制药公司不会说这家医院进了这种药
一下。 （4)学术会议由专业团队召开。 许多制药企业都有医疗部门。最好让医疗部或市场部的人参加各医院的学术会议，而不是销售人员，以避免不专业和浪费资源。 （5)真正建立专家团队。 许多制药公司打算建立一个专家团队，但他们基本上没有建立一个真正的专家团队。由于许多所谓的专家团队没有学术领导者，如糖尿病领域，中国有许多权威的学术专家或医学专家，但许多糖尿病制药公司没有与他们形成长期的互动关系，甚至没有建立联系。一个真正的专家团队可以为制药公司的产品线带来巨大的销售。 总之，学术营销可以作为制药企业未来发展新药的法宝。但要真正做好营销，单靠学术营销并不大。好的营销必须有好的产品策略、好的商业模式、好的资源整合平台和好的专家团队。同时，还需要更高效的品牌推广、更好的产品质量和更专业的渠道终端管理。 七、控销模式 1.什么是控销 普药或O是控销模式TC企业梳理产品线，通过促销价值或品牌单一产品或产品集团、渠道、终端、价格、覆盖、促销活动、销售人员行为可控营销，稳定市场价格，增加终端销售热情，提高药品销售质量和销售数量，避免低价倾销、商品、无序行为。 （1)产品战略或产品线规划是控制销售的前提。 营销模式实际上是精细营销的综合应用。控制销售的前提是产品战略规划。有了明确的产品战略，我们就知道哪些产品应该使用什么营销模式，哪些产品线有潜力使用控制销售模式。 通过产品战略，可以根据企业发展战略导向布局渠道和终端。 控制销售实际上是市场上合作客户的承诺。这个承诺是：只要你能尽力销售我的产品，我就能控制价格，不要乱价；我可以控制渠道，不逃避商品；我可以控制销售人员，提供优质服务；我可以控制物流，及时补货；我可以控制成本，及时支付。 销售控制的承诺将使制药企业的产品尽可能销售到制药企业的销售控制系统的终端，因为它可以获得比其他竞争产品更多的好处，而不必担心其他问题。 如果终端专注于销售制药企业的产品，渠道将更积极地运营实施制药企业的产品，容易不敢乱价、逃避商品，否则将有被替换的风险。未来，该渠道将根据制药企业的要求，获得制药企业的商业合作，提前支付定金。 因此，控制销售深化了精细营销模式，为制药企业带来了更多的销售，也为市场、渠道和终端做出了更多的承诺。 （2)控销可适用于以药店、门诊、民营医院为主要销售市场的制药企业。 作者认为，销售控制可能更适合非公立医疗机构市场，而不是公立医疗机构市场。因为医院市场有其独特的一面，每个医院都是独立的，有很强的声音，制药公司不会说医院进入这种药，其他几家医院不进入，但会让更多的医院尽可能多地购买。制药公司可能无法控制医院的药品价格。例如，该地区的医院以零差价出售，其他地区的医院可能会增加15家%，价格较高，这是政策造成的，制药企业无法控制。 最重要的是病人对医院的药品价格本身并不敏感，医生开了药，多少钱买，没有选择。 （3)控销应建立有针对性的薪酬绩效体系。 做销售控制，不是简单地整理现有的产品给销售人员，告诉他们开始限制渠道数量、终端数量、开始和渠道终端谈判。除了产品线规划外，还应重建有针对性的薪酬绩效体系。 一般情况下，可以做内部小包系统，产品线承包给省、地、区人员，做好利润分配，但留出市场成本，不能一次给销售人员，因为真正的控制不仅是渠道和终端，而且在终端推广、活动等增值服务。 一些制药企业在进行控制和销售时，采取了一些培训师的建议，直接将业务人员变成大承包商。因此，当效果不明显时，这些大承包商中的一些人只是与企业躲猫，有些人甚至去了其他制药企业。这也是一些中小企业失败的原因之一。 2.控销的条件 （1)控制销售，做好市场研究。 控制营销是精细营销的综合应用。要做好精细营销，我们需要研究市县的商业渠道和终端。例如，A制药企业主要从事心脑血管产品。如果所选渠道和终端本身首先推出了其他制药企业的竞争性心脑血管产品，那么A制药企业就不能再选择这些渠道和终端进行布局。 制药企业的市场部门应研究当地的药品结构，不同省份的药品结构不同。例如，南方风湿病药物销售良好，但北方销售一般，北方高血压患者较多，但南方明显较少。 （2)控制销售，终端布局点非常关键。 许多人说，最好与一个城市的连锁药店合作，这样连锁药店本身就有更多的点，也可以做主要的推广。作者同意这一观点，但需要明确的是，制药企业选择药店是被动的，不想与哪家合作，这需要了解连锁药店的实际情况，然后了解连锁药店的合作意图，一些制药企业人员认为连锁药店合适，但连锁药店已经做了其他企业品种的主要推广。此外，城市不同连锁药店的布局点有限，连锁药店不能在每个地区分布。 考虑到上述因素，有必要考虑连锁药店的要求，是选择几家小连锁店，还是选择一家大连锁店，是选择一家单一的药店。 （3)控制销售，最好既有高空间又有品牌的产品。 如今，许多药店在选择主要产品时更加谨慎。药店，尤其是连锁药店，不像很多人说的那样。只要是毛利润高的产品，就是主要产品。现在毛利润高的产品多如牛毛，药店的选择也比较大。 以前药店店员主要推毛利最高的药，但很多毛利最高的药都是不知名的药，时间长了引起了患者的反感。与医院购买药品不同，患者在药店购买药品有很大的选择。如果店员总是推荐一些不知名的药企生产的药品，患者会逐渐有很强的警惕性。如果药店店员推荐最赚钱的药品，他们会拒绝购买。如果药店长期这样做，会失去很多顾客。 因此，许多药店选择推广知名品牌制药企业的二线产品，特别是以前总是在电视等媒体上做广告的制药企业，在患者心目中具有很大的影响力。知名制药企业的二线产品，甚至三线产品，毛利润大，患者认可，店员在推广过程中容易形成购买行为。 （4)确定合作终端后，控销的亮点是。 很多中小药企控销后，销量急剧下降，最终控销实验失败。 经过仔细研究，笔者发现确实不是控销模式的问题，因为控销毕竟只是一种模式，有条件就合适，没有条件就不合适。 一方面，许多中小型制药企业没有规划产品线，也没有仔细研究市场，更不用说有效的有针对性的薪酬绩效体系了。另一方面，最重要的是没有以后的终端跟进服务。 控制销售，在确定了控制销售团队、控制销售渠道和控制销售终端后，将开始跟不跟进，就会出现问题。然而，销售人员跟踪终端需要成本支持，这部分成本在开始销售前已经计算出来。制药企业的销售人员应围绕终端进行促销、消费者排水、活动策划、药品展示、店员培训、社区卫生中心引进合作，这是销售成功的关键。 许多中小型制药企业采用销售模式失败的根本原因是不彻底了解销售的本质，只知道销售团队，减少渠道和终端，控制价格，控制渠道等待收费，既没有早期产品规划、薪酬会计、成本会计、市场研究、终端选择，也没有后期服务跟进和投资，这种做法肯定会失败。 八、CSO模式与合作伙伴模式 1.CSO模式 CSO是合同销售组织（Contract Sales Organization），这也是一种发源于国外的进口产品，现在在中国使用CSO康哲药业和香港亿腾药业(上海)主要表现良好。许多制药企业提倡CSO，但是做不到，因为缺乏很多必要的条件
