实际资费设计可能涉及更多因素
简化套餐 长期以来，电信资费套餐的复杂性和多样性提高了用户选择的难度，也使用户对消费透明度产生了怀疑。近年来，电信运营商逐渐转向简化资费形式，减少套餐数量，得到了用户的认可。 案例 中国移动简化统一全球通套餐 2011年5月17日，中国移动推出全球统一套餐，针对以往资费结构复杂、客户消费不透明的情况，呈现长市统一资费、免费接听、简单资费结构三大明显特点。短短半年，就吸引了2000多万客户。 案例 四川电信推出随机卡资费套餐 2013年5月，四川电信推出了一款全新简化的创新资费套餐随机卡，是电信史上第一张无月租、无套餐、无浪费的手机卡。该套餐的特点是语音、流量和短信都是可选包。如果不定制，即0月份租卡，全国仍可免费接听，免费电话显示；如果你想打电话，你需要先订购包，否则你不能打电话。显然，这张资费卡适合对话费敏感或通话量少的客户，以及需要控制手机使用的学生。 十、套餐与客户消费相匹配 如果客户选择过高或过低的费用比如选择过高或过低的资费套餐。如何提高客户消费与资费套餐的匹配性，是运营商推动资费创新和用户服务的方向。 案例 广东联通帮助客户提高资费匹配度 广东联通根据用户消费情况，积极帮助用户提高套餐与消费的匹配度。根据用户连续三个月的消费行为与套餐的匹配程度，客户服务系统将自动筛选不匹配的用户，生成服务任务。对于当月电话突然增加或减少的用户，系统将发出电话报警通知；对于超过套餐使用量的用户，系统将优先考虑温馨提示服务；对于连续三个月消费行为与套餐不匹配的用户，广东联通将根据用户月平均消费推荐更合适的套餐，服务经理将积极关心和提高用户套餐的适应性。 十一、业务余额资费转换 用户对某一包装组合中不同业务的需求不同，如流量、语音、短信消费，有些不足，有些可能有大量剩余，消费将发生动态变化。相比之下，外国运营商往往在相同的资本水平上提供更多的业务组合，国内运营商提供的资本包业务组合相对固化，积木包资本没有得到市场的充分认可。允许不同业务余额的消费转换也是运营商资本创新的突破点。例如，用户未消费的语音和流量可以相互转换。当用户使用流量超过包，语音业务尚未完成时，允许将1分钟的语音消费余量转换为1MB流量消费。 * * * [1].作者参考了《孙正义的头脑》一书，研究了软银发展的相关资料。 [2].综合参考电信资费介绍文章和市场新资费类型，作者得出结论，实际市场上可能有更多的定价方法。 [3].作者总结了常见的资费形式，实际的资费设计可能涉及更多的因素。 [4].2014年5月9日，工业和信息化部、国家发展和改革委员会联合发布《关于实施电信业务费用市场调整价格的通知》，放开所有电信业务费用，取消电信费用审批，实施所有电信费用市场调整 第三章 电信销售渠道 电信销售渠道是指电信业务产品向用户转移的渠道或渠道，由一系列相互依赖的组织和人员组成。电信销售渠道的起点是基本运营商，终点是用户，中间是渠道提供商。同时，电信运营商也具有批发商和零售商的功能。经过多年的发展，电信运营商在市场竞争中建立了多元化、网络化的庞大销售渠道体系，渠道覆盖面广。 根据渠道的性质和功能，运营商的渠道系统一般可分为实体渠道、直销渠道和电子渠道三类。电子渠道本身也是一种直销渠道，但这里的直销渠道主要是指由直销人员组成的渠道，如政府和企业客户直销渠道、安装和维护直销渠道等。如何有效管理和提高大量渠道的效率，如何创新渠道管理和控制渠道风险，不仅是电信运营商销售管理的重点，也是一个重大挑战。 本章结合创新实践案例，介绍了实体渠道、直销渠道、电子渠道和渠道补偿政策的运营模式和创新管理。 第一节 实体渠道 在实体渠道、直销渠道和电子渠道中，实体渠道长期以来一直是运营商最依赖和销量最大的基本渠道。实体渠道管理一直是运营商渠道管理的重点。 一、电信实体渠道分类 电信运营商的实体渠道是指电信运营商建立固定的营业厅设施，为来访客户提供电信服务的销售渠道组织模式。与直销渠道主要是指电信运营商建立的人员团队不同，实体渠道主要是指电信运营商建立的营业厅，一般包括自己的营业厅和社会营业厅，以及运营商设立的小型、微型无人值守营业厅。 在运营商的实体渠道管理中，根据运营商的不同，可分为自营渠道和社会渠道。随着运营商推进渠道管理改革，两者之间出现了一些新的渠道，如自建自营、外包营业厅等。 (1)自营渠道 自营渠道是指经营者独立建设和经营的营业厅渠道，即经营者建立自营渠道，也称为自营或自营渠道。电信运营商大多建立了标准化的自营渠道管理体系，VI标志、营业厅展示、业务流程相对统一规范。运营商的自营营业厅多为专营渠道，即只经营自己的业务产品。 近年来，国内电信运营商推广自营渠道外包，内部员工或外部人员承包自营商务大厅的商店或柜台。这些承包商业大多仍然是作为自营渠道管理的，但为了吸引顾客进入商店，一些商业大厅逐渐引入其他运营商的终端和产品。 (二)社会渠道 社会渠道是指由渠道经销商经营的渠道，即社会代理商建立和经营的各种代理渠道。与自营营业厅相比，社会营业厅在经营范围内具有更高的自主性VI标志、营业厅展示等方面更具多样性。电信运营商往往通过在合作中给予优惠、鼓励政策等，引导社会渠道的经营管理。 在运营商实施引商入店改革时，将自己建设和租赁的营业厅设施出租给社会代理商。这种叫做自建的营业厅也是一种社会渠道，但运营商往往要求社会代理商在租赁合同中限制经营范围。 社会渠道可分为专营社会渠道和开放社会渠道，根据是否与运营商单独合作。 1.加入社会渠道 特许经营社会渠道是指社会营业厅只与某一家电信运营商合作。电信运营商一般会为与自身合作的社会渠道提供更好的合作条件，如提供更高的销售折扣、租金、装修补贴等。特许经营渠道具有合作排他性，可能导致市场垄断，一些国家反垄断机构关注。 案例 排他控制和反垄断政策 与渠道排他性有关的特许经营在各个国家和行业普遍存在。虽然被认为可能涉及知识产权和商业秘密，但大多数国家没有明确禁止类似渠道排他性的条款，处于人不举，官不调的状态。然而，在反垄断体系中，发达国家仍然关注渠道排他性垄断，如IBM、可口可乐等公司因在欧洲实施渠道排他性而受到欧盟反垄断机构的严厉处罚，要求与自己合作的经销商不得与竞争对手合作。在《纵向限制指南》中，欧盟对类似渠道排他性的纵向限制提出了法律框架，主要依据包括五个方面：制造商和竞争对手的市场地位、市场进入障碍、买家的购买力、市场成熟度和产品性质。其中，最重要的是考虑制造商和买家（渠道提供商）的市场地位。以30%的市场份额为参考，如果制造商在相关市场占30%以上，或卖方在销售市场占30%以上，两者之间的排他性销售协议可能导致相当大范围的市场竞争关闭，对竞争造成严重损害，这种纵向限制很可能被视为非法垄断。2009年，中国电信监管机构发布规定，要切实规范渠道推广行为，严禁收购、控制、垄断推广渠道的不正当竞争[1]。 2.开放社会渠道 开放社会渠道是指社会营业厅同时与多家电信运营商合作。开放社会渠道
