如果不进行深入的研究和控制
返亩结束 (4)从客户的角度来看，2999元和3000元哪个更受欢迎？为什么？ 传统营销观点遵循个人理性人假设，即人是理性、自私、追求利益最大化的个人，但在现实生活中，可以反复发现消费者非理性消费、冲动消费的例子，从心理学的角度来看，传统营销观点颠覆。 第一节 源远流长-营销心理学发展概述 一、营销心理学和营销心理学的基本含义 营销心理学是指大多数消费者和营销人员头脑中的客观现实的主观反映。这一定义包括两个核心概念：客观现实和主观反映。营销活动中的客观现实主要包括三个因素：一是营销企业提供的产品和服务，以及产品描述、定价、广告、分销、人员营销等。第二类是消费者自身的社会地位、经济状况、消费者需求和购买动机，以及其他因素，如消费者的性别、年龄、偏好等，这些因素是个人因素；第三类是由社会文化背景、政治经济发展等组成的外部影响因素。也就是说，上述三个因素是影响营销活动效果的客观现实。这些客观现实肯定会对与营销有关的人产生一定的认知、情感和意志，并会导致人们的某些行为，如对产品信息或物体的机械反应。这三种因素是影响营销活动效果的客观现实。这些客观现实会对与市场营销相关的人产生一定的认知、情感和意志的反映，并会导致一定的反映，比如对产品信息或物体的复制作，比如对产生的机械反映。人们心中对这些客观现实的反映具有一定的创造性处理性质。它不是对客观现实的完整图像复制，而是创造和复制的有机结合，因此被称为主观反映。 营销心理是制约和影响营销绩效的一个特别重要的因素。如果卖方市场没有产品销售问题，我们可以忽略甚至完全忽视营销心理的存在，那么我们就没有理由不按照营销心理规律进行营销活动。特别是消费者心理和行为规律是现代营销活动的理论基础。如果我们不进行深入的研究和控制，我们就不能进行任何有效的生产活动和产品推广活动。因此，所有新产品的设计和生产、所有人员销售活动和非人员销售活动都必须以现代营销心理规律为行动指南。 由此可见，营销心理学是研究营销活动中消费者和营销人员心理活动特征和行为规律的一门学科。本学科通过有效解读消费者的心理特征和行为规律，方便人们深入了解消费行为的内在规律。 营销心理学研究的基本主题可以概括为四个方面，即消费者方面（WHO）、消费者的心理行为（WHAT）、如何解释消费者的行为？（WHY）、如何影响消费者？（HOW）。 二、营销心理学的兴起及其历史溯源 营销心理学是心理学和营销学之间的边缘应用学科。它的理论基础是心理学、经济学、社会学和文化人类学。营销心理学起源于20世纪60年代的美国，至今只有50多年的历史，所以它仍然是一门非常年轻的学科。但就其历史渊源而言，它可以追溯到19世纪末。虽然这门学科的历史很短，但它有一个漫长的过去。纵观营销心理学的发展历史，大致可以分为以下五个阶段。 1.第一阶段:营销心理学萌芽期(19世纪末至20世纪初) 这一时期市场的基本特征是资本主义经济发展迅速，消费者需求极度扩大，市场基本上是为了大于供应的卖方市场。因此，生产理念在企业管理中占据主导地位，企业追求我能卖什么的经营理念，完全忽视了消费者需求研究与其他营销手段的合作。然而，由于竞争的加剧和劳动生产率的快速提高，一些企业出现了一定程度的产品销售问题，迫使一些经济学家和企业开始研究产品销售问题，重点是广告，希望通过有效的广告解决产品销售问题。 1895年，明尼苏达大学的盖尔首先使用问卷调查来研究消费者对广告及其宣传商品的态度和看法。1901年，美国心理学家斯科特在西北大学建立了一个心理实验室，开始对广告心理学进行实证研究。此后，他先后发表了19篇关于广告心理学问题的文章，并于1903年将这些论文汇编成《广告理论》，强调心理学应该在广告科学的发展中发挥重要作用。他还提出，心理学不仅可以应用于广告，还可以应用于各种行业问题的研究。学术界普遍认为，广告理论的出现标志着广告心理学的诞生，也被视为营销心理学的原型。 此后，斯科特发表了一系列文章，讨论了在工商业中运用心理学原理来解决动机激励和提高劳动生产率的问题，并于1908年出版了《广告心理学》，在建立系统广告心理学的道路上迈出了又一大步。同时，哈佛大学的闵斯特伯格也进行了广告心理学的实证研究，系统地研究了广告面积、颜色、文本应用和广告安排技能与广告效果的关系。 随后，越来越多的心理学家和营销专家开始关注心理学知识在营销中的应用，并以Marketing命名的教科书。这一时期的研究重点是广告心理学，这是营销心理学的初始阶段。这一时期营销心理学的主要特点是：研究范围相对单一，主要局限于广告心理学的研究；学科本身没有明确的理论原则和体系，现代营销的基本概念和原则；实际应用仅限于大学课堂，尚未得到社会和企业的认可。 2.第二阶段:营销心理学成长期(20世纪20年代至40年代末) 20世纪20年代以后，随着资本主义垄断商品经济的快速发展和市场竞争的加剧，商品销售出现了前所未有的困难。因此，人们特别重视商品销售工作和销售技术，销售第一次被视为与生产同等重要的环节；销售理念成为企业经理的管理理念，相信人们会买我卖的的营销理念；销售机构和销售人员已成为企业最重要的组成部分。这种情况极大地促进了销售心理学的发展。 西北大学的贝克伦在他的《实用心理学》一书中分两章讨论了销售心理学问题，指出了解消费者的消费者需求是做好销售工作的核心环节。这一时期的特点是：研究范围扩大，但重点是销售心理学，特别是销售技术；理论上仍局限于销售概念；实际应用范围已扩大到企业领域，但主要局限于流通领域，尚未研究潜在的市场需求和生产领域。 3.第三阶段:营销心理学发展期(20世纪50年代至80年代初) 在此期间，市场营销心理学的研究尤为繁荣。由于第二次世界大战后西方国家的经济从战时经济转变为民用经济，再加上科技的快速发展，市场经济的发展得到了极大的促进。西方国家的社会生产力得到了前所未有的提高，买方市场全面形成，市场消费者需求变得极其复杂，企业面临着更严峻的考验，形成了以消费者为中心的营销心理学理念，形成了营销心理学的概念、原则和理论体系。应该指出的是，在此期间出版了大量的营销心理学专业知识，出版的学术论文充满了汗水。据统计，仅1967年～1976年10年间，美国发表了1万多篇消费心理学文章。 此外，专门研究营销心理学问题的各种出版物相继出版，如《广告研究》、《市场研究》、《消费者研究》、《市场》、《市场调查》等杂志。这一时期的主要特点是：营销心理学的研究范围从流通领域扩展到生产领域，消费者的消费动机、态度、消费者个性和购买习惯已成为营销心理学家的研究对象；因此，营销心理学也由专门指导流通领域的销售人员发展成为指导企业业务决策的学科；研究方法更强
