图3-55客户内部采购流程图
猎鹰吹男幸敌上攵?事实上，客户是最好的老师。在快速消费品行业，新产品的研发有一个聚焦小组访谈法环节，通过主持人与代表性消费者的深入互动，研究消费者的心理和行为，为产品开发提供参考。工业产品行业可能不会这么详细，但我们仍然可以很容易地访问有代表性的客户，我们还没有意识到这一点。一些公司也组织了现场理解，但没有系统的方法和工具支持，他们无法与操作员互动，也无法获得有价值的信息，这使得访问成为一个过程。 (二)好产品自己会说话 没有人知道好的产品和独特的销售，这是工业产品宣传的领域。工业产品传播受众细分，采购过程涉及多个不同的人，比较复杂，导致无法采取有效的宣传方式。除了参加展览，分发宣传册，直接上门推广，没有别的办法。 有些人认为工业产品不需要推广，这是一件好事，客户自然会再次购买，也会自然传播，这是事实。但工业产品的尝试购买是一个复杂的过程，就像我们上一节提到的样机试用一样，这是一项详细的工作。除了可靠的产品质量外，让客户建立对公司品牌的高度认可，占据客户的思想也非常重要。在客户心中创造一个质量可靠、创新、大公司的形象是非常重要的。 三、要领:产品 实效推广是新产业发展的法门 新行业开发，首先要造出来适应行业要求的新产品，真正能够满足客户未能满足的需求；其次是要让客户知道新产品并愿意采购，这就是新行业开发的基本逻辑。要做到这些，必须建立起基本的工作原理和方法体系，保障成功开发新行业。 (一)互动行业产品研发系统 在IS在0质量管理体系中，公司有新产品开发管理程序，或多或少地实施了一些产品开发。一般由市场研究、可行性分析、项目组建、项目审批、产品设计、小批量试生产、批量生产、推广和销售环节组成。主要解释组织形式和各环节的操作重点，展示新产品研发的基本原则、操作工具和方法。 1.构建产品策划功能 工业产品行业的产品规划功能并没有得到真正的重视，很少有企业在这方面有成熟的运营模式。大多数情况下，技术部门主导了新行业产品的开发，但技术人员的思维角度往往有限，最终导致新产品的开发无法真正适应市场。 因此，在营销层面，许多公司正在逐步尝试建立产品规划功能。其主要功能是提出新行业产品的开发理念，组织项目的项目审批。特别是第一方面，工作非常困难，对市场人员的能力有很高的要求。营销人员应首先了解初步技术，不一定非常精通；其次，深入进入客户现场，了解应用条件，具有敏锐的市场敏感性和准确的洞察力，善于发现客户的需求。 产品规划部进行市场研究，形成开发行业新产品的初步愿景，开展早期可行性分析，形成可行性分析报告，作为后续决定是否开发的重要依据。 2.组织保障 项目组形式是许多公司采用的一种新的产品开发组织模式，打破了职能部门和职位的分割，更有利于工作的发展。操作要点如下。 (1)组员配置 常规由销售人员、营销人员、技术人员、工艺人员、质量管理人员和生产人员组成，一般至少由主管人员和组长组成。 (2)组长的选择 关于组长的选择，更多的公司采取指定的形式，一般由总经理指定。然而，一些有项目管理经验的公司更倾向于自我推荐，这有很多好处，这里没有描述和例子。 (3)评审委员会的价值 同时，由总经理、总工程师、市场营销、采购、财务、生产、采购部门负责人组成的公司级常设机构评审委员会。全面负责新产品项目审批和终止的评审，所有评审委员会成员必须参与并签署评审意见。其中，设计、试生产、小批量生产各阶段的评总经理和总工程师签署。 3.激励先行 为了激发项目人员开发新产品的热情和创造力，许多公司为新产品开发设立了长期捆绑奖励。-9所示的是某公司执行的新产品奖励标准，供参考。 表3-9公司实施的新产品奖励标准 一些周期长的项目可以设置奖惩措施，建立赌博机制。如果项目提前完成，将给予奖励，如果项目延迟完成，将被罚款。 4.同步开发客户，与客户互动 工业产品开发不同于基础平台产品开发，必须以深入了解行业应用的整体特点为基础。因此，我们必须有目标客户，将客户的行业需求与公司的专业优势相结合，并与客户一起开发。必要时，可邀请客户参与项目组。 如果客户参与研发，必须事先约定以下问题： 一是承担新开模具费、差旅费、外包检测费等费用。 二是项目专利归属。 第三，是否专为客户。 5.始终有成本意识 根据项目初步确定的市场价格水平和利润要求，反向计算成本构成，从设计阶段考虑工艺选择、原材料选择、自制或外包，满足技术要求，从长远来看，选择最佳方案。 6.时间意识 项目管理的基础工作是合理的工作分解、时间安排、阶段性例会和信息通报，必须管理到位。 (二)开发行业客户 1.行业客户的发展顺序 根据我们的研究，跟随行业领先企业的趋势是工业产品支持客户采购的基本心理。由于行业客户对大型企业有很高的信任，他们认为这些企业的先进技术必须得到验证，这是可靠的，节省了自己的试错成本。同时，我们经常发现，一个行业中大多数公司的设备在基本设计和零部件配置上都是相同的，一些具有行业技术垄断或更高质量可靠性的零部件往往是行业的标准配置。这种现象为客户发展指明了最佳方向。因此，解决老板，说服第二个孩子，收获已成为行业客户发展的基本路线图。 事实上，为了提高市场竞争力，一些客户应该反映设备的差异化，同行销售有两种倾向。一方面，客户将在供应商同时向同行企业提供竞业限制。也就是说，如果你给我，你就不能给他，或者给我的价格是最低的，以确保你的产品的差异和竞争力。但这不是一种商业方式，竞争就会增长。事实上，许多供应商和制造商不会接受这样的条款，只要它们是好产品，就不会达到客户欺骗商店的状态。 另一方面，为了反映差异化，客户会主动不选择同行选择的制造商的配件，即使制造商的产品成本性能相对较高，他们也会选择其他制造商的产品。这为新品牌制造商进入市场提供了良好的机会和空间。只要他们擅长操作，他们就可以慢慢渗透，并获得一定的市场份额。 2.引入技术营销模式 新行业产品的销售不同于公司旧产品的销售。即使营销人员在行业应用和产品设计方面接受了有效的培训，新行业的销售也会出现障碍。因此，技术营销的引入是一个很好的解决方案营销人员 技术人员联合开发团队，深入目标客户，与客户进行技术应用沟通，在技术层面获得高度认可，让客户了解产品的价值，加快客户开发效率。 3.找准决策者，提高发展效率 在新行业客户的发展中，找到合适的人尤为重要。为了提高开发效率，营销人员必须充分了解客户新产品的内部采购流程、采购决策参与者和基本需求现状。 (1)了解客户内部采购流程 一般来说，技术部在工业产品采购中起着至关重要的作用。对于一些企业来说，所有新产品的引进都需要总经理的批准。具体流程如图3所示-5所示。 图3-55客户内部采购流程图 (2)了解参与者在各个环节的角色和对采购决策的影响，做好全面响应 在任何企业中，除全职采购人员外，还有一些其他人员也参与了采购决策过程。在决策链中，不同的部门对产品和供应商的不同方面进行评估和调查。例如，技术部关注产品性能，采购部关注交货日期和产能，财务部关注价格和支付方式，这将对交易产生一定的影响。 4.服务支持初期运营 优先、快速的订单流程对于新行业客户的初步发展至关重要。有经验的制造商，
