了解潜在客户的身份、地位和心理特征
事实上，只要销售人员在谈判前验证信息，就不需要徒劳进行销售演讲。 (5)适应营销情况 不同的客户有不同的特点或情况，一种接近客户的方式并不适合所有人。销售人员只有认真准备，了解潜在客户的身份、地位和心理特征，才能采取有针对性的接近策略，从而达到成功接近客户的目的。 二、接近准备内容 销售对象不同，接近准备的内容也不同。销售对象有三个层次：一是个人潜在客户（Prospect as an Individual），即为自己或家人购买商品；二是组织潜在客户（Prospect as a Business Executive），即组织生产经营或业务需要采购商品的单位；三是老客户（Regular Customer），也就是说，销售人员已经掌握了其基本情况，并且在购买企业产品时相对稳定。以下是接近不同潜在客户的准备工作。 (一)接近个人潜在客户的准备内容 （1）姓名。对个体潜在客户的姓名一定要注意核对、读准。人们对姓名很敏感，如果访问时弄错，很容易造成尴尬的局面。准确地了解潜在客户的姓名，容易使推销接近的氛围变得融洽，缩短推销员与潜在客户之间的距离。 （2）年龄。了解潜在客户的真实年龄将有助于推测潜在客户的个性、心理特征和需求。值得注意的是，许多人喜欢隐藏自己的真实年龄，特别是对于女性不面对面询问自己的年龄（如人寿保险销售）；对于受人尊敬的老年人，他们应该高估自己的年龄来表示尊重。 (3)性别。不同性别的潜在客户在性格、气质、需求和沟通方面存在差异，销售人员应区别对待。 (4)民族。不同的民族有不同的习俗和宗教信仰，销售产品应适合特定民族的包装、颜色、商标等习惯。 （5）教育水平。提前了解潜在客户的教育水平，可以为谈判提供主题，寻求沟通基础，为选择谈判方式提供参考。 (6)籍贯。如果销售人员事先了解到潜在客户的籍贯与他们自己相同，他们可以在访问时谈论同乡关系，这很容易被潜在客户接受。 （7）需求状态。了解客户是否真的需要您的产品。如有必要，应了解潜在客户对产品的熟悉程度；如无需，应判断是暂时的还是长期的，以便进行分级管理。 （8）需求内容。包括购买的主要动机、需求的方向和特征、需求的排列顺序、购买能力、购买决策、时间、地点和方式的规律性。 (9)购买能力。应该卖给买得起你产品的人，并进一步确认潜在客户的购买能力。 （10）购买决策权。根据收集到的信息，判断谁负责购买决策权，并根据购买决策者的特点设计接近销售的计划和方法。 (11)家庭状况。许多购买决策是由于人们想取悦配偶或子女，所以要注意家庭成员在购买决策中的作用。 （12）住所。只有了解潜在客户的详细地址，才能进行访问和销售。此外，潜在客户的社区地位也可以根据客户住所的社区和情况进行推测。 (13)职业。职业反映了身份、地位和不同的购买意向。潜在客户靠什么谋生？是雇主还是员工？从事哪个行业？为什么人工作？能力如何？工作了多久？了解这些问题有助于销售人员找到销售谈判的话题。 （14）参考组。了解潜在客户属于哪个参考组，在该组中的任何职位，是否权威等。掌握这些信息有利于利用群体的影响和身份来接受销售产品。 (15)个人爱好。每个人都有一些独特的爱好，在销售中要注意自己喜欢的。 （16）娱乐、兴趣和爱好。了解潜在客户工作以外的娱乐项目和兴趣爱好，可以找到更多的对话话题，使销售接近顺利步入正轨。它不仅可以作为接近和面试的话题，还可以作为交朋友和促进交易的媒介。目标客户利用兴趣爱好应该有一个程度的界限。这种方法是用来做最后一步的。在现实经济生活中。大多数企业的领导者更喜欢谈论业务而不是个人爱好。为了保险起见，销售人员在面试时应特别小心目标客户的可辨性爱好。 (17)宗教信仰。销售人员了解客户的宗教信仰，可以避免卷入争论的漩涡，避免给接近和面试带来阻力。 （18）最佳访问时间。如果推销员能在潜在客户有空、心情好的时候拜访他们，他们会得到友好的接待。如果拜访时间不当，他们可能会吃闭门。因此，了解客户何时能够冷静地接待来访是非常重要的。 （2）接近组织潜在客户的准备内容 所谓的组织潜在客户，是指所有潜在客户，包括各种企业、事业单位和其他社会组织，除个人潜在客户外，最大的特点是买方的复杂性。由于组织潜在客户购买的目的是盈利或开展正常的商业活动（如学校购买桌子、椅子、粉笔、计算机组织教学），因此其购买除了个人购买的一些特点外，还具有以下特点：购买量大、周期长、选择性强、购买关系稳定、质量重视、专业人员购买，影响购买决策，属于理性购买。买方通常不是做出购买决策的人，所以卖给买方，或影响买方的相关人员，促进买方做出购买决策是非常重要的。组织潜在客户购买决策的复杂性必须要求销售人员更充分地做好接近准备工作。因此，除准备个人潜在客户外，还应准备以下内容： (1)组织名称。准确了解组织潜在客户的名称，有利于联系销售对象，顺利开展销售工作。 （2）组织性质。组织性质主要是指是官方组织还是私人组织，是营利组织还是非营利组织，所有制性质如何。掌握组织性质有利于制定适当的销售计划。 （3）组织规模。组织规模是指它拥有多少固定资产、多少人员、多大生产规模等。了解这些方面的资料，可以间接地推测该组织可能接受推销品的数量以及支付能力的强弱等。 (4)组织所在地。掌握组织总部及其分支机构的所在地、通讯地址、电话号码、传真号码E-mail、只有通过交通运输，才能及时联系组织，到组织所在地进行销售。 （5）组织的组织设置和人员。包括：组织设置如何？谁是总经理？每个部门的负责人是谁？是否设立了独立的供应部门？销售人员应重点了解在组织采购行为和决策中发挥关键作用的部门和具体人员。 （6）组织的采购情况。包括：谁做出了一般的采购决策？谁决定了重大的采购项目？谁影响了这些重大的采购决策？谁是目前组织的供应商？您对当前供应商提供的货物或服务感到满意吗？供应商现在产品的最大缺陷是什么？掌握组织潜在客户的采购，有利于有针对性的销售。 （7）组织的业务状况。包括潜在客户的生产规模、管理水平和能力、盈利能力、市场状况、技术设备水平、产品主要销售地点和市场反映、产品结构调整和实施、市场份额和销售增长率、管理风格和水平、业务业绩和利润水平等。了解这些情况有助于进一步审查潜在客户的资格，并判断组织买家购买活动的方向和水平。 （8）组织的购买习惯。包括潜在客户购买商品的时间、订单次数、订单批量、订单方式、订单要求、购买信用和购买力集中、现有的购买渠道、支付方式等。了解组织买家的购买习惯，有利于销售人员适应或迎合销售谈判中客户的购买习惯。 （3）接近老客户的准备内容 所谓老客户，是指销售人员已经掌握了其基本情况，并与企业保持相对稳定的业务关系的客户。虽然老客户是那些反复购买的固定买家，并且对他们以前的情况有一定程度的了解，但老客户的情况并不是一成不变的，所以他们也需要为新一轮的销售做准备。熟悉客户的准备比陌生客户容易得多，但不能粗心大意。销售人员应经常联系老客户，保持和谐关系，不断调整和补充客户信息
