每个初创企业都应该预留特殊的现金储备
寄勘叶彼谕闹副辍Ｖ档人康，霓虹牵航刖娲匆凳贝芬馕蹲爬没チ乃俣群屯静蹲降氖堇菜⒒幼饔茫⒒诖私邢嘤Φ挠呕?定性评估是针对销售和消费者支持团队或成功团队报告的内容。他们在客户和潜在消费者的转型和现场和社交媒体上真正听到的是什么？这些信息能否证实网站数据提供的信息是否矛盾？ 苏莫日志的故事(续) 苏莫日志团队分三次完成企业发布：企业首秀和第一轮融资（包括格雷洛克风险投资公司和苏特希尔公司）A轮融资和B轮融资)和2012年2月安排的第一款产品的一般版本。(本产品自2011年春季以来一直在秘密开发中，希望为发布建立良好的客户基础)。定位、信息和发布时间表是在与我们共同举办的研讨会上形成的，这也是我们经历过的最疲惫和最有生产力的阶段。许多事情都取决于市场和正确的信息，因为在这个市场上有非常有影响力的参与者(斯普伦克)。因此，我们需要差异化的策略来向市场证明斯普伦克开始解决的问题仍然存在。 2011年9月，苏莫日志团队在硅谷风险投资企业聚集地沙丘路确定了自己的市场定位和要传递的信息(并制作了具有撒手锏作用的示范文稿)（Sand Hill Road）经过两天惊心动魄的推介会，他们获得了由苏特希尔和格雷洛克领导的B轮融资，两天的会议时间是前所未有的。经过大量讨论，团队决定暂时不公开获得B轮融资新闻计划将该新闻与产品新闻一起发布为2012年春季的沉重新闻。这一决定综合考虑了客户的可及性、不可避免的年终节日效应以及确保产品稳定性和安全性的愿望。 团队将时间投入到额外的测试、网站安全和关键的沙盒中（sandbox，发布的一个关键组成部分）。沙箱为潜在企业客户提供新的云基础服务。它允许消费者在安全的测试环境中使用真实的样本日志管理服务或真实的日志数据。六个月的发布准备包括一个内容丰富的网站，提供一些产品（说明或如何使用）视频、四个消费者推荐，以及每个创始人团队成员的补充视频、技术和产品白皮书，并将使用丰富的内容用于网站浏览器启动销售（他们的关注来自一系列有利的新闻报道）。苏莫日志团队从已完成的发布迅速进入需求激励项目和新一轮免费增值供应，我们将在下一章中详细介绍。 推荐阅读 1. Marc Benioff and Carlye Adler，Behind the Cloud：The Untold Story ofHow Salesforce.com Went from Idea to Billion-Dollar Company（San Francisco，Calif.： Jossey-Bass，2009）. 2. Chris Anderson，The Long Tail：Why the Future of Business is SellingLess of More（New York： Hyperion，2008）. 3. Jack Trout and Steve Rivkin，Differentiate or Die：Survival in our Era ofKiller Competition（Hoboken，NJ： John Wiley Sons，2008）. 第16章 走出发布后低谷 发布后，我们的大多数客户 聚会发生了什么？ 克劳德。克劳德奥切安 治疗发布后低谷有一个可靠的方案:不要发布。 悲伤低谷 （trough of sorrow）的概念由Y保罗孵化器格雷厄姆（Paul Graham）提出。这一概念在硅谷很大程度上受到追捧，因为它真实地描述了许多初创公司在进入市场时面临的困难。这些公司在发布时投入了这么多的时间和金钱，但忽略了所有需要考虑维护和利用发布势头的步骤。他们就像在医院的婴儿室里看着婴儿头顶的父母，互相看着，互相思考：我们现在该怎么办？ 在格雷厄姆看来，精心设计内容、商业转型和培育适当的应急计划可以避免发布后低谷（post-launch depression，缩写为PLD）（见图16-1)。然而，你最好计划和执行各个方面，因为在发布后的第一次董事会会议上，你可能只希望你因为非常成功的发布而受到无尽的赞扬，董事会会给明星月亮待遇，然后问你的新生儿父母同样的问题：你现在计划做什么？ 图16-如何走出发布后低谷？ 数据来源：根据保罗：画出格雷厄姆的建议。 我们的模式是确认产品在第一年有效，在第二年有效，在第三年有人愿意购买。 雪花算法公司创始人 在发布后的几周或几个月内，市场对企业的兴趣在一定程度上消退，这是一个非常自然的现象。然而，就像你在过去的两个月里从0发展到60一样，你没有理由从60发展到0。这段发布后的时间可能是董事会第一次严格审查销售和营销，也可能是更换创始人的时候。创造的过程已经结束了现在我们已经进入了增长阶段。这意味着每个人都会被问及这些数据：首先是销售机会和收入，包括网站流量数据、商机状况和指标。所以，你最好做好充分的准备工作。 市场细分是初创企业做得不好的方面。相反，你需要在市场的入口处开枪。如果你不这样做，你将一无所获。 格雷洛克风险投资合伙人 阿西姆钱德纳 走出发布后的低谷 制定一个90天计划 虽然说起来容易做起来难，但没有准备好未来90天的销售和营销计划，任何创业团队都不应该发布。发布后的第一季度应该是发布计划的基本组成部分，其目标是将发布带来的兴趣转化为意识，构建客户营销的流量、商机和市场份额。 当你开始进入市场时，你需要一个明确的计划。不要超越个人贡献者扩大营销资源的能力，除非你制定了计划。 -门罗（Menlo）风险投资公司 麦特墨菲（Matt Murphy） 应急计划 每个初创企业都应该预留特殊的现金储备，以应对发布后面临的困难。例如，如果你在发布时向消费者提供的茶叶产品没有带来预期的点击率和转化率呢？如果消费者只回应1号门，而不是1号门和2号门，你有资金和资源快速推出新产品、新内容或新推广活动吗？或者，如果你的竞争对手意外地推出了一个与你的产品相似且便宜的25个%新产品，你该怎么办？在发布之前，你说:如果怎么办？思考能帮助你快速反应吗？ 向三位首席致敬 有句话恰当准确地描述了早期的初创企业销售是每个人的工作。然而，销售是一回事，收入是另一回事。在发布后的阶段，你需要一个CRO(很有可能是你自己)，这个人会推动整个销售过程，清楚地认识到企业现状与收入目标(收入应该在企业内部共享)的差距。CRO应成为下一个首席消费者，即首席内容官（CCO）的消费者。CCO我们应该继续为网站添加新的内容，并不断更新企业的市场形象。更重要的是，首席执行官应该不断创建与早期客户保持联系的内容，通过传递新内容来改善销售过程，让消费者加深对产品或服务优势的理解和关注。最后，你需要一个来自初创企业团队成员的首席文化官来密切关注企业文化的发展。这样，你就可以确保，随着团队阵容的扩大，你所追求的特征保持稳定和加强。首席文化官应由团队成员选择，定期报告企业文化发展，并警告领导团队。 招聘是企业第一个高管级别的关键转折点。大多数创始人的团队都太熟练了，这是他们在专业领域以外的第一次关键招聘。这一决定可能会对企业的发展轨迹和文化产生巨大的影响。 -加速合伙公司 杰克弗罗门伯格 我们全力于发送
