经销商表示，30万元付30万元
卖，还是卖亏 -正常业务访问 第二节从定性到定量 从模糊到清晰-从模糊到清晰 第三节营销量化的基础 -数据的四种类型 第四节零售业异类 -屈臣氏量化管理 第二章促销:不要让经销商赔钱 第一节主动降价 -经销商的利润底线在哪里？ 第二节，竞争对手降价 -跟还是跟还是跟不跟 第三节商家推广必须消化的成本 固定费用投入-固定费用投入 第四节厂家调价 -商业促销如何见招招？ 第五节低于成本的促销决算 -一个没想清楚的促销账 第一节渠道的深度 让价格瀑布不再雾中看花 第二节渠道的宽度 -不要在渠道均利上栽跟头 第三节渠道网点的密度 网点配送率与产品分销率的比较 第四节渠道选择的量化评价 --从参考意义上看，渠道量化 第五节在数据中找到细分市场 KOOP寻找渠道创新之路 第四章产品:营销人员无法推卸的责任 第一节新产品销量销售 是预测还是碰运气？ 第二节被销售增长蒙蔽了双眼 侵蚀性第三节 -商品销售的化骨绵掌 第四节是新产品畅销的根源 家居吸顶灯新产品成功因素调查 核心五章价格：市场竞争 第一节两种不同的成本导向定价导致市场差异 第二节两种不同的竞争导向定价比较 第三节控制最高零售价 为什么制造商比商家更坚决 第四节这个特价该批吗？ -特价申请中的数字陷阱 第五节影响我们毛利率的是什么？ -一个看似简单的数学题 第六节价格战是成本战 -春秋航空公司价格竞争 经销商管理第六章：算清经销商的小金库 我不知道第一节。我吓了一跳 经销商会计的六个误区 第二节，不要把经销商的仓库当业务人员的后花园 帮经销商算好仓库账 第三节经销商赚了什么钱？ -给经销商算经济账 第四节能开发经销商吗？ -客户评估的起点 第五节，一家新公司的客户评估和库存 用数据全面分析市场管理七章 第一节市场潜力 不要被数据弄得头晕目眩 第二节是开发新客户还是维护老客户 60％老客户推荐的新客户 第三节终端评估 -是量化还是艺术化 第四节市场调研第四节 -必须提到的三种数据处理方法 第五节湖南槟榔市场调查报告 -小龙王槟榔失去的市场机会 团队管理第八章：不要被人性化蒙住眼睛 第一节不要让销售人员惊慌失措 -三量量化工作内容 第二节从两费比和社商比看业务人员的价值 -评估业务人员的个人能力 第三节不要落入销售陷阱 -用价值评估业务人员 第四节人员费要浪费 你的人员评估合理吗 老公司第五节遇到的新问题 -新建和拆分驻外省(市)销售机构的方法和原则 第九章电子商务量化管理：区别不仅在于模式 第一节流量即销量 -从消费者流量到消费者价值 第二节人过留名，雁过留声 用数据跟踪消费者 第三节精准营销的巅峰之作 -搜索引擎的量化指标 第四节传统企业网上转型 -网购渠道年度销售状况分析分析 第十章统计学没有你想象的那么难 第一节统计学哪里难？ 第二节五个最经典的销售计算模型 第三节一分钟统计学 销售计算模型用最简单的方法解决 第四节一场不成功的年末促销 汇总表 表2正态分布表 附表三《t分布临界值表 第一章 营销:为什么不算账？ 十多年前的火车车厢比今天更嘈杂、更拥挤。 在完成了一家软件公司的市场调研后，我乘火车从义乌到株洲。由于预期不足，口袋里的钱买了火车票，只剩下10元现金，我的晚餐还没有着陆。 列车服务员推20元／盒饭卖的时候，因为囊里害羞，只能眼睁睁看着盒饭被推走。坐在我旁边的是一个看似常年出差的中年男子。他也眯着眼睛看着餐车离开。 20分钟后，餐车又来了，服务员又推出了未售出的盒饭，价格从20元开始／盒变成了15元／盒子。中年男子突然伸直身体，懒洋洋地喊道：15元，来一盒！我摸了摸口袋，只能咽口水。 20分钟后，餐车又来了，价格变成了10元／盒子，我刚想开始，但转念一想:20元降到10元，以后可能只卖5元。等等，剩下的5元，我还能坐公交车！想到这一点，我不禁暗自骄傲。 谁知道，20分钟后，餐车没有出现，20分钟后，餐车仍然没有出现。随着时间的推移，餐车出现的可能性越来越小，我最终没有等到期待5元的盒饭。 旁边的中年男子似乎看到了我的尴尬，笑着说：小兄弟，别看了，5元的盒饭，今天好像等不及了！ 我尴尬地笑了:是的，太贪心了。！ 中年男子吃饱喝足，似乎精神焕发：不贪心，是你太凭感觉做事了！一般15列火车～20节车厢，每节车厢118个座位，火车根据淡季和旺季10个头％大约标准配备餐盒，即最多200盒午餐。当你没有发现价格是20元或15元时，我们的车厢里至少卖了近30盒午餐，也就是说，我们的车厢里有近30盒午餐％人需要填饱肚子，已经超过10个了％标准。以后卖10元／盒饭已经是小概率事件了。你不知道火车上的餐饮标准，也不知道账目。如果你想利用它，你只能饿！ 第一节是亏卖还是亏卖？ -正常业务访问 三名业务人员：A刚毕业的大学生，B是在一线市场混了多年的老业务，C这是一个从未离开过计算器、笔记本电脑和笔的业务。他们必须一起去拜访一位老经销商。月底即将到来，仍有50万元的销售缺口，老经销商占30万元。拒绝购买的原因是，去年年底冲压的一批台灯仍然放在经销商的仓库里。自从两个月前帮助老经销商库存这批商品以来，老经销商就以此为借口不配合购买商品。特别是老板娘，只要提到购买商品，冷冷地说：每次你来，除了让我们购买或购买商品，我仓库里的商品，不是你硬压出来的。 几年前，建材行业的利润很高，积压的库存并没有引起经销商的注意。2011年下半年，房地产行业紧张，建材企业受到连带影响，积压库存已成为经销商无法实现的利润。现在，三个业务人员一是解决老经销商积压的库存问题，二是经销商完成任务差距。 购买价格为32元的5000盏台灯，正常价格为49元。它已经被压在仓库里两年多了，只卖出了不到1000盏台灯。经销商一再声称，他们再也不会被冤枉了。 A是新手，他提出了条件反射的活动。经销商问:怎么办？A：便宜卖！经销商再问:便宜多少？我只有一个要求，那就是不要让我赔钱。A无语，用眼睛求助B。 B这是一项老生意。更不用说阅读无数人了，至少他们经历了很多战斗。他们回答说：你以前赚过你应该赚的钱。去年，你净出货450万元，平均毛利45元％。这一次，我将为您做出决定，购买价格为50%的折扣。我保证你会在一个月内清理库存产品。如果你愿意，我有一个中国移动的朋友。他们只需要礼物来参加活动。我可以联系你。如果你输了，你就输了。将来有很多赚钱的机会。 经销商的太太说：你们站着说话腰不疼，这都是我们的辛苦钱，可不是大风刮过来的。B笑而不语，一副事不关自己，高高挂起的样子。 经销商没动，看着站在一旁的业务C。 C是老生意，对经销商很熟悉。他笑着把经销商和妻子拉到一边，拿出纸、笔和计算器指指点点。过了一会儿，经销商来做生意B确认将库存产品半价卖给中国移动做促销礼品，并多次做生意B强调一定要一次性提货。至于购买，经销商表示明天将支付30万元。 拜别经销商后，A和B不解，问C给经销商施什么魔法，
