希望能成功招徕这位“财主”
、建筑工程、物流、电信、能源以及其他不适于在拥挤和昂贵地产项目中经营的行业。一些大型国内外企业，如武田制药、西门子（工程行业）和阿尔迪（食品超市），都把经营场所设在芝加哥大区，而不是在主城区。其中，武田公司在迪尔菲尔德，西门子在芝加哥西郊（杜佩奇县查尔斯街和日内瓦街附近，不在城内或库克县），阿尔迪在纳帕维尔。实际上，就连一些美国大型公司的经营地点也不在芝加哥城内，而是在更为便利的市郊地带。例如，美国最大的配送企业格兰格尔实业公司（Grainger），其总部就位于森林湖地区[21]；占边威士忌制造商必姆公司（Beam）的总部在迪尔菲尔德；Abt电子公司的总部则在格伦维尤。 在芝加哥西北端，奥黑尔机场为国内外企业打开了通往芝加哥西部郊区的门户。在交通高峰期，从机场到芝加哥市中心要花一个半小时。为了上下班方便，不少企业和员工都在城郊落户，这种情况已经出现了几十年之久。和很多国际化城市一样，芝加哥市中心已成为金融服务、医疗服务、文化机构和旅游行业的办公地点以及富裕阶层的居住场所，而重工业生产企业和中等收入居民的住所则位于市郊和周边的卫星城。在统计GDP增长时，芝加哥统计的不是城区范围而是以整个城市圈为基础进行衡量。[22]因此，芝加哥市区也必须和大区范围内所有城镇展开竞争，以吸引企业的投资落户。 纵观全球，有些大企业和组织机构对国外城市的选择往往出人意料。例如，当茱莉亚音乐学院决定在中国天津而不是北京和上海建立表演艺术分校时，这个消息让整个国际音乐界都感到吃惊。究其原因，天津新区一直把文化艺术招商作为优先发展的目标，因此和茱莉亚音乐学院一拍即合。北京和上海虽然经济繁荣，但却错过了这个机会。[23] 有时候，即使是精心设计的选择方案也会被各个城市相互矛盾彼此竞争的招商计划打乱，这种情况并不少见。企业甚至会在做出决策的最后一刻被搞得晕头转向。当企业准备选择目标城市进行投资的消息传出后，各个城市马上会蜂拥而至。例如，ADM（阿彻丹尼尔斯米兰德公司）决定从伊利诺伊州迪凯特市撤出时，芝加哥、亚特兰大和其他一些美国城市闻讯后纷纷抛出橄榄枝，希望能成功招徕这位财主。最后，ADM选择了芝加哥，准备把总部建立在芝加哥城区。[24] 在对企业进行招商时，财务方面的优惠措施绝不是充要条件。城市必须关注自己的信誉，成为企业的良好合作伙伴；必须注意完成招商之后的服务工作，这样才能保证企业为你宣传良好口碑。对此，我们将在下一节的专栏4-1介绍信息交换的重要作用。 管理因素 当企业意识到当前业务所在城市存在问题时，必须想办法搜集信息并做出明智的决策。例如，企业会发现当前所在城市的竞争环境不再有利，或是招聘人员建议企业转移到另一个城市寻找新优势。尽管企业中不同的成员会在决策目标城市的选择中发挥不同作用，一般来说发现当前问题和希望开发新的目标城市的个人或群体，通常并不是最终做出决策的个人或群体。专栏4-1对这些个人或群体的作用进行了详细说明。 专栏4-1 六种买方角色 在企业寻找目标城市的决策过程中会出现以下六种角色： 发起人：负责调查不同城市商业环境的人会提出更改投资目标城市的想法，他们即发起人。有时候，一句话就可以对他们的行动产生影响。例如：墨西哥城是一个快速发展中的市场，拥有众多投资机会。虽然市场潜力可以维持很多年，但我们的行动不能落后，必须克服障碍进入这个市场。沃尔玛就是看中了这个城市的长期发展潜力，于1991年在墨西哥城成立了全球第一家分店山姆会员店。截至2012年，沃尔玛已经在墨西哥成立了2037家零售店，成为这个国家规模最大的私营企业，雇佣的员工数量超过20万人。 影响者：影响者一般是发起方的同事，负责提供支持、反馈或想法。在选择目标城市的决策过程中，了解哪些人会影响决策方非常重要。在大型投资项目中，想方设法找出并游说影响者是一个非常明智的策略。对于企业在美国及海外的收购和业务拓展活动，白手起家的亿万富翁沃伦巴菲特或许是最成功的影响者。此外，KKR投资管理公司和高盛集团发挥的也是影响者的作用。 决策人：决策人是指有权做出正式决定的人。如果城市了解了企业决策人的真正意图，会有效地避免各种无用功和一厢情愿的付出。为了解决策人，城市必须高度警惕各种跨文化差异。比方说，在某些文化背景中不拒绝并不意味着一定会接受。微软创办人比尔盖茨1992年就尝试把公司业务拓展到中国，直到经过多年的磕磕绊绊才得偿所愿。最终，微软公司花费了15年时间和数十亿美元才学会怎样在中国做生意。但是盖茨对此并不失望，坚信中国会成为微软最大的市场，北京会成为公司重要的研发中心。 批准人：此人或此群体可以批准或撤销已做出的决定，如企业的董事会或多数股东。例如，2009年，视频会议公司腾博（Tandberg）拥有近1/4股权的股东拒绝了思科公司出价30亿美元的收购决定。 批准人必须保证决策的制定拥有坚实的基础，以免后期对企业造成不利影响。比方说，某城市承诺利用财政优惠措施支持一项投资项目，如果优惠措施无法兑现势必会对项目的实施带来很大的问题。因此，你必须了解谈判对手能否取得批准人的支持，这一点至关重要。 例如，企业并购会直接影响公司总部的搬迁和员工的重新安置。保尔森基金公司（Paulson&Co.）是MetroPCS电信公司最大的投资人，它一开始反对公司和德国电信（Deutsche Telekom）旗下的T-Mobile美国公司合并，因为合并后的企业会持有大量债务。后来这次并购还是实现了，公司决定把管理层和服务部门合并转移到新的城市，而不是像以前那样在不同的城市各自为政。在此之前，MetroPCS的总部在得克萨斯州的理查德森市，距离达拉斯不远；而T-Mobile的总部在华盛顿州的贝尔维尤。随着并购的进行，有的城市赢得了新的机遇，有的城市则失去了发展动力，真可谓有人欢喜有人忧。 买方：企业买方是指负责实施最终决策的个人或团队。买方的重要作用是和其他角色共享实施经验。如果买方不满意，招商城市就要承担背负骂名的风险。企业的负面体验对于城市的信誉而言具有很大的破坏性。2011年在埃及出现政治动荡期间，雀巢公司停止了在埃及三家工厂的业务。随后，可口可乐、戴姆勒和尼桑等公司也先后停止了在这个国家的业务，导致埃及国内投资迅速出现全面下滑。直到2013年埃及国内出现大量订单，这些跨国公司才恢复了对主要城市的投资活动。例如，雀巢公司在离开罗市区30公里远的地方投资扩建了一个冰激凌工厂。 与此同时，埃及主要城市的国内投资也日益增加。埃及总统穆罕默德穆尔西在七月政变下台后，亿万富翁纳吉布萨维里斯宣布了增加国内投资的计划。萨维里斯控制着埃及很多大企业，如埃及最大的公司奥斯康集团（Orascom Group）。此外，他在建筑、电信、酒店和科技等行业都有重大投资，雇佣的员工数量超过10万人。再来看一个案例，福特汽车早在20世纪20年代就已经进入中国市场，但1949年新中国成立后公司停止了在华业务，直到50年后才重新启动在中国的生产。 用户：在企业选择目标投资城市的决策过程中，用户包括员工、供应商、经销商、消费者和投资者等群体。毫无疑问，这些用户是为城市做宣传的最佳营销大使。 为进一步说明这六种买方角色，我们可以假设这样一个场景：某总部位于加州硅谷，专业提供互联网和软件开发服务的企业，准备在哥斯达黎加首都圣何塞建立分部。哥斯达黎加虽然是个小国家，但在和智利、巴西等国进行招商竞争中毫不示弱，它们都想成为拉美地区的科技重镇，就像加州圣何塞一样。目前，这里已经吸引了英特尔、IBM和甲骨文等IT公司的加盟。 在得克萨斯州达拉斯市举办的美洲信息系统年会上，这家公司的一位
