日本人想在澳大利亚买煤和铁
ぁ?翻译在第二级人员中起着特殊的作用。通过翻译，我们可以理解和掌握彼此的心理和演讲的本质，这不仅可以改变谈判的氛围，而且可以挽救谈判的错误，而且可以在增强双方的理解、合作和友谊方面发挥相当大的作用。 (三)第三级人员 第三级人员是谈判所必需的人员，如速记员或打字员。虽然他们不是谈判的正式代表，但作为谈判组织的工作人员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括： (1)双方讨论过程中的问题； (2)提出的条件； (3)达成的协议； (4)谈判者的表情、语言、习惯等。 三、谈判人员的配合 在明确自己的职责和角色的同时，谈判者还必须根据谈判的目标和具体计划与其他成员合作。所谓合作，是指成员在谈判中的语言和行动之间的协调和回声。劳动分工和合作是一件事的两个方面：没有劳动分工，没有良好的合作；没有机合作，劳动分工的基础。 成功的谈判取决于谈判者集体智慧的发挥。当谈判者要求谈判者为实现谈判策略目标发挥特殊作用时，谈判者应该义不容辞地接受并有充分的信心和把握来完成。例如，当谈判者因口误而披露信息时，翻译人员应在翻译过程中适当纠正，或者当谈判者意识到自己的错误并故意将责任推卸给翻译时，翻译人员应忍气吞声地承认自己的技术错误，起到保驾护航的作用；当谈判者不方便反驳对方的观点时，专家需要在某一专业问题上充当攻击者，专家应该挺身而出，舌战群雄；当对方陷入困境，可能使谈判陷入僵局时，谈判者应扮演调和者的角色，缓和气氛，通过替对方解围来说服对方，给对方一个台阶，使其妥协和让步。谈判者之间的支持可以是口头上的和谐，比如绝对正确，或者会大大降低谈判者的自信心和观点头。如果谈判者的分量和观点头，或者不仅会影响谈判者的自信心，还会大大大削弱自信心和观点头。 谈判组内部成员之间的合作不是一蹴而就的，而是需要长期的磨合。 第四节 制定谈判计划 谈判是一项非常复杂的工作。它受到各种主观和客观因素的影响。为了影响谈判在复杂形势变化中的发展，使自己处于有利地位，谈判者应提前精心收集和整理各种情报，精心制定谈判计划和计划。 1、谈判计划的内容 通常情况下，谈判方案一般应包括下述内容。 (一)谈判的基本策略 基本策略的确定是基于对双方谈判实力及其影响因素的详细研究和分析。谈判的基本策略通常分为以下三个步骤。 1.分析对方的目标 首先，我们应该分析对方在谈判中的目标是什么，包括最低谈判目标、可接受的谈判目标和最佳预期的谈判目标。通过分析对手的目标水平，了解他最想要什么，他可能会做出什么让步，他实现目标最有利的支持因素是什么，以及对他不利的因素是什么。通过了解对手的情况，我们可以采取一些措施，鼓励对方支付更多，以获得他们最想要的东西，也可以避免他们的优势，攻击他们的缺点。简而言之，它可以帮助自己判断对方的谈判实力，以便有针对性地提出自己的谈判目标，掌握谈判中的利益边界，采取正确的式，达到最佳的谈判效果。 2.估计对方的反应 在争取最需要的利益时，要提前估计对方会遇到什么障碍，对方会提出什么样的交易条件。 3.确定自己的对策 了解对方的目标和可能的反应后，明确哪些条款可以让步，哪些条款不能让步；如果对方拒绝让步，应该采取什么对策来解决。对于这些问题，应结合具体的业务谈判进行实施，并制定合理的对策。 （2）合同条款或交易条件的内容 在制定谈判计划时，关键问题是逐字逐句地分析和研究交易条件或合同条款。在研究和分析中，应从政策、法律、经济效益等不同角度进行衡量，彻底理解其含义，以区分哪些条款可以接受，哪些条款可以通过双方协商决定，哪些必须根据自己的意愿进行改变。通过区分这三种情况，我们将提出具体的修改或变更意见，以便在谈判中实施和实施，并努力实现。 （3）价格谈判的范围 价格往往是谈判的核心内容，也是最具争议性的问题。在制定谈判计划时，应对价格掌握范围有明确的意见和意见，并设计争取最佳结果的策略和具体措施。同时，应广泛收集能够支持自己意见的材料，使谈判合理、有利、正直，使对方真诚信服，取得良好效果。 二、制定谈判执行计划 谈判执行计划是谈判小组为实施谈判计划而采取的一系列具体措施。谈判执行计划的制定包括三个方面：安排议程、规定谈判地点、制定和实施谈判策略。 (一)安排议事日程 谈判议程是对谈判内容的程序安排，主要包括两个方面：一是谈判问题，即双方讨论哪些问题；第二是议程时间安排，即议程顺序和讨论时间。 1.议题的确定 确定问题的第一步是根据谈判目标列出所有相关问题，尽量不要遗漏。第二步是根据对自己是有利还是不利的标准对列出的问题进行分类。第三步是尽可能将对自己有利的问题纳入谈判问题，将对自己不利的问题排除在谈判问题之外。这样做的目的是使谈判问题的安排对自己有利。 2.时间安排 时间安排的原则是先易后难，先讨论对自己有利、自己想要得到、对方可能做出让步的问题，然后讨论对自己不利或自己想要做出让步的问题。尽可能多地安排前一个问题，而后一个问题的时间更少。这实际上是以对方的让步作为谈判继续与自己让步的前提和条件。 (二)规定谈判地点 谈判地点是影响最终结果的一个不可忽视的因素。在选择谈判地点时，通常需要考虑即将到来的谈判的力量比较、可选地点的数量、双方的关系等因素。谈判可分为主座谈判和客座谈判。 一般来说，谈判双方都愿意在自己的位置进行谈判。一方面，谈判者熟悉环境，谈判者具有心理优势。另一方面，他们利用室内布局、座位安排甚至住宿安排，创造一些机会和势头，给对方施加压力和影响。然而，主座谈判也有缺点。例如，为了摆脱不利情况，客户可以借口信息不完整或远离工作场所停止谈判。 实例12-3 日本人想买澳大利亚的煤和铁，因为澳大利亚的煤和铁资源丰富，质量好。澳大利亚可以凭借自己的优势选择买家。在双方的谈判中，澳大利亚显然处于有利地位。然而，聪明的日本人利用优厚的条件邀请澳大利亚谈判者到日本。一到日本，双方的谈判地位就发生了微妙的变化。澳大利亚人习惯了富裕的生活。虽然日本人尽最大努力照顾他们，但到达日本后不久，他们仍然希望享受游泳池、海滨浴场或与妻子和孩子在一起。他们希望立即达成协议，尽快回到家乡。这使他们在谈判中不耐烦和粗心。日本人利用地理优势，不慌不忙地讨价还价。因此，日本人只花了很少的招待费，在谈判桌上占了很大的便宜。 从某种意义上说，客座谈判也有一定的好处。首先，谈判者可以专注于谈判而不受安排其他事务的干扰。第二，对方不能故意拖延时间，因为他们无权做出决定。客座谈判最重要的问题是保持冷静，彼此保持一定的距离。过度接受娱乐和娱乐
