在收入的10%～15%
通过产品融合，引进终端代理，提高单店营业额。 三、其他合作渠道 在实践中，一些运营商还通过各种信息应用平台创新开发了各种异业渠道，建立合作联盟，拓展销售渠道。 案例 城市电信公司异业联盟合作发展模式 某城市电信公司跳出通信行业，与百货、餐饮、银行等70多个行业、300家龙头企业、近1000家门店合作。电信公司搭建了一个平台，以翼支付、易信、智慧Xi安、智慧产业为平台，以联盟客户的客户为目标，2013年参与居民100多万，新增应用10万次，发展收入好。 第三节 电信投资合作 投资合作是电信运营商利用外部资金发展市场的一种做法。当电信运营商资金有限时，投资合作已成为筹集资金的重要渠道。过去，联通、网通等一些新兴运营商试图通过投资合作进入电信市场。 随着国家对私人资本开放电信市场的要求，电信运营商也在逐步加强与私人资本的合作，发展各种形式的混合所有制经济。 一、驻地网合作投资 一些运营商的投资合作可能不仅仅是为了解决资本需求问题，而是通过投资合作与利益相关者形成密切联系，共同扩大市场的商业战略。例如，这种现象在居民网络投资合作中很常见。 驻地网络合作投资是电信行业最常见的投资合作形式。广东联通、辽宁本溪电信等地方运营商形成了自身特色的居民网络投资合作模式，通过开展大规模居民网络投资合作，有效扩大了市场。 案例 运营商驻地网投资合作[2] 为拓展宽带市场，某城市某运营商于2011年底开始与民间资本合作建设推广FTTH业务。他们选择三家合作公司投资3000多万元建设ODN（包括光城域网司投资650万元，合作伙伴投资2600万元，覆盖城市用户80万元%。合作协议明确规定，所有投资资产均属于电信，所有施工设备均由电信公司负责，主要发展为10Mbit/s接入FTTH业务，新装用户合作方分为30%，电信分成70%；电信DSL合作伙伴在用户改装时分为10%，电信分成90%。合同有效期为5年（计算保守成本回收期）。 电信将该市分为三个合作区域，每个合作伙伴负责一个区域，合作伙伴负责宽带营销和售后服务，统一电信服装（三种服装略有不同）。本地电信FTTH的10Mbit/s接入价格为660元，合作伙伴自行承担主要营销成本。合作伙伴的服务标准完全符合电信公司制定的标准，电信公司对合作伙伴的营销进行评估。 当地电信与合作伙伴共同建设FTTH网络主要覆盖股票建筑社区。对于新社区的光纤家居业务，电信营销团队仍负责建设和运营。通过合作，当地电信大大提高了营销能力，节省了劳动力成本。当地电信只有8名从事固体网络管理和营销的人员，三名合作伙伴在合作后扩大了350多名团队。由于合作伙伴的收入与开发用户的数量密切相关，合作伙伴主动采取了许多积极和创新的营销措施。例如，当天申请安装，实施挨家挨户收费，免费试用一周，商店提供用户感兴趣的礼物，商店提供三个宽带比较体验，为用户提供三张免费上门服务卡等。这些措施提高了电信宽带的市场份额。 案例 某地运营商驻地网投资分成管理 根据运营商驻地网投资合作管理办法，民资负责配线层投资，即配线光缆和光分纤箱、OBD；电信方负责主干层投资，包括PON口、主干光缆、光交箱。用户归电信，产权归电信，签订5年协议，新用户按7∶老用户按9分成∶1分成。另一种合作方式是按工程造价采用合作分成120%封顶分为收入，每月30元%分宽带收入，可收36个月，收120%不果36个月没收，可以再收两年。 案例 电信公司驻地网投资合作管理 2010年，某地电信公司制定了驻地网投资合作管理办法，采取分级管控。比如县公司可以讨论分成8%，市公司可商谈合作方分成比例住宅最高为10%，商业建筑最高为18栋%（见表4-1）。 表4-1 电信公司驻地网投资合作模式 注:驻地网合同必须约定各项合作政策。 案例 广东联通驻地网投资合作 2011年，广东联通制定了公开管理措施，启动了居民网络投资合作，要求宽带用户在合作模式下发展的比例为8%提升至15%广州、深圳、东莞、佛山等分公司必须成功开展至少10个多元化合作项目，其他分公司必须成功开展至少5个多元化合作项目。每个成功的多元化合作项目覆盖不少于1000个客户。 合作伙伴的合作份额必须按照投资用户的实际收入进行合作佣金，不得采用固定份额的方式。根据不同的投资界面和不同的责任，确定不同的份额类型和比例。主要包括投资佣金、扩展佣金、准入佣金、项目费用、维护费用。 （1)投资佣金：合作伙伴必须参与基金投资者才能计提投资佣金。投资佣金根据合作伙伴投资占整个网络投资的比例确定，最高投资佣金不得超过收入的30%%，分享年限为5年。原则上，投资佣金采用业务分享模式管理，即减去分享后收取。原则上，计提投资佣金的合作伙伴不再考虑准入佣金、工程费用和维护费用。合作期满后，合作伙伴投资的线路和设备原则上归联通所有。 （2)扩展佣金:合作伙伴在计提扩展佣金之前，必须参与业务扩展。原则上，各市分公司现有的业务扩张佣金延长，收入为10%～15%，在合同有效期内提取。 （3)准入佣金：合作伙伴必须是开发商、物业所有者或物业管理公司的唯一代表。原则上，准入佣金不得超过收入的5%，在合同有效期内提取。 （4)工程费用：合作伙伴必须参与工程施工，方可计提工程费用。工程费用必须按照联通工程管理规定执行，施工合同必须签订，属于工程费用。 （5)维护费用：合作伙伴在计算维护费用前必须参与用户维护。维护费用必须按照联通运维管理的规定执行，必须签订维护合同，属于运维费用。 F可以根据不同的入方式TTH、LAN、ADSL三种类型，每种类型有两种，共6种投资分工界面。投资分工界面不同，合作伙伴的投资分工比例也不同。比如FTTH如果合作伙伴负责O接入DN投资设备以下(不含光网设备)，投资佣金15元%～30%；如果合作伙伴负责光分线盒以下的投资（不包括光网络设备），则投资佣金为收入5%～10%。 值得注意的是，现场网络投资合作在监管政策上一直存在一些争议。由于现场网络设施的所有权定义不完全明确，一些业内人士认为根据电信法规、物权法、现场网络设施所有权应属于用户，运营商和第三方合作投资不能形成合法的现场网络所有权，自然没有相应的管理和控制，因此现场网络投资合作涉嫌违法。在这种怀疑的背景下，近年来，越来越多的运营商通过银行间合作建立了行业现场网络投资合作联盟，以避免在现场网络投资和恶性竞争。 案例 福建三明三家电信运营商签订驻地网合作协议 签约电信企业承诺进入新住宅社区和商业住宅建筑，6类重点场所（铁路、地铁、高速公路、机场、国家、省风景名胜区、大型场馆）、学校电信基础设施（包括有线、无线）建设，严格实施共享、共享、共享过程，确保电信企业的平等进入和用户的自由选择。各电信企业承诺不得以任何形式（包括但不限于投资或委托其他单位或个人投资、回购、租赁）投资房地产开发、建设单位投资的通信配套设施。违约进入新住宅区、商业、住宅建筑的，建筑规模不足1000户的，违约一次支付10万元；建筑规模超过1000户的，违约一次支付20万元，补偿受损企业的损失。未经授权投资违约的，由开发商投资的通信管道资源由业主共享。 二、其他投资合作 推动国家电信市场向民间资本开放
