魏格曼没有等到预期成本下降
幌б磺写邸６焊衤乃凶龇ǎ从吵闹中挤出来，苏兴怀疑痰的父亲雷幸经常抵达髁突和噩头在如此严峻的环境下，魏格曼能否活下来，当时没有人敢打保票。多亏了纽约西部和宾夕法尼亚相对较小的地理区域的忠实客户，魏格曼平息了困难。沃尔特的儿子罗伯特魏格曼（Robert Wegman）在他的领导下，从1950年到1976年，商店实现了缓慢而稳定的增长。罗伯特是一位著名的创新者，聪明而个性化。他说，他的销售理念是做别人没有做过的事情，为客户提供他们当时没有的选择。直到今天，魏格曼的员工仍然记得这段话，特别是与竞争对手反对的概念，并在实际行动中不断实施。 取得巨大成功的公司，总是容易安于现状，不再为适应不断变化的环境而做出改变。而魏格曼则避开了这个陷阱。其成功的秘诀之一，就是密切关注新出现的行业趋势，并努力赶在前面。这也是丹尼在哈佛的毕业论文中，魏格曼强调了这一点。他当时做出了预测：像山姆沃尔顿等超大型超市的所有者将成为食品销售行业最严峻的挑战。这一预测在1988年沃尔玛第一家配备全套食品的超市开业时成为现实。 当时丹尼已经是公司的总裁了CEO在他的领导下，该连锁店在沃尔玛的压力下生存下来，并在2010年底扩大到美国77家商店。 一旦客户需求发生变化，魏格曼将及时调整其业务实践。虽然这个过程可能很痛苦，但它可以帮助产品保持魔力。 当2008年经济危机来袭时，丹尼魏格曼预测，由于商品和燃料价格在经济发展放缓时期普遍下降，从长远来看，经济衰退可以降低公司的成本。这有助于魏格曼保持价格稳定，并使客户受益。然而，令人惊讶的是，魏格曼没有等到预期成本下降。为了减轻现金短缺家庭的食品负担，公司主动选择了数百种主要产品，实施了降价策略，为客户提供总价值高达1200万美元的折扣。 丹尼魏格曼这样说。 ▲需求洞察▲ 魏格曼的故事告诉我们，要创造魔法产品，我们应该敢于尝试特殊的反直觉措施，使用罗伯特魏格曼的话说，就是去为顾客提供他们当时不具备的选择。当然，魔力的创造，除了这种能力之外，还需要很多其他方面的配合。 形成魔成魔力的行为方式 在研究中，我们发现了世界上许多最神奇的产品及其创造者的六个共同特征。这六种行为不能被添加到创造魔法产品的标准中，因为如此复杂的需求创造过程不能通过标准来简化。然而，没有采取这些行动的组织几乎不可能创造出神奇的产品。 让我们一个接一个地看看这六种行为方式，看看魏格曼是如何在同化思维和无差异产品占据的行业背景下实现强大的魔法效应的。 1.伟大的需求创造者可以减少或消除产品和服务中的不便、昂贵、不快乐和无聊的问题。在食品采购的整个过程中，也有很多麻烦，不新鲜的水果、蔬菜和肉类、特殊商品、迷宫货架走廊、频繁故障的购物车和冷漠的职员。大多数超市都有一系列的障碍和麻烦，这让许多消费者头疼。魏格曼并没有消除购物过程中的每一个麻烦，但他们在解决这个问题方面取得了比其他超市更显著的成就。他们认为一切都刚刚开始。 调查显示，消费者最厌恶的麻烦是收银员前排队时间长、速度慢（甚至比高价引起的厌恶更强烈）。你可能会认为，魏格曼超市如此巨大的营业面积（超过10万平方米，平均行业面积只有4180平方米）将成为一个既不方便又浪费时间的购物场所。然而，为了防止这个问题，魏格曼做了充分的预防工作。 一个星期天下午，当我们参观魏格曼超市时，我们发现26家收银员中有19家正在工作，每家收银员前排队的客户数量不超过2人。速度如何？在收银员旁边，有一个每个人都能看到的标志，上面贴着电脑打印的报告数字。这是收银员上周轮班时每分钟扫描的平均商品数量，附上一句激励词。例如，12.我们还能做得更好！14.26-大家都做得很好！让我们下次一起达到144.5的目标！ 魏格曼对收银员的速度非常认真。魏格曼经常亲自监控收银员的排队情况。如果顾客等得太久，他会很紧张。经过商店的努力，顾客进出一家大型魏格曼超市的时间比普通便利店快。我们的朋友史蒂芬说： 上次带老婆孩子回老家罗切斯特度周末，去了附近六家魏格曼超市。那是最快最方便的地方。有一次，我赶紧去商店给儿子买感冒药。那是半夜，他们还有六个收银员在工作。我花了不到5分钟。 为了减少麻烦，魏格曼还开发了许多其他创新措施。抱着孩子怎么办？商店为带婴儿到商店购物的家庭准备了一个离门几英尺的专用停车位。此外，许多商店还配备了专门照顾的儿童房间。当父母购物时，他们可以让他们的孩子在那里玩耍。还有许多商店专门标有无糖的收银员。如果父母选择这些收银员，坐在购物车里的孩子就不会吵着要糖果。 还有一个购物时总是遇到的麻烦：人们经常需要去几家商店才能买到所有他们需要的食物。这不是什么大事，许多消费者认为这是理所当然的。魏格曼在一家商店里包含了各种各样的食物，可以与许多特殊的商店相媲美。许多魏格曼的顾客说，他们过去需要去大型主流超市、有机食品店、生肉店、面包店、水果和蔬菜店、鲜鱼市场和熟食店。现在，只要他们去魏格曼，他们就可以完成一切，享受一流的产品质量和客户服务。 一些行业分析师表示，魏格曼正在掀起食品销售行业的改革浪潮，将整个行业推向所谓的全产品超市（Whole Mart）方向发展代表新鲜、优质、环保、健康、独特的全食超市（Whole Foods）沃尔玛以价格、规模和便利而闻名。 2.伟大的需求创造者知道如何调动客户的情感兴奋，以增强卓越的产品性能。魔术产品不仅可以以卓越的表现完成其重要使命，还可以在许多其他方面发挥奇妙的作用。 以魏格曼为例，销售高质量的食品原料只是一个起点。例如，对于这对夫妇都是办公室职员的家庭、老年人和不擅长烹饪或没有烹饪工具的学生来说，商店提供的预加工食品帮助了他们很多。而且，这些食物的价格也很合理。有一次，我们在魏格曼超市看到了各种4美元的主菜。这样，魏格曼就提供了快速、健康、美味的晚餐食品，使条件不太丰富的家庭在快餐之外有了新的选择。 同时，魏格曼也想出了很多有吸引力的想法，教人们烹饪技巧，让人们对在家做饭感兴趣。商店雇佣了世界级的厨师，在公共场合展示他们的烹饪技巧和他们的专业菜肴。介绍菜肴搭配和晚餐规划课程的标志、传单、海报和小册子随处可见。商店培训员工了解食品的产地、种植过程和丰富的生产方法。员工会向顾客推荐配料的葡萄酒和啤酒。如果当地法律允许，他们还将在各种肉类、鱼类和蔬菜旁展示合适的礼物和饮料。商店推出了一份华丽的四色杂志菜单，免费赠送给所有魏格曼会员。有许多独特的烹饪食谱，厨师采访，以及关于食品产区和营养建议的文章。魏格曼有丰富的商品类型（平均库存商品6万种，高于行业标准的42%），这使得顾客可以在这里充分发挥他们的想象力和创造力。现在，他们已经为家人做了很多有创意的晚餐。
