向客户展示了华为在此领域的业界领先竞争力
购买自己产品，就必须先从商业成功的角度说服客户。因为成就客户才能成就自己，这是企业始终要提醒自己的一点。华为在进入某些市场时，为了获得机会，就会从商业角度对客户实际面临的问题进行细致分析，以发现与客户合作的机会点。当竞争对手已经抢占大部分市场时，这种做法可以使客户看到华为的用心之处以及优势所在。2.3 参与并协助客户做好业务规划 客户在做业务规划时通常会希望能得到一些专业意见，企业在与客户接触时，可以适当引导客户，与客户一起探讨新业务规划。有些客户在做业务规划时，可能不知道该选择什么样的产品来达到自己的目的，因此会对市场上的产品进行一番考察。企业也可以围绕客户需求，以各种方式邀请客户参观、体验自己的产品，为客户提供意见。 几年前，在巴塞罗那世界移动通信大会（简称巴展）结束之后，华为在印度尼西亚的客户高层提出在当地搞个小巴展，通过展览讨论出新技术落地印度尼西亚的运作机制。 项目的组织者没有类似的经验，于是参考巴展的信息和客户的战略诉求，组织同事讨论，定制出了小巴展的议题。时间紧急，组织工作头绪多，公司还特意派来机关专家亲临支持，成立混编现场作战部。在各部门的支持下，有关小巴展的材料准备和评审、与客户对齐议题、客户邀请、会场的布置等都有序地开展起来。 展览开幕当天，客户高层出席并现场致开幕词。随后，客户又认真参观了每个展台，与华为相关人员以新业务开展为主线，围绕新技术和解决方案如何落地等做了深入探讨，客户还深入探讨了未来两年的可执行规划。 帮助客户做好业务规划，需要企业对客户有足够的了解，也需要客户对企业的产品有深入了解，双方在相互信任的基础上，才能共同制定出合理的业务规划。华为专为客户举办小型展览就是为了让客户看到产品的真实情况，取得客户的信任，在双方的探讨下使业务规划朝着有利的方向发展。 帮助客户做好业务规划的同时，企业也能从中发现更多的商机。不少客户的需求大同小异，企业如果能帮助一个客户做好业务规划，并帮助客户实现成功，就能树立起一个样板点，吸引更多其他客户。 华为的公司卡号管理系统在最初仅供小团体使用，并没有开发出大的市场。华为接到天津市电话局要解决天津高校通讯问题的需求之后，开始参与并协助客户做年度网络建设规划。后来，华为成功帮助客户开通了天津大学校园的通讯网，此举也引起了国家教委的重视，其他省市的邮电局也纷纷来电询问校园网的运行情况，并与天津市电话局进行深入探讨。 华为为客户建立校园网产生了强烈的社会反响，这是当初合作时都未料到的。而中国的高校如此之多，需求潜力同样很大，华为也因此开辟了一个全新的市场。华为还看到，这些业务不仅仅局限于学校，还能解决人口密集区公众电话需求，在出租公寓、医院、宾馆、街头等地都可以使用。 有些客户会主动向企业寻求帮助，协助他们制定业务规划。但更多情况下，需要企业积极主动地提出帮助客户，华为就经常主动帮助客户。企业要将此看作是一次与客户实现共赢的机会。3.发标前引导和影响客户 关注客户发标信息，不如在发标前就主动接触客户，发挥自身的影响力，引导客户向有利于企业竞标的方向发展。做到这点并不容易，需要企业与客户保持很好的关系，并且有能力影响客户。3.1 激发客户再次理解自我需求 客户对自己的需求也未必能理解深刻，在准备发标的过程中，企业可以通过引导，再次激发客户认识自己的需求，发现那些隐藏的、潜在的需求。还要让客户对现在可能遇到的问题有清醒的认识，企业也可以趁此机会，根据对客户需求的深刻认识改善并推介自身的产品。 华为能够得到众多客户的认可，离不开其真心实意为客户着想的态度。有些客户对当前的形势认识不清，华为会帮助他们看清现实，并让客户看到当前技术发展的情况。不少客户在华为的引导下，对自己的发展有了更加清醒的认识，华为也因此获得竞标的机会。 2017年1月，在华为将士出征大会后，徐方（化名）作为一名研发人员来到印度尼西亚的首都雅加达。为了让这些下一线的研发人员尽可能发挥所长，平稳融入项目，代表处给徐方安排的第一个任务是为客户演示他负责研发的新产品A和B。 演示产品A的站址被客户选在了客户办公大楼里，由于场景不空阔，性能演示风险很大，如果演示不好对华为的品牌可能会造成重大挫伤。在两难境地下，徐方耐心和机关讨论，结合经验，整理出了一个克服站址问题的方案。测试中，也需要克服很大的困难，在大家的共同努力下，2天完成建站、1天调通、1天将性能优化到最佳，实现了此产品在华为历史上建站和开通速度的新纪录，实测性能也是这款产品在此类场景下表现最佳的一次。这次测试华为接待了3批客户参观，向客户展示了华为在此领域的业界领先竞争力，也让客户看到了购买此产品后就会获得的成功，更加清楚地了解自己的需求。 之后，徐方和同事又完成了客户更为重视的产品B的演示。演示任务刚完成，客户的标书就送过来了。经过一系列答标，华为最后一举中标。 营销人员在面对销售困局时，不仅要自我反思，还要站在客户的角度理解问题。要了解客户现阶段面临的最大问题是什么，然后通过有意识的引导，让客户认识到企业的产品能够帮助他们解决这些问题。在这过程中，双方的信任感也就慢慢建立起来。3.2 引导需求，做好关键优势的植入 要让客户在发标前产生对企业有利的认识，首先要让客户看清企业产品的性能和优势。华为尽力向客户展示、邀请客户参观，一方面是展示自己的实力，另一方面也是为了让客户打开眼界，认识到哪家企业能让自己获得更大的成功。这其中，企业要将自己的关键优势展现出来，让客户眼前一亮。 有些客户做事喜欢生搬硬套以往的经验，使营销人员难以说服他们接受新的产品和做事方式。这时，营销人员就要根据实际情况对客户进行引导，让客户学会变通，也让客户认识到企业的产品在某些方面有独特的优势。 在华为，做一名客户经理需要有很强的综合能力。客户在遇到问题时，会先找客户经理，华为有问题时也会通过客户经理与客户沟通，所以客户经理是一个十分重要的职位。 除了客户关系建设，华为的客户经理还要负责市场战略和规划、项目运作、商务谈判、交易质量管理等工作。签下订单后，为了实现客户和华为的双赢，客户经理也要在项目实施过程中牵线搭桥，跟踪项目进度。由于客户经理在企业和客户之间的特殊地位，也使他们更能够影响客户。 华为在约旦签下的一个无线搬迁项目，客户商务诉求很高，华为与客户合作前，这个项目就曾几度易手。项目拖了很久，为了关闭项目，华为项目组想尽各种办法，但是都没有大的进展。客户CTO是这个项目谈判的负责人，是一个坚持自己立场的人，项目组与其进行了2个月的谈判都未能关闭报价清单。后来此项目的客户经理利用一次机会，引导客户CTO和他的团队，表示不能生硬照套标书，要按实际网络的需求选择产品。而华为自产的天线，可将带电源电池的室外站改回延用室内站。经过引导，客户改变了原来的想法，并选用了华为的天线，成功确认报价清单，顺利关闭了项目谈判，实现双赢。 客户接受项目组的建议后，产品的关键优势也在项目中发挥出来。在交付中，周期大大缩短，利润也大大改善，华为的产品和交付得到客户一致认可。 华为对客户的引导是可以使双方受益的，这也是能够影响客户的关键所在。企业在改变客户想法之前，就要对客户的现有状况有清醒的认识，在能够帮助客户成功的基础上，让客户认识到自己的需求。3.3 标书设计阶段，为客户提供智力支持 标书设计也是客户梳理需求的一个过程，客户会
