有助于直销人员接近顾客
坚决不给予赞美。一般说来，在利用赞美接近法时，直销人员还必须注意下述问题： （1）看准赞美目标，避免冒犯顾客。在直销人员眼里，这个世界几乎是一个赞美的世界。而在顾客的眼里，这个世界也许是一个应该诅咒的世界。直销人员要想接近顾客，就必须使用赞美的武器去战胜诅咒的屏障。人生中值得赞美的东西实在太多，直销人员必须选择适当的目标加以赞美。就个体顾客来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体顾客来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。所以，不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择好赞美目标。 （2）真诚赞美顾客，避免虚情假意。直销人员赞美顾客，一定要诚心诚意。若言过其实，过分吹捧，就会造成赞美失当，甚至变成一种嘲讽，顾客也会产生一种受人愚弄的感觉。因此，我们的直销人员应该认真研究赞美语言，做到恰到好处，使顾客动情而不动怒，赞在直销员之口，美在顾客之心。在直销人员的眼里，顾客身上总有美好的东西，也应该加以赞美。但是，赞美一定要有分寸，不可阿谀逢迎，不可谄媚奉承。事实上，不合实际的赞美，虚情假意的赞美，过分吹捧的赞美，不该赞美的赞美，往往令人肉麻，令人生厌。 （3）尊重顾客个性，讲究赞美方式。顾客的个性不同，接近的方式也应有所不同。在现实生活中，并不是所有的顾客都乐于接受直销人员的赞美。就是同一个顾客，在不同的直销环境里，在不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上，有些顾客喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类顾客希望得到直销人员的赞美，不加以适当赞美便有一种被人看不起的感觉，直销人员冷落这类顾客便等于冷遇自己。也有些顾客不愿意直销人员评头品足，说三道四，尤其不喜欢直销人员触及自己的个人或家庭私事，认为直销人员的所谓赞美只不过是一种愚弄顾客的手段而已。 （4）慷慨赞美顾客，不可吝惜赞语。从直销哲学角度讲，顾客并非总是正确的，也不是十全十美的。但是，任何一位顾客总有一些优点，而且都希望受人赞美，因此，直销人员应该投顾客之所好，赞顾客之所美。其实，赞美顾客，投资最少，收效最佳。在实际直销工作中，有些直销人员非常自卑，不敢赞美顾客，有些直销人员心怀嫉妒，不肯赞美顾客。从直销学角度讲，直销人员应该克服自卑感和妒忌心，落落大方，不惜美言，真诚地赞美顾客。搭讪接近法 所谓搭讪接近法，也叫拉关系接近法、招呼接近法或问候接近法，指直销人员利用各种关系和机会主动跟顾客搭腔而接近顾客的接近方法。从直销接近圈理论上讲，构成接近圈的客观基础是人们之间的一定的社会联系，直销人员的个人的直接社会联系总具有一定的局限性，个人接近圈远远不能适应直销接近圈的客观需要。换句话说，直销人员必须跟自己个人接近圈以外的顾客打交道，必须不断地结识新朋友，不断地接近新顾客。直销人员可能完全不了解这些新顾客，甚至还不知道他们的姓名。在正式接近这些新顾客之前，直销人员也许未曾见过他们一面。当然，尽管这些新顾客对于直销人员一无所知，但是，由于周密的接近准备，直销人员却对这些顾客的情况有所了解，甚至了如指掌。然而，无论情况如何，在顾客的眼里，直销人员总是陌生人。从接近理论上讲，直销人员也是在接近陌生的顾客。在接近新顾客时，除了介绍接近法及其他有关接近方法之外，直销人员还可以利用搭讪接近法。下面先介绍搭讪接近法的一些应用实例，然后再着重谈谈使用搭讪接近法时所必须注意的几个问题。 华经理，您好！在上月举办的企业管理研讨会上，我曾听过您的演讲。现在冒昧前来拜访您这位直销人员企图跟顾客拉上一点师生关系。 张厂长，您好！我们好像曾在新时代公司的宴会上见过面，我是长江公司的业务员，有件事这位直销人员也想跟顾客拉上一点无名关系，打进顾客的接近圈。 类似的例子还可以举出很多很多。从现代直销学理论上讲，虽然直销人员不直靠拉关系直销商品，但是，搭讪接近法也有一些特殊的效果。现代直销环境复杂多变，顾客难以直接接近。有些顾客宁肯接受熟人的便函，而不爱理会生人的介绍信，尽管介绍信上盖满了许多大印。而且，在某些场合里，直销人员不必或不便出示介绍信。因此，有时直销人员必须主动跟顾客搭讪，充分利用各种关系和机会，随时随地接近顾客。在实际直销工作中，直销人员应该根据实际情况，选择适当的搭讪方式，不失时机地接近顾客，而不可旁若无人，坐失良机，一般说来，在利用搭讪接近法时，直销人员还应该注意下述问题： （1）认准直销对象，主动接近顾客。在使用搭讪接近法时，直销人员必须认准真正的顾客，而不应盲目搭腔，浪费直销时间。在正式接近之前，直销人员应该尽可能使用各种方法对接近对象进行顾客资格审查。一旦认准顾客，直销人员就应主动上前接近。在实际直销工作中，有些直销人员非常善于交际，三两句话就有了一个新朋友，见过一面就成了老熟人，但是他们忘记了自己的本职工作，增加了许多朋友，却找不到一位真正的顾客。也有些直销人员过于胆怯，认准了顾客，却不好意思主动搭讪。 （2）树立直销信心，笑脸接近顾客。对于现代直销人员来说，自信是直销成功的必要条件，是战无不胜的法宝。直销信心反映在直销活动的各个方面，反映在直销过程的各个环节，主要包括直销人员对于自己的信心，直销人员对于直销工作和直销品的信心，直销人员对于顾客的信心，等等。在接近顾客时，直销人员的信心会溢于言表！信心就意味着大方，信心就意味着热情，信心就意味着笑脸。接近是给顾客留下第一个印象的最佳时机，直销人员应该尽量做到微笑接近。在使用搭讪接近法时，笑脸接近顾客，可以让顾客产生好感，乐于交往。而且，笑脸还可以消除直销人员的紧张感和顾客的戒备心，有利于进一步转入面谈。可以说，搭讪接近法就是微笑接近法，微笑是接近顾客的又一大法宝，不过，微笑一定要真诚自然，不可虚伪造作。自然的微笑使人感到可亲可近，不自然的微笑可能让人生厌或害怕。 （3）分析直销环境，招呼接近顾客。微笑可以造成良好的直销气氛，有助于直销人员接近顾客。但是，仅仅一笑，还不足以引起顾客的注意和兴趣，还不能转入面谈。在发出真诚微笑的同时，直销人员还必须主动跟顾客打招呼，进一步搭讪。因此，搭讪接近法又可以叫作招呼接近法或您好接近法。 在实际直销工作中，直销人员应该认真分析直销环境，准确地判断接近对象的基本特征，礼貌称呼顾客。如果直销环境不利于搭讪，例如对方心境不佳或忙于他事，则应暂缓接近，以免自讨没趣。 （4）利用人际关系，机智接近顾客。在使用搭讪接近法时，直销人员必须善于把握接近机会，利用各种人际关系。灵活善变，见机行事，是现代直销人员必须具备的基本素质。但是，直销人员不可混用人际关系，更不应欺骗顾客，招摇撞骗。求教接近法 所谓求教接近法，也叫请教接近法、讨教接近法、商量接近法或咨询接近法，是指直销人员利用向顾客请教问题的机会来接近顾客的接近方法。在现代直销工作中，直销人员会经常不断地遇到各种疑难问题，有时必须向顾客请教。一般说来，顾客不会拒绝虚心求教的直销人员。另外，在实际直销工作中，直销人员可能要接近某些个性高傲的顾客。这类顾客自高自大，自满自足，目空一切，唯我独尊，很难接近。但是，这类顾客内心空虚，喜好奉承，直销人员若能登门求教，自然会受欢迎。可见，求教接近法具有比较广泛的用途。下面先介绍求教接近法的一些应用实例，然后着重谈谈使用求教
