弃卡多次，用户大进大出
临摹渡孔拦芾砉ぷ髦傅家饧在2007年的罚款中，社会渠道报酬体系主要分为基本报酬、激励报酬和评估报酬。基本报酬主要是指发展报酬、充值卡、增值业务代理等服务报酬；激励报酬包括短期激励、长期激励和特殊激励，一般不超过2年；评估报酬主要包括商店补贴、合作年限报酬等。中国移动集团实施报酬上限指导，允许各地差异化，如广东移动将报酬分为计件报酬、合作年限报酬和星级报酬。 案例 中国联通渠道补贴政策 中国联通集团公司3G制定统一的渠道奖励政策，允许地方政府灵活掌握渠道补充激励政策和考核激励政策。G当时，中国联通在全国制定了统一的3G资费套餐的形式也制定了比较统一的3G业务渠道报酬政策和3G业务制定了比2G更优惠的业务报酬政策。中国联通3G渠道补偿政策主要包括一次性销售佣金和电话费分成佣金，其中一次性支付佣金按销售用户套餐费的50%提成iPhone终端销售佣金额外增加200元；话费提成佣金是按照用户套餐月费的20%，分成期限是12个月，其他补充激励政策、考核酬金政策等由各地制定。 案例 中国电信渠道补贴政策 中国电信集团公司的渠道补偿政策主要由当地政府根据自身的市场地位和竞争情况灵活掌握。在2012年发布的相关社会渠道管理规定中，明确社会渠道补偿主要包括基本销售佣金、达到激励、补贴和奖励，没有制定统一的渠道补偿标准，差异很大。例如，2013年，广东电信的渠道补偿包括首付补偿（用户套餐费50%）、在线补偿和流量补偿；浙江电信的渠道补偿分为固定补偿和比例补偿。开发的手机用户固定补偿不得超过首次电话费充值（限额不超过100元），比例补偿不得超过电话费佣金的15%。 随着电信市场竞争的加剧，基本运营商的竞争渠道越来越激烈，向渠道支付的报酬也呈上升趋势。在一些地方，虽然整体报酬水平显著提高，但与用户销售增长不匹配。如何提高报酬的使用效率已成为运营商面临的共同挑战。同时，运营商渠道报酬政策的实施往往存在不可忽视的风险，如许多虚假用户的开发，利用套机盈利等问题。 案例 某个地方运营商渠道补偿政策的调整影响 在竞争中，运营商面临着一些渠道向竞争对手转移，渠道薪酬支付压力很大，一些渠道提供商通过开发虚假用户的冲动来获得报酬。为了促进渠道的长期合作，开发长期在线客户，运营商将原三期支付佣金改为一次性支付和业务收入的长期份额。出乎意料的是，渠道提供商很快就用脚投票，但开发的用户数量显著减少。因此，在实施长期收入份额后，渠道提供商获得的一次性激励不足，长期份额比例低，回收资金缓慢，失去热情。运营商被迫再次调整，将渠道收入份额缩短至两年以内。 随着市场竞争的加剧，来自世界各地的不同运营商对渠道的报酬形式也多样化，甚至与以往的报酬形式完全不同。例如，一些地方运营商对渠道实施大比例业务收入分享的报酬政策，以扩大客户群体。在这种业务收入分享方式下，渠道报酬政策与电信费用包一体化。 案例 某个地方的经营者以收入份额扩大农村市场 当地运营商属于弱运营商，无线网络资源利用率较低，特别是在农村地区。为了尽快扭转不利局面，运营商决定在农村地区扩大市场。在大比例分享模式下，运营商不再为用户提供终端、电话补贴或只提供少量补贴，而是为渠道提供2～3年50%～70%的通信费收入分享将补贴转移给渠道提供商，以刺激渠道提供商的积极性。这种方式促进了农村渠道提供商的积极性，显著加快了当地农村用户的发展。 二、渠道报酬政策设计 在渠道补偿政策方面，地方运营商普遍实行以销定补的渠道补偿政策。渠道销售越高，不仅计件报酬越高，而且报酬率也会分级增加，类似于税收累进增加制度。渠道报酬激励政策设计一般考虑以下因素[6]。 (1)渠道销售和服务量 渠道销售主要包括开发客户和提供服务的数量。开发客户的数量主要由销售号码卡、终端等数量来衡量；提供服务的数量包括向用户提供充值、电话查询、更改包等服务。渠道销售越大，运营商提供的佣金就越多，折扣点也就越高。例如，运营商设立了大奖、超奖等，也可以为大销售渠道提供独立服务终端、装饰补贴等。 在激烈的竞争中，运营商为了刺激渠道为自己抢夺客户，在一些地方增加了开发客户的报酬。但这可能会造成风险，如号码报酬一般与号码直接相关，当返还报酬标准较高时，很容易刺激社会渠道通过卡、洗等方式获得报酬；社会渠道也可以通过折扣销售卡，吸引用户使用低价购买新号码，多次丢弃卡和用户进出问题。 渠道报酬与销售挂钩也可能产生风险，即代理商可以通过向其他较小的代理商批发号码卡来增加销售额，或者几个代理商以某种方式联合起来收集数量，以获得更高的销售回扣和佣金。这样，运营商的市场销售没有增加，但报酬支出增加。因此，运营商往往需要采取一定的控制措施，包括加强审计和监督。 服务佣金和报酬一般按业务数量或业务金额计算，如用户充值服务1%～2%佣金作为渠道佣金，电话费查询和服务按每项业务支付。从运营商的角度来看，如果渠道提供商有足够的服务佣金，他们可以保持渠道的稳定合作，但也可能成为渠道的医疗保健因素，使渠道失去专注于发展用户的热情。 案例 某个地方经营者的标准 某地经营者的奖励标准如下。 (1)第一个月8元/卡在第一个月发放，要求:新用户激活，激活包括返表或通行为，激活后下个月发放。 （2）第二个月发放销售贡献奖20元/卡。要求：在当月激活的新用户中，激活下个月的实际账单收入不低于90元，并在激活下个月底发放。 (3)第三～14个月发放电话费分为3元/月卡。要求:新用户激活第三个月计算，连续12个月，下个月发放报酬；报酬评估月底用户在网上，不欠费；评估月产生的实际账单收入不低于20元；按月统计发放。 （4）收入贡献奖10元/卡将在第6个月另行发放。要求新用户在激活第3个月至第6个月期间，客户产生的总账单收入之和大于200元（含200元）的，在激活第7月发放；新用户的报酬统计时间点在网上，不欠费。 案例 运营商服务佣金标准 全省实行统一的收费率标准，20万元以下2%20万元～50万元为1.8%，50万～100万元为1.5%，100万元以上.2%。 (二)渠道开发用户价值和在线时间 用户价值主要体现在用户消费两个方面ARPU值高，二是用户在网时间长。用户消费ARPU价值越高，用户在互联网上的时间越长，运营商通常会给渠道的报酬就越高。为了确保长期用户的发展，运营商经常采取一定的技术手段，如连续3个月和6个月测试用户是否在互联网上，如果他们在互联网上，他们将分期支付一定的报酬。中国移动用户的签约期限基本为1～三年，多为两年，运营商给予分享时限一般不超过用户签约时限。 (3)渠道合作年限和专业化 为了鼓励渠道与自身的长期合作，一些运营商设立合作年限奖励，或为合作年限较长的渠道提供商提供更高的销售回扣。同时，运营商经常鼓励渠道提供商通过奖励政策与自己进行独家特许经营合作。特别是市场主导运营商，不仅鼓励特许经营合作，而且可以对退出特许经营合作的渠道提供商建立惩罚性措施，建立自己对渠道的控制；相对于市场地位较弱的运营商，一般只鼓励渠道特许经营合作，惩罚措施较少，由不同的市场地位决定。 案例 [7]中国移动的奖金池政策 为了鼓励与渠道的长期合作和特许经营合作，中国移动设计推出了渠道
