通过考察现有制药企业、科研院所等找到在未来
组建联盟式的研究团队，这个团队绝不是企业自身人员组建的，而是和几个或几十个具有研发资格和能力的医院组成的战略联盟。这个团队会根据未来疾病的发展趋势选择药物和确定研发方向并进行临床实验，企业市场部应该对拟定研发的产品或投入市场的产品付诸商业卖点，当然是在产品本身具有好卖点的前提下。同时，也可以利用团队对现有药物进行二次开发，寻求新的卖点和独特的销售主张。 获得具有竞争力产品的最快途径就是兼并、收购，通过考察现有制药企业、科研院所等找到在未来市场具有很强竞争力的产品，直接收购企业，可以获得其产品和团队。整合后的企业会比现在的企业更有竞争力，江西济民可信的发展路径值得大家借鉴。（四）谋划市场布局 任何企业都不能在各个市场都具有很强的竞争力，所以医药企业要分析现有的市场环境，找到适合自己的地理位置和竞争位置，专注某个区域、某个细分市场，做到最大、最好、最强就可以了。 我认为任何企业都应该建设根据地，不能做墙上芦苇，必须争夺两大市场根据地市场和细分市场，对这两个市场我们可以投入较多的销售资源、配置较多的营销人员和专业化的学术队伍。两大市场以外的区域市场交给专业化公司和经销商即可。比如，我个人就倾向于在一线市场找专业公司，二线、三线市场自己进行学术推广，实行差异化管理和投入资源。（五）组建专业化学术推广队伍 专业化学术推广队伍不是销售队伍，也不是研发队伍，更不是策划队伍，但必须具备销售队伍、研发队伍和策划队伍的能力和素质，所以说组建这样的团队比较困难。 这个团队对内要研究产品的商业卖点和根据市场需要对企业产品策略提出建议，对外要进行专业化学术推广活动，联结各个学术团体为产品的研发进行调研以明确研发方向，同时在一定程度上发挥销售队伍的功能，如建立联系、加深客情关系、和当地的学术团体建立战略联盟关系。这样的团队才是专业化的推广队伍。（六）游走式学术推广 医药企业没必要在每个销售区域市场都设立专业的学术推广队伍，有一个素质较高的队伍足以应对全国的学术推广活动。学术推广队伍建立后，由于学术推广队伍是企业的稀缺资源，必须充分发挥其作用，这就要求企业整合和规划营销体系。比如，按时间设定活动，或在年初制定的营销大纲中确定今年要组织哪些活动，在哪些地区开展学术推广会议，销售队伍、市场部和学术推广队伍如何配合等，总之，医药企业的学术推广队伍要采用游走式的市场活动，以充分发挥其价值。 销售队伍是驻地队伍，在本销售区域市场内公司设定多少专业学术推广活动要进行规划和申请，经市场部整合所有销售区域市场的活动要求后，配合市场部、学术推广队伍开展相关的市场活动和学术推广活动，在活动后还要追踪客户意图、建立或加深联系，使学术推广活动的效果持续扩大。（七）企业品牌形象的支持 虽然处方药不允许做广告，但企业可以通过OTC广告，建设品牌从而拉动处方药销量，如哈药六厂和海王集团，都采用了这种品牌营销策略，专业化学术推广活动一定要和企业的品牌建设结合起来。 医药企业还可以通过社会公益活动塑造品牌形象带动处方药销量，处方药传播的主要对象是医生，因此，持久的学术推广是处方药传播活动的重点。常规的学术推广常以新产品、新规格上市和继续教育、获得晋升分值等为由头，医生对此已司空见惯，很难提起兴趣。而以公益活动为契机邀请医生参加会议，更容易获得医生的认可。 另外，专业媒体广告也是处方药传播和企业品牌塑造的主要途径。医药企业要整合现有传播资源，整合推出各种传播手段，对医生和患者等目标受众集中发力，抢占企业认定的细分市场，循序渐进改变医生的疾病观念和处方习惯。（八）充分发挥市场部的策划功能，强化招标和公共关系建设工作 虽然很多企业都有市场部，但是市场部的作用并没有充分发挥出来，在专业化学术推广活动中市场部极其重要，专业化学术推广要求强化市场部的产品策划的功能，加强对产品在药理、药效学和临床方面的研究，建立企业自身的临床数据库。这样学术推广才能有的放矢，不至于像目前很多企业的学术推广会议那样放空炮，让与会者听着心烦，让演讲者讲着尴尬。（九）净化销售团队，提高销售人员素质 精简不适合的人员，吸收适合企业处方药营销战略的人才，优化人才结构的配置，把复合型的专业化学术推广人才、高素质的销售人才、能力较强的市场策划人员、产品管理人员等吸纳到企业中来，组建强势的营销团队，并寻找高素质、具有很强领导力的营销带头人，让老虎领着狼群去和国内企业、外资企业或合资企业竞争。（十）结合新农合和社区进行学术推广 很多企业都盯着这块大蛋糕，可具体怎么做始终没有套路和章法。我为一个大型制药企业做营销项目时发现，企业员工觉得拉拉关系进了目录，跑跑诊所、深化感情就够了，这种老套的做法会把这个市场做残废的。（十一）监控推广资源的使用情况和强化资源配置 处方药营销需要很多资源，企业的销售资源有限，是和企业运作成本挂钩的，在建设院系营销体系的同时要注意同时强化监控处方药销售资源的使用情况，在资源配置上要有策略、有阶段性、有考核，要和参与人员的个人收入挂钩，不能放任营销团队随意使用甚至浪费资源。（十二）建立和强化处方药营销体系 处方药营销是个系统工程，哪里出现纰漏或者配合不利都会造成市场失误，结果就是销量难以提升。专业化学术推广只是处方药营销体系的一个环节，还有其他重要环节，整体强化才能屡战屡胜。 总结：处方药院线营销首先应该规划营销战略，明确企业处方药的发展方向，才能着手进行适合企业、适合市场、适合消费者的产品线规划，把产品这个营销核心解决好后，才能进行市场布局和团队建设。总之，要用系统的规划去做处方药营销，别只学人家的皮毛。处方药深度营销案例工夫在诗外 与医院做业务，基本是处方药业务，很多业务员总是感觉业务做得很牵强，这就是没考虑处方药深度营销的后果。医院深度营销直接牵扯到情感联系，和医院合作时间长了，就不是单纯的利益牵扯了，业务员还要做很多事，否则关系就生硬了。所以，合作时间长了，就是朋友，大家像朋友一样谈论事情，有时间一起谈谈自己工作的苦恼或困惑，相互出主意、想办法，甚至帮助对方做一些业务以外的事情，这样，合作才能更长久，相互之间会更加信任对方，在业务上对方就会关照你。 有一家妇科医院，在当地是唯一的一家妇科医院，这家妇科医院前些年一直是当地的妇科权威医院，妇科病患者基本都到这家医院就诊。医院经常给员工发放福利，逢年过节就发大红包。很多妇科相关专业毕业的学生都是挤破脑袋往里钻。可是后来，地方上两个三甲医院对妇科提高重视，增加人手并配置了很多现代化设备，这家妇科医院的日子就不好过了。 当时我们正在和这家医院进行5个产品的合作，每年销售额200多万元，也算是一个大客户了，我和院长非常熟，经常没事就和院长聊天。有一天，院长愁眉苦脸地坐在办公桌旁，一边摇头一边叹气。我正好进来，院长一句话险些吓坏我：今天有事，没心情和你聊天，你忙你的去吧。我没有走，这不是咱的风格，我坐下来，看看院长，说：啥事让你这么头痛，说不一定我还能帮你出出主意呢。 院长随口说：还不是因为医院的效益，现在竞争这么激烈，要过节了，我们连好一点的福利都发不起，员工怨声载道，背地里说我的领导能力不行，你说我能不生气吗？现在那两个三甲大医院的效益非常好，病
