企业主要考虑的因素是：差别定价必须要做好差
鄣纳唐芬宦啥畚?0元。又如自助餐饭店，凡进店内消费的顾客，不管吃多吃少，只有一个价格。当然，更多的是在服装、鞋帽商店将某一款式、品牌的商品中颜色、规格、尺码等不同的产品项目采用同一价格销售。选择差别定价策略还是单一价格定价策略，企业主要考虑的因素是：差别定价必须要做好差别管理，就可能会增加各种管理成本，若是这些管理成本的增长速度超过差别定价能够给企业带来的收益增长速度，企业就会更多偏向选择单一价格定价策略。（三）产品组合定价策略在企业的产品组合中，各产品线在销售业绩上总表现出“参差不齐”，企业希望达到“以好带差”将各种能够满足不同用途的产品“成套”销售。例如，西服、衬衫与领带配套，床、橱、柜、桌、椅组合出售等，经营者往往采用整套售价低于单件销售总价的策略，达到上述目的。一些餐馆免费提供饮料，此刻饮料就成了主打菜肴的“诱饵”。可是，另一些餐馆饮料是高价提供，此刻，饮料就成了菜肴之外的“新利润源”。此类价格策略在大型设备制造企业的定价策略上也经常看到。整套设备价格与各单项设备价格，整套设备价格与售后服务价格，设备价格与零配件价格等价格策略的制定背后，都隐藏着生产企业所追求的利润最大化的影子。二、生命周期阶段定价策略企业根据产品市场生命周期的不同阶段，市场需求以及企业产销成本变化的特征，结合产品本身的性能和特点所采取的定价策略。产品市场生命周期分为四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。据此，企业可以采取不同的定价策略。（一）介绍期的定价策略新产品首次进入目标市场，即为介绍期。由于介绍期的各种特征，如市场购买者对该新产品处于不知晓、不了解状态，而采用观望的行为。企业可以采用的方法只有两种：一是开展全面的营销传播，向顾客介绍产品在性能、功能等方面的优点；二是利用价格手段刺激顾客购买。对这类产品有三种定价策略可供选择：1.高价策略。采用高价推出新产品，即撇脂定价策略。使用这一策略虽然有悖常理，但绝非没有成功机会。高价策略的成功应该具有这样几个先决条件：（1）企业或企业的某个品牌有良好的市场形象，新产品符合顾客对优秀产品的预期；（2）该产品的需求价格弹性较小；（3）该产品市场生命周期较为短暂，新产品会很快受到顾客关注，对企业来说该产品市场生命周期有限，导致获利空间有限，企业必须把握时机高价收回成本获取利润；（4）该产品在市场上没有低价竞争者，等到竞争对手出现，企业可以把价格降下来，以保持价格的竞争力。2.低价策略。为了刺激顾客需求，降低顾客试用企业新产品而需要付出的代价，更多的企业会在自己产品市场生命周期的介绍期阶段选择低价策略，即“渗透定价策略”。低价定价策略成功的先决条件有以下几个方面：（1）该类产品需求价格弹性较大，有许多顾客对产品价格较为关注，确保低价能够实现扩大市场占有率的预期；（2）企业有能力进一步降低自己产品的各类成本，确保即使低价销售依然可以获利；（3）低价策略不会导致顾客对企业产品质量低劣、服务不到位的误解。3.中价策略。对一般日用生活必需品和重要的生产资料，因为它们都是生产和生活的重要物资，需求弹性比较小，采取高价策略，会损害消费者利益；而采取低价策略，也不足以刺激顾客需求，达到扩大销售量的目标。因此，对这类商品应当采取中价策略，即根据成本和销售情况，将价格定在介于高价和低价之间，使生产者、经营者和消费者都感到满意。（二）成长期、成熟期的定价策略新产品进入成长期以后，销售量迅速增加，成本不断下降，质量逐步提高，市场竞争者较少。这一阶段最有利于实现企业的目标利润。在成长阶段，企业在市场上处于主导地位，市场销售有良好的增长趋势，所以按目标利润来制定产品价格，可以比较顺利地实施并达到目标。产品进入成熟期以后，大批竞争者已进入市场，竞争日趋激烈，市场需求接近饱和，需求总量不可能继续增加，因此，必须根据市场条件的变化，制定出能战胜其他竞争者的价格，才能维护市场现状，或占领更大的市场，所以企业会更多地采用竞争导向定价策略。（三）衰退期的定价策略商品进入衰退期以后，销售量迅速下降，但成本并没发生相应的变化。这时的定价目标，只能争取保持原有的销售阵地，维护住原有经济收益，尽量减少损失。其定价策略可采取：1.驱逐价格。对需求弹性较大的商品，可以按成本定价，不再要求利润，这样可以将竞争者逐出市场，延长本企业商品的市场生命。如果按成本定价仍不足以维持一定销售量，可以把价格降至成本以下，以便抽出资金投入新产品的试制和生产。2.维持价格。对一般生活必需品和重要的生产资料，继续保持成熟期价格，或只做小幅度的降价。因为这类商品销量相对稳定，利润变化不大，降价潜力较小，实行维护价格尚能保持一定销量。三、地理定价策略企业在开展异地贸易尤其是在国际贸易的活动中，选择定价策略也是其实现贸易目标的重要组成部分。在制定价格水平以及价格调整时，需要针对不同地区的经济发展水平和需求以及市场竞争的现状，采用不同的价格策略，在价格上灵活反映和处理运输、装卸、仓储、保险等多种费用。主要有下列几种：（一）产地价格策略产地价格又称装运港船上交货价格（FOB），是指顾客在产地按出厂（交货港）价购买产品，卖主负责将产品运至顾客指定的运输工具上，交货前的有关费用由卖方负担，交货后的有关运费、保险费等由买方负担。产地价格策略，看似对所有买方一视同仁，而实际对越距产地遥远的买方需要付出的运输、保险费用越大。采用这种价格策略时，供货方一定要了解有无距买方相近的同类产品竞争对手的存在，以及他们的价格策略。（二）买主所在地价格策略买主所在地价格又称成本加运费加保险价格（CIF）。这种策略与前者相反，企业的产品不管卖向何方，也不管买方路途的远近，一律实行统一运送价格，即把商品运到买方指定的目的地。到达目的地前的一切运费、保险等费用均由卖方承担。这种策略，对卖方的风险大，但利润也大。企业选择这种价格策略的主要原因是自己拥有一定规模的运输、仓储能力，同时对各国贸易法规、相关政策十分熟悉。对于买方而言，无论与产地远近，只要购买的货物一样，最后支付的价格与相关费用水平也一样。看似公平而实际对远近不同的客户因为要承担相同的价格与费用而事实上存在不公平。（三）成本加运费价格策略成本加运费价格又称CFR价格。与上述两种价格策略的最大不同是，它属于“差别定价”策略，而前两种有些像“统一定价”策略。不同顾客最后承担的是不同的运输、保险费用，越远费用水平越大。对于远处的顾客而言，就必须考虑是否存在较近的同类产品供应商。（四）分区运送价格策略分区运送价格是买方所在地价格的一种变化形式，是指把整个市场划分为几个大的价格区域，在每个区域内实行统一价格，一般是原材料和农产品实行此种价格策略。（五）运费补贴价格策略运费补贴价格是指卖方对距离远的买方给予适当的价格补贴，以补偿买方较大的运输费用。这实际上是一种运费折让。四、新产品定价策略（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价，是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价策略：1.市场有足够的购买者，需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少；2.高价使需求减少一些，因而产销量减少一些，单位成本增加一些，但这不会抵消高价所带来的净收益；3.在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者，有专利保护的产品
