金克拉知道推销过程并未奏效
椅誓阋恍┪侍獍桑俊蔽椿榕⑿ψ呕卮鹚担骸暗比徊唤橐狻!苯鹂死骸拔抑皇窃谙耄慵热坏ド碛衷诠ぷ鳎阋欢ɑ岚炎吹那嫦乱徊糠职桑俊蔽椿榕樱骸懊淮恚业娜氛庋觥!苯鹂死骸凹偃缒憧吹侥持址浅0舻亩鳎庋髂阋院笠欢ɑ嵊玫剑阍敢饷刻焓?5分钱来得到它吗?假设你非常地喜欢它。未婚女子:是的,我会这么做。金克拉:假如在我的车上有样东西真的非常特别、漂亮,不仅是你将会需要它,甚至你后半辈子都用得着它,你可以花5分钟看看它吗?未婚女子:我很乐意瞧一瞧。金克拉:请容我告退一下。金克拉很快地走到车上,拿了锅子的样品走回办公室,迅速地但是非常热心地做完展示,并且问了义务性的问题。在金克拉问完问题,她转身问一位已婚的太太,那人看起来大概大她10岁,她问:假如你是我,你会怎么做?在她回答之前,金克拉打断她们说:对不起,请恕我打断你们的谈话,但是请让我问你一个问题。假如你现在是这个女孩的身份,但是你已熟知成立一个家庭的所有经验以及义务,假如你和她一样有这个机会,可以在婚前买到这样的一套锅子,仔细想想你会怎么做?没有迟疑多久,她便答复:我会买下它。于是金克拉转身面向那名未婚女子说道:这也是你想要做的吧?她笑着说:是。因此金克拉写下了订单。 当金克拉写完订单后,金克拉把矛头对准那位已婚妇人,并且说:既然你没机会在10年前拥有它,但并不代表你应该继续忽略,你自己和你的家人在下半辈子没能拥有这套锅子。我说的对不对?她说:是的,我是不应该忽略的。因此金克拉说:我假设你也需要这套锅子,对不对呢?她说:没错,我要它。 金克拉做了两笔生意,一是因为金克拉知道生意就在那里,二是因为金克拉要求订单。金克拉相信有许多业务员失去客户不是因为技巧不够好,而是因为没有技巧。这是金克拉做过最轻松的两个销售,金克拉得到的佣金比他付出的罚金要多得多。事实上当天金克拉又遇上同一个警员,但这次金克拉没有超速,因此金克拉把他拦下来,并感谢他给金克拉罚单。讲这个故事,是为了让你知道你要蓄势待发,善加利用每一个可能的销售机会。第九章设计销售方法诚实的逆向成交 金克拉认为人们的天性显露,越是得不到或很难取得的事物,他们就会越想要得到。成功的推销只是适当利用了人们的这种本性而做成了几笔生意。金克拉本人就有如下的几个经验。1947年,金克拉在推销业界服务了约3个月后,他首度运用了心理学这项真正的销售策略。在当时,像高级厨具这类商品并不容易取得,金克拉和许多推销员一样,必须尽一切可能争取到最多的客户,但交货的时间,却通常都会延迟1到3个月的时间。第二次世界大战刚刚结束不久,大约有4年的时间,人们极难找到耐用的厨具,他们大量的需求无法获得满足,具有经验的推销员自然能充分发挥,但金克拉在当时还只是个菜鸟,他做得很辛苦。 有一天,金克拉敲开了一户人家的门,试图向他们推销他的商品,房主安德生先生是一位高速公路巡逻警察,开门的是他的太太,她让金克拉进入屋内,并告诉金克拉说,她的先生和邻居布威先生在后院,她和布威太太乐意看看金克拉的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情,当金克拉进到屋内后,金克拉还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品,金克拉担保她们的先生也会对商品展示感兴趣,两位太太于是把她们的先生请了进来。金克拉带着热诚展示他的厨具,以极低温用公司厨具煮未加水的苹果,也以他们自家的厨具加水煮一些苹果,金克拉把最后的差异指出来,令他们印象深刻,然而男士们仍装作没兴趣的样子,深恐要掏腰包买下金克拉的厨具。这时,金克拉知道推销过程并未奏效,因此,金克拉决定要运用逆向成交法。金克拉清理好厨具,将它们打包妥当,然后向两对夫妻表示,金克拉很感激他们给予他机会展示商品,他原本期望能在今天将自己的产品提供给他们,但金克拉想未来还有机会。 结果奇迹竟然出现了,两位先生即刻对金克拉的厨具表现出高度的兴致,他们两人同时离开座位,并问金克拉公司什么时候可以出货,金克拉告诉他们他也无法确定日期,但有货时他会通知他们。他们坚持说,他们怎么知道他不会忘了这件事。金克拉回答说,为了安全起见,他建议他们先付订金,当他们公司有货时就会为他们送来,可能要等上1到3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来,预付定金给金克拉,大约在6周之后,金克拉将货送给这两户人家。在整个销售过程中,金克拉所说的都是事实。有两个重点在逆向法需要引起你的注意:第一点,逆向成交法是极具效力的说服顾客的方法;然而第二点,你必须绝对诚实,并且一直保持诚恳。否则,你欺骗的伎俩可能遭顾客拆穿,他们也就不可能对你产生信赖,更严重的是,你个人的形象将因而毁坏,推销事业势必一败涂地。 有人对推销员的智商与推销的关系,做了一次调查研究,结果发现它们之间几乎没有什么密切关切。具体来说:智商高的销售成绩不一定高。有些智商高的销售成绩反而低。有些智商低的销售成绩反而高。这便表明智商高与销售成绩之间并没有密不可分的直接联系。人生是很奇妙的,当你感到工作有意义、有价值,便会工作愉快。而工作时心情舒畅,就会把这快乐情结感染给顾客,这样,推销成绩自然会好起来,生意好,便能多挣钱,钱多了又可以去观光、游戏,这便是一个良性循环。反之,若觉着工作迫不得已、没意思、没有价值,那么工作时一定很不愉快,这种低沉情绪,同样也会感染顾客,当然推销成绩不理想,生意不好,赚钱就少,不但没钱去玩,而且更是没有那种闲情逸致去玩乐了。其实推销工作是很有意思的。它能充分发展推销员的个性、思想和能力等,从而来开拓自己的事业。有人认为,这个优越性是任何职业所不能比的。我们一般印象是推销员总是西装革履。如果你变换服饰,只要不是太离奇,便一定能引起顾客对你的兴趣,加深对你的印象。 推销员可以发挥创造力的方面很多,问题在于你是否有此干劲,并持之以恒。 注意金克拉的一个重要观点,他相信所有人都在促销某种事物,金克拉也认为所有事物都是买卖。再举一个关于声音的音调变化和其他销售技巧的故事。他称这个例子是羞愧的成交! 1976年冬季即将结束时,金克拉曾在圣路易机场短暂停留,准备换机。金克拉看一下自己的皮鞋觉得该请人擦一下,而且还有时间允许他这么做。金克拉很乐意请圣路易机场的擦鞋童强尼为他服务,因为这是一位全世界最杰出的擦鞋童。他来到擦鞋童的摊位,有两个人在等候,不久,擦好鞋的客人起身准备离去,擦鞋童请金克拉就位,金克拉坐下来时他则为上一位客人找钱,金克拉看了看标示的价格,决定花75分钱作一般擦拭。 在他完成其他客人的服务后,他来到金克拉的面前问金克拉要哪一种服务。金克拉告诉他只要一般的服务。他退后一步,看着金克拉疑惑地问道,一般的服务?金克拉知道这个家伙并非简单的人物,但金克拉不会让他得逞的。金克拉肯定地告诉他,就要一般的服务,相信他会做得很好。他脸上的表情并未有所变化,也没有再说什么,只是拿出所需的工具开始工作。 当他擦完一只鞋后,他问金克拉说,这是Bally的鞋,金克拉告诉他的确是。他说,这真是一双好鞋,金克拉同意他的说法。他问道,这双鞋应当值不少钱,金克拉回答说,的确值不少钱,但金克拉并不抱怨,因为它们穿在脚上令人觉得很舒服,他再度表示这是一双很好的鞋。 当他擦完金克拉的两只鞋之后,他拿起了鞋刷子,在刷金克拉的鞋之前,他捉住金克拉的一只裤管,告诉金克拉说,这是他所触摸过最不寻常的布料,他说的没有错,金克拉衣服的质料的确非比寻常,金克拉是