所谓馈赠接近法
销售。他们准备了一个产品盒，里面有各种制作精美的新产品。进门后，销售人员没有说太多，只要求客户看看盒子里的产品，盒子突然吸引了工厂的采购人员，达到了接近的目的。 用产品开路的方法很简单，只需将产品插入潜在客户手中即可。这种方法最适合推广独特的产品。 (三)实惠接近法 实惠接近法，是指推销人员利用产品的实惠引起客户注意和兴趣进而转入洽谈的接近方法，这是一种在推销中广泛使用的开场方法。利益接近法的接近媒介是产品实惠的特性，而主要方式是直接陈述，即告诉客户购买该产品的好处。 采用利益接近法，销售人员的语言不一定惊人，但必须直接切断客户的利益点，才能达到接近的目的。有时有些客户不知道真相，也不知道销售给自己带来的好处。销售人员应该从这个关键问题入手，引导客户注意产品的优势。例如，当一家冰淇淋供应商向一家冷饮店经理出售时，他首先问了这样一个问题：你愿意每次销售一加仑冰淇淋，增加40%的利润吗？不用说，经理愿意听听发生了什么。 在使用利益接近法时，销售人员应注意两个问题：一是不要夸大产品利益，欺骗客户。第二，产品具有一定的可比性，可以让客户意识到它比市场上的类似产品有明显的优势，从而赢得客户的信任。 使用这种方法也有两种缺陷。首先，在访问开始时，销售人员不能立即明确强调产品的利益；其次，即使碰巧击中了潜在客户非常关注的利益，只有在了解了潜在客户后，才能说出一些重要的、响亮的话。 因此，这种接近方法主要适用于销售各种生产消费品或更实惠的日常消费品，特别是那些更有效和未知的特殊产品。 (4)好奇接近法 所谓好奇心接近法，是指销售人员利用客户的好奇心接近客户的方法。好奇心是消费者购买的原始驱动力，人们在日常生活中的消费行为有时更受好奇心的驱使。在销售活动中，销售人员可以首先唤起客户的好奇心，吸引客户的注意力和兴趣，然后从销售产品的兴趣中传达出来，以便快速转向销售谈判。有很多具体的方法可以唤起好奇心，销售人员应该尽可能灵活地使用，以达到接近的目的。 实例5-4 一家百货公司的老板多次拒绝接待一名服装推销员，因为该店多年来一直在经营另一家公司的服装。老板认为没有理由改变这种固有的商业关系。后来，在一次销售访问中，服装推销员首先递给老板一张纸条，上面写着：你能给我十分钟的商业建议吗？这张纸条引起了老板的好奇心，推销员被邀请进门。他拿出一些新的领带给老板看，并要求老板为这些产品报告一个公平的价格。老板仔细检查了每个产品，然后做出了认真的回答。推销员也做了一些解释。看到十分钟快到了，推销员拿起包走了。然而，老板要求看看那些领带，并根据推销员报告的价格订购了大量商品，略低于老板自己报告的价格。 (5)表演接近法 所谓的表演接近法，也被称为戏剧接近法或马戏团接近法，是指销售人员使用各种戏剧性的表演技巧来吸引客户的注意力和兴趣，然后转向谈判的接近方法。在销售中，表演、商业和吸引技能很容易吸引客户的注意和兴趣。表演接近法作为一种相对古老的销售技术，仍有一定的作用。 使用此方法时，应注意以下四个问题： (1)不同的客户应采用不同的表现手段。 （2）推销员必须选择有利的时间出现，情节安排得当。接近表演的成功在于，客户看不到推销员在表演。如果表演过于矫揉造作，可能会引起客户的厌恶，无法达到目的。 (3)推销员要努力让客户参与演出，成为演员之一，这样才能引起客户的兴趣，深刻打动客户，顺利进入面试阶段。 (4)分析客户的兴趣爱好和业务活动，扮演各种角色；或者在客户经常呆的地方等待。 实例5-5 进入客户办公室后，一位推销员礼貌地向主人打招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：请让我用新市场上的玻璃清洁剂擦拭玻璃。果然，涂上这种清洁剂后，你可以毫不费力地擦洗玻璃。这场演出立即引起了客户的兴趣，并上前询问了新产品的相关问题。 利用表演接近法，可以避免与客户的积极接触，绕过明显的接近障碍，绕圈接近客户，这是表演接近法的最大优势。 (6)问题接近法律 问题接近法，又称问答接近法，是指销售人员以问题的形式激发客户的注意力和兴趣，然后顺利过渡到正式谈判的一种方法。问题接近法是一种常用而有效的方法。通过提问接近客户，帮助客户发现和研究问题，然后提供答案来解决问题。在销售活动中，问题接近法不仅可以单独使用，还可以与利益接近法、好奇接近法、震惊接近法等其他接近方法一起使用，以实现目标。 问题接近法的优点是可以立即吸引客户的注意力，引起客户的反应，从而迅速转向销售谈判。但在使用问题接近法时，销售人员必须注意以下问题： (1)接近时提出的问题要说清楚。销售人员必须在准备接近的基础上设计问题。 (2)提出的问题要有针对性，一语破。 (3)提出的问题应该是客户愿意回答的，容易回答的，避免伤害人，引起客户反感。 例如，一家自动售货机制造公司指示销售人员外出携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板。当他看到顾客时，他打开它，铺在地上或柜台上。纸板上写着：如果我能告诉你如何让这个地方的年收入为250美元，你会感兴趣，对吗？这样，直接向客户提问可以吸引客户的注意力和兴趣，引导客户思考，顺利转入正式谈判。不要像普通销售人员那样说：生意好吗？你可以先问一个问题，然后根据客户的实际反应问其他问题，一步一步地接近对方。你也可以在一开始就提出一系列的问题，这样对方就无法避免。 总之，问题接近法更有利于销售人员发言、获取信息、接近客户、进行重点销售，直接促进交易。 (7)陈述接近法律 所谓的陈述接近法，也被称为报告接近法或说服接近法，是指销售人员使用直接陈述来吸引客户的注意和兴趣，然后转向谈判的接近方法。陈述的内容可以是关于商品或其他客户的事实。无论陈述的具体内容如何，都必须与客户密切相关，以吸引客户的注意和兴趣。 一般来说，销售人员在使用陈述接近法时应注意四个问题： (1)接近陈述必须高度总结，简单明了，不能面面俱到。 (2)接近陈述一定要有新意，不落俗套。 (3)接近陈述必须诉诸客户的主要购买动机，这是令人震惊的。只要陈述内容能深深打动人心，即使陈述方式平淡，也能接近客户。 (4)接近陈述必须有理有据，杜绝一切不真实的话语和无稽之谈。 （八）馈赠接近法 所谓的礼品接近法，也被称为礼品接近法或奖励接近法，是指销售人员向客户赠送一些小而精致的礼物，以吸引客户，达到接近客户的目的。通常销售人员接近客户的时间不长，使用礼物接近客户，可以迅速引起对方的兴趣，效果显著。 在利用馈赠接近法时，必须注意以下五个问题： (1)根据客户的习俗、兴趣爱好选择合适的礼物。 （2）所选礼品通常可以是企业生产的产品，也可以是具有一定纪念意义、民族特色或地域特色的礼品。 (3)礼物也要注意时间和场合。 (4)接近礼品应与礼品广告同时进行，积极扩大产品影响力。 （5）礼品应具有一定的实用性，能够吸引顾客，帮助顾客形成联想。为了给顾客留下深刻的印象，深刻的印象。 实例5-6 一个推销员去一家公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供了一条信息:总经理
