一个月完成了原型测试，并得到了设备制造商的认可，并已分批供应。小李陷入了沉思： 除了我的个人销售能力，我在哪里失败了？ （二、营销困惑 我相信很多销售人员都遇到过类似小李的经历，最终获得了新行业的应用需求信息，但回到公司，没有系统的平台支持，导致市场机会的丧失。 新市场发展的主要表现如下： 1.惯性思维总是不敢行动 在这个行业，其他制造商了很多，没有机会。 我们的产品不适合这个行业，他们的要求很高。 这个行业的价格太透明了，没有利润。 我们只需要深入了解这个行业。没有必要涉足其他行业。风险太大，不值得。 人们的思想决定了所有的行动。企业也是如此，也有自己的经营惯性，一旦进入一个陌生的行业，就会显得无助，如上述借口会随意出现。想象一下，如果有这么多的思维模式影响了我们的工作，那么新行业的发展就不会有任何结果。 事实上，在企业经营过程中，虽然公司已经明确了新行业发展的战略和战略，但毕竟这是影响公司发展的重大事件，需要纳入领导项目。因此，企业总经理或老板亲自监督战争是改善这种情况的最佳途径。 事实上，许多企业认为这是一个老员工的问题，所以他们引进了一些有改革意识的高管，把所有的期望和成败都放在这个人身上。一个人对抗一个生态环境，最终不会有好的结果，所以有很多失败的案例。因此，建立一个系统是解决办法。 2.缺乏相应的行业发展模式 除了思维意识的影响外，在实际工作中，没有行业研究、客户搜索、产品研发和样品、产品推广、客户开发等环节的方法和工具，没有一套有效、成熟、可复制的工作模式。这是许多企业无法成功发展新行业的关键因素。毕竟，这是一项跨部门的工作，涉及公司的生产、供销、技术、质量管理、财务等部门。没有系统的工作体系来保证，新行业就无法有效发展。 特别是在品牌宣传层面缺乏有效的工作方法，我们总是认为工业产品不像消费品那样需要大量的品牌推广成本投资。酒不怕深巷的时代已经过去了，没有宣传，客户不理解，就不会有咨询、试用等有价值的后续行动。这是国内企业非常缺乏的，事实上，一些企业每年投资的品牌推广成本非常大，如参加行业展览、广交会等，是一笔巨大的费用。根据企业的特点，我们总是会找到一些低成本、有效的推广形式，以帮助行业发展和客户销售业务。 二、误区:闭门造车，缺乏互动 新行业的发展有两个关键方面。一是符合行业应用要求的产品，价格和服务具有竞争力；二是有系统的推广体系，让更多的客户知道。因此，围绕这两个方面，企业在实际工作中往往存在两个误解。 （一、秘密研发，以免让竞争对手跟风 我们在不断销售新产品是运营客户的最高水平一节中提到，深入用户是了解客户需求和成功开发产品的关键。但在实践中，许多公司将新行业的产品研发定义为公司的秘密，不得泄露，以免让竞争对手模仿和跟进。如果排除公司的非官方新闻传播，许多员工就不知道公司的新产品研发趋势。他们一直关闭研发，缺乏与客户的互动和研发
