若存在多个在线渠道竞争
电信企业面临的挑战也是许多商品企业在网络销售发展中面临的矛盾。随着越来越多的销售从实体渠道转向网络渠道，运营商需要充分关注线上线下渠道的冲突，尽快采取有效措施，如实施线上线下产品差异化、线上线下销售一体化等。 异业案例 七匹狼O2O销售模式 七匹狼是近年来国内网络销售最成功的服装企业，为减少线上线下渠道冲突，公司采取了以下措施。 一是线上渠道差异化:对所有经销商进行统一分类，比如谁擅长推广新店，谁擅长爆款，谁擅长处理尾货，谁擅长数据营销分析。这些经销商按照电子商务的七个基础点分开后，会找到合适的店铺，重点支持，互补，重点不同。20%的不同网店～为了避免网络渠道同质化的过度竞争，30%的产品都有区别。 二是促进线上线下一体化:公司打造线上线下商品交易平台。通过这个平台，线下代理商可以在上面发布多余的商品。当线下代理商希望商品在网上销售而没有网店时，网上经销商可以在网上发布库存信息后帮助销售；同时，用户可以在线订购和提货，客户可以在附近的线下商店退货。公司还成立了CRM品牌生态化的体系，实现线上线下会员数据库打通。 (二)线上不同渠道之间的冲突 互联网在线渠道的区域特征被削弱。如果有多个在线渠道竞争，不同在线渠道的产品同质性竞争可能比离线渠道更加激烈。因此，运营商主要通过在线渠道的集中统一管理来减少冲突，并进行适度的区域分离，如允许省级机构建立集中的在线销售渠道。 运营商面临的另一个挑战是如何处理自营在线渠道与社会代理在线渠道之间的冲突。运营商主要是在线自营渠道，在某些地方CPS（Click Per Sale）链接引流用户到自营网厅发展类似的社会代理渠道，而真正的社会代理在线渠道发展仍然有限。 总的来说，运营商需要更加重视线上线下渠道的冲突，进一步研究制定有针对性的方案和措施，协调网络销售和实体销售实力的同步发展。 第四节 在电信运营商从广泛增长向精细管理转型的过程中，如何防止收入运行、冒险、下降、泄漏，降低企业运营成本和风险是企业管理的基本工作。电信咨询公司Analysys对全球100家运营商进行了电话和面对面调查，发现平均每家运营商因原始记录不完整、计费错误、用户欺诈和流程缺陷而遭受的损失占总收入的13%.7%表明，电信行业复杂的业务管理体系面临巨大的风险和挑战。美国第二大电信运营商世通公司和能源巨头安然公司破产后，美国发布了《萨班斯法案》，其中第404条被认为是最严格、最昂贵的条款。该条款要求每个公司一目了然地描述公司任何职位的职位和职责；同时，为了满足404条款的要求，上市公司应确保交易财务记录的每个环节都有相应的内部控制系统（如产品销售条件、付款时间和人员记录等）。 案例 衡水联通经营审计回收 为确保合理的业务验收标准，正确收取各项费用，避免漏收、少收、错收，河北衡水联通于2014年组织开展了第一季度良好开端专项审计工作。截至3月底，已检查了28万多次各类业务验收，以恢复和避免近30万元的收入损失。在第一季度良好开端的营销计划中，衡水联通采取了多业务捆绑、优惠组合等全业务营销政策，但由于固体、G两个网络支持系统尚未完全集成，整个业务的实施需要跨系统实现，因此对审计工作提出了更高的要求。为此，公司组织支持专业人员认真研究计划和具体规则，不断完善审计方法，找出容易出现问题的环节，确定审计重点，同时认真实施营业厅一级审计、县二级审计、市公司三级审计模式，不放松各审计点，不遗漏各错误数据，不损失各收入，形成审计工作闭环管理，取得显著成效。 案例 安庆电信审核服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务服务 中国电信安徽安庆分公司审计部采取创新措施，及时向前台业务人员发送手机彩信提示。这一小举措提高了支持的及时性，从源头上减少了错误，但也发挥了培训销售人员的作用，使他们更熟悉业务；同时组织安排后端网络资源管理人员参观营业厅，收集地址验收问题，粘贴选址验收理解纸，教业务人员各种选址技能，减少客户向电话维护人员确认安装地址的工作量。 在电信运营商营销计划的制定和实施中，审计管理也应该是一个必要的环节。例如，应通过审计审查，防止营销计划过度优惠，包括从单个关键产品优惠角度检查是否存在过度优惠费用、会计周期过长、特殊产品/优惠传播等问题；从过度优惠用户的角度检查高会计优惠金额、高会计优惠比例、低语音单价的用户，看看他们的优惠是如何形成的；从叠加折扣的角度，检查是否存在类似的业务折扣叠加、过度折扣叠加、无效叠加等。另一个例子是，对于营销计划实施中的优惠用户，应检查是否存在品牌限制，即品牌的独家折扣或促销只能叠加；或是否存在区域限制，即一个城市的优惠或促销活动只能由城市的用户参与，或优惠仅限于特殊对象，即一些独家产品或促销只适合特定人群的使用。 案例 某地电信分公司审核管理 审计对象包括郊区县分公司、营销中心、城市自有营业厅、合作营业厅、代销商网点等合作伙伴银行所辖的所有电信业务网点。审计内容包括检查审计对象处理的新网络业务和业务变更的原始用户数据。例如，工单、协议和系统输入数据的审核如下：①业务前台应按照业务规定准确填写业务验收订单，系统中相应数据的输入，不允许缺失或遗漏；用户持有的有效文件复印件应附（印刷）在订单的指定位置，用户（或代理人、担保人）在订单的指定位置（或碳笔）签字确认，并在系统的相关位置输入，如用户个人数据、型号、串码、网络方式、用户类型、担保人、用户注释等。每个错误、缺失、缺失的扣除经理20元。②每个扣罚部门的相关负责人缺乏50元的工单和协议。③工单、协议等用户基等用户基本信息。经营单位所做的变更，应当加盖变更员工的个人印章，否则视为无效，并按照缺乏工单处理。④与用户按公司规定签订相应协议，如固定业务补充协议、移动业务租赁礼品包、校园卡、年度包等。协议内容应按业务规定完整填写，协议应妥善保管，附在工单后，与工单一起装订管理。如果协议不完整或不正确，相关责任人每次扣除20元 开展专项工作审计是审计管理的常用手段，也是企业管理者需要注意的风险防范措施。经理发现业务存在经营风险的，应当及时对风险较大的业务进行专项审计。 案例 某地联通开展宽带专项业务稽核 为确保宽带审计检查工作的顺利进行，潍坊联通成立了三个专业审计小组，明确了宽带检查的三个审计重点是宽带业务收入审计、宽带业务数据审计、宽带业务私人控制审计，并制定了具体的时间表。工作组花了半个月的时间深入县、市分公司，全面检查所有宽带协议、纸质工单、设备端口数据等，检查范围涵盖了潍坊联通目前的所有宽带数据。现场检查工作结束后，各工作组应向市场部提交审计草案，制定整改措施，并向市联通单位报告检查情况。 案例 山东联通提高了宽带审计自动化水平 为不断完善业务档案审计管理体系，提高审计效率，山东东省淄博联通于2013年9月独立开发并完成了宽带和专线专项审计程序，并在线运行。审计程序从业务人员接受业务后生成的订单中捕获关键数据信息，并根据不同的速度、不同的客户类型、不同的产品类型和区域设置阈值。当验收费低于此阈值时，将输出报警信息供审计人员审核。同时，报警信息还详细描述了不符合业务规定的原因，并
