图6-4 海报
挠螅〉低拇バЧ＠纾赎IERSUN在钻戒的婚姻中，你看到父亲手指之间的牵挂吗？这双手给了你多少无言的爱？父亲的密切关心萦绕在我们面前。即使你找到了人生旅途的另一半，沉默的父爱仍然是你一生的思念和感激。恒信钻石推出了购买戒指、购买钻石、赠送白金戒指的促销活动，让父亲把对女儿的思念放在指尖。 ② 利用音效来满足消费者的精神需求。音响是广播和电视广告的重要组成部分，包括音乐和效果声。音响可以帮助广告图片和评论创造一种特定的情感氛围，吸引人们的注意力，产生精神共鸣，从而加强人们对广告信息的记忆。例如，在南山和南山的故事中，故事情节以小牛奶滴南南寻找梦想的四季常青牧场为线索。在此期间，我遇到了牛奶滴山最后，南南山在南方美丽的南山上找到了四季常青牧场。广阔的草原，绿草，健康可爱的西门塔尔牛所有这些都构成了四季牧场的美丽画卷，南南和山山在这里过着健康快乐的生活。 ③ 利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源，特别注重声誉效应。例如，收集消费者的售后评估，报纸承诺指出错误的人可以参加彩票；引导消费者宣传产品，如老客户介绍新客户可以获得折扣。 【营销心档案】 买手机还是感情？ 如果你还不知道老罗是谁，罗粉是什么，那么你可能是真的OUT了。曾经着有《我的奋斗》一书的老罗，无时无刻不在用自己的亲身经历来诠释什么是真正的励志鸡汤：无论是三次自荐加入新东方，还是白手起家建立牛博网；无论是自己创办的老罗英语培训学校，还是从2009年开始的史无前例的巡回演讲，这位高中辍学，曾经摆过地摊、烤过羊肉串、做过期货、倒卖过药材的牛人老罗身上无时无刻不闪耀着一名理想主义者的光辉，老罗演讲中的金句，甚至被粉丝们整理成了老罗语录（图6-4为老罗精心打造的工匠形象海报)。 图6-4 海报 罗粉应该清楚地记得，自从老罗宣布要做手机后，他的微博头像就变成了坐在工作台前刻苦学习的工匠形象，颇有20世纪手工作坊的感觉。与此同时，还有一个典型的老罗语录:我要么是输赢，要么是认真。就连手机的名字也取成了一个有研究意义的锤子是的，老罗传达的信息就是做一部精心打磨、精心打造的手机。这句话一出来，立刻得到了很多罗粉和旁观者的好奇心。以至于锤子手机还没出来，就获得了很高的关注度和曝光率。对老罗理想主义情怀的支持，在锤子手机新闻发布会即将举行的时候达到了顶峰:很多人愿意花几百块钱去现场，新闻发布会的门票甚至在网上炒到了天价。即使没有看到真正的机器，也有人愿意花300元预订。我们不得不承认，在今天的中国销售市场，感情牌真的很棒。 然而，引人注目的开幕剧《锤子手机》并没有像预期的那样轰轰烈烈地拉开帷幕，而是遇到了一系列质量问题、设计缺陷、销售数据虚假等问题，以至于罗永浩只能完全接受这些与锤子手机命运有关的指责，同时也做出了自己之前极其不屑的产品降价决定。尽管在这一系列的打击下，锤子手机仍然以其理想主义情怀得到了一些人的全力支持：例如，一些粉丝在老罗的微博上留言说：你只是认真对待，我们会帮你赢。另一个例子是，有人写了一篇文章，如果老罗输了，整个国家都输了，为锤子手机摇旗呐喊。然而，老罗面临着更多压倒性的嘲笑和质疑。最重要的原因是，被贴上工匠精神标签的锤子手机在做工上要求严格，在质量上经常遭遇投诉：屏幕漏光、摄像头污渍、前置摄像头位置不正确、实体按钮塌陷等。难怪业内人士们用了两年的时间唱衰老罗：做了一个笑话。 我们不知道老罗的下一步是否能挽救锤子手机的命运，但我们知道的是，理想主义代言人老罗的道歉并没有得到大家的原谅。用感情打动人心，并不是所有的时候都会被消费者买走。虽然消费者不是100%理性的人，但是用感情影响普通人的消费决策还是一项非常困难的任务。与感情相比，手机的配置、服务和体验更受消费者关注。希望锤子手机未来拥有的不仅仅是感情。 锤子科技2016新产品发布 【营销心档案】 饥饿营销，满足消费者的胃口 每个人都想成为下一个乔布斯，但并不是每个电子产品都能达到苹果的高度。国内手机向苹果学习，但总是画老虎的事实只是解释了这一点。更重要的是，如果没有非凡的产品概念，灵活易用的操作系统，优质的硬件设备，精致简单的设计，完美流畅的用户体验，苹果手机可能会成为这么多消费者仅凭营销手段和宣传策略的选择吗？更重要的是，苹果可以占据市场的秘密武器，除了性能第一，宣传情感，营销手段第一：用一机难来描述iPhone 6及iPhone 6 Plus在中国上市后的情况并不夸张。尽管苹果CEO库克一再表示，他将尽快满足全球市场对苹果手机的需求，但库克的声明并没有在缓解中国市场的市场需求方面发挥任何作用。iPhone 6 Plus官方网站上的价格是6888元，但在一机难求的情况下，很多人说涨价1000元并不少见。 展示乔布斯一生的传记电影 为什么苹果手机这么稀缺？有人把这种现象归因于苹果的营销手段(见图6-5)并总结了苹果产品上市后的变化趋势，即新闻发布会→上市日期公布→等待→上市新闻报道→通宵排队→正式开卖→全线缺货→黄牛涨价，并将其命名为苹果的销售策略：饥饿营销。 图6-5 苹果手机引发的饥饿营销 不管苹果是否故意这样做，饥饿营销策略本身确实是反市场的一般规律。长期以来，每个营销人员都相信客户至上和客户是上帝的信条。如果上菜时间稍有延迟，他们害怕忽视客户，更不用说饥饿的客户了。但我不得不承认，有时饥饿会刺激食欲：通过调整供需差异，影响终端价格，最终达到涨价的目的。同时，由于策略本身引起的消费者关注和社会效应，增加了产品的附加值，帮助产品树立高价值形象。饥饿营销之所以流行，一方面是因为产品的不可替代性；另一方面，它更多地利用了消费者渴望购买的心理。事实上，当消费者冷静下来想想：只是一部手机，等等？ 然而，许多人的答案是：不。 不仅苹果手机不行，小米手机也不行。从2011年7月小米团队正式亮相到2011年9月首次预订，小米手机的线上销量创造了行业奇迹:第一轮开放购买3小时内售出10万，第二轮开放购买3.5小时售出10万部，第三轮9小时售出30万部(见图6-6)。即便如此，也不能满足消费者对小米手机的需求：排队越多，等待越多，关注越多，当消费者在电脑前准时等待，甚至一个人注册多个账户只是为了抓住小米手机，但不知道为什么每个人都想抓住小米手机，情绪完全打败了理性，为消费者的行为。所有这些都始于由苹果引起的饥饿营销，并被小米手机推广！ 图6-6 小米手机也采用饥饿营销模式 所谓饥饿营销，是指商家将产品供应控制在小于市场需求的范围内，以实现产品畅销的销售策略。简单地说，你想要，但我不一定有。这种不把消费者当作上帝的做法自然是有风险的：做得好，产品是令人垂涎的食物；做得不好，已经成为一个蔑视的笑话。为了满足消费者的胃口，企业应做好以下准备。 首先，要明确客户群，乔布斯为苹果手机设计的定位非常明确：是的
