从经济效益的角度来看
经过多年的订单数据积累，制造商应能够总结出一些传统的非标准订单项目。例如，电机更换轴承、油封等标准品牌，可根据不同型号制定合理的涨价范围，减少工作量，简化业务人员的工作流程，提高客户服务效率。 （三）任何部门都有非标订单生杀大权 非标准订单可能涉及多个部门，任何链接都不能实现。例如，采购没有供应商资源，生产车间不愿意做非标准的小批量工件，技术部门不能按时制作图纸，财务部会计价格过高，客户不能接受，似乎每个部门都有权杀死非标准订单。但这些都是从当地和标准思考，真正的企业经营应该站在有效服务客户和开拓市场的基础上，从利润最大化的角度，各部门只需要提出困难，最后由总经理综合评价，这是正确的方式。 (四)营销部门话语权太少 从市场和客户的角度来看，客户提出的非标项目可能会有很小的变化，这对客户来说是现实中遇到的困难和痛点。只有解决了这个问题，设备才能完美。从企业经营的角度来看，这种变化往往需要投入大量的人力和财产。从经济效益的角度来看，感觉不划算，不接受订单，表现为财务部门的决策权太大。这是由典型的信息不对称引起的。在这种情况下，销售部门需要对非标准需求进行市场评估。首先，它是否真的能解决客户的问题，其次，它是否能推动其他客户对非标准的需求。一旦两个信息能够准确获得，数据合理，我相信销售部门将增加非标准的声音。毕竟，它可以有销售、效益，占领市场，形成差异化的竞争优势。 (五)非标评审流程不明确，评审时间长 在一个更正式的企业中，订单将涉及多个不同的部门和职位，从需求到决定是否生产。如营销系统5个职位（销售人员、销售经理、销售总监、营销总监、营销总经理）、技术系统至少2个职位（技术经理、工艺经理）、生产系统至少2个职位（计划经理、制造经理）、质量管理系统至少1个职位（质量经理）、采购系统至少1个职位（采购经理）、财务系统至少2个职位（成本会计师、财务经理）、总经理、完整的订单评估，至少14个职位参与评估。如图2所示-2.公司非标订单评审流程图，供参考。 图2-2公司非标订单评审流程图 非标数量的非标订单或不同的项目可能涉及不同的部门，因此不需要参与部门的评估。例如，客户需要12个产品.8级螺丝，公司标配4级.8级的，这样一个小的非标项，只需要让采购和财务部门评估就行，因为涉及采购渠道变化和产品成本变化，其他的生产、品管、技术部门可以不参与，这就节省了评审流程的时间，提高了评审效率，从而快速地响应了市场和客户需求。 这就要求企业对非标项进行分类，根据需要确定参与部门，简化流程，使订单评审有章可循。 三、要领:建立规则比什么都重要 由于非标产品是行业现状，企业需要仔细评估是否接受订单，一是对客户负责，二是抓住市场机遇。因此，企业应考虑如何有效识别和定义非标订单，以及如何评估非标订单。 （一）定义非标订单，从源头上理顺 工业产品企业有企业生产的产品样本或选择手册，是开展业务的必要材料。本样本应首先基于国家标准或行业标准，如各种形状和性能参数。二是企业根据市场需求和自身生产能力，制定各部件材料、品牌或内部部件尺寸等企业标准。 【最佳实践分享】公司对非标产品订单的定义 在公司样品产品的基础上，可以满足客户需求的产品订单定义为非标准产品订单。具体包括以下类别： 1.材料要求特殊产品，如铝材料标准，应更换为钢件等。 2.工艺要求高度、厚度、安装孔距、安装尺寸、形状尺寸等特殊产品。 3.螺钉强度、油封、轴承品牌等特殊产品的标准配置。 4.外调机(公司暂时无法生产的产品)。 有了上述明确的定义，销售人员可以灵活地开展业务，一眼就能理解，知道如何报价并与客户联系。 (二)分类管理，明确标准 根据特殊内容项目，非标产品订单可分为四类，并分别制定相应的评审流程，简化操作，提高效率。 1.第一类:用定价可以直接区分的非标订单，制定不同批次的涨价幅度 常用的非标产品，如某类产品的轴径A增大为B，业务可以直接报价，只需按常规订单查询期即可。 【示例】公司制定的常用非标项目价格核算表，如表2所示-4所示。 表2-44常用的非标项目价格核算表 2.第二类：标准外调机 只需询问价格和交货期。 3.第三类:非常用的需求产品和非标机 每个环节都需要评估。 4.新产品 按照新产品开发程序执行。 (三)非标产品订单的审批条件和程序 非标2所示-5所示。 表2-5非标产品订单的审批条件和程序 (四)使用规范表，提高评审效率 表单的设计反映了管理过程和思想，是所有管理系统的简洁体现。在实践中，不可能打开系统来查询如何工作，但表单可以发挥执行系统的作用。 【最佳经验分享】企业执行的非标订单评审表如表2所示-6所示。 表2-6非标订单评审表 客户特订单评审表 申请人申请日联系电话 (五)非标订单管理技巧 无法准确界定非标准订单对企业经营的利弊。每个企业可能面临不同的市场定位和发展阶段，并将采取不同的应对策略。一些企业追求大规模生产，主要生产通用产品，往往不重视非标准订单。部分企业擅长非标准产品，具有较强的技术团队和加工能力，具有一定的市场竞争地位。一般企业管理非标准订单应注意以下三点： 1.生产导向型企业不注重非标订单 生产产为导向的企业只注重批量、大规模生产、重生产、轻技术。由于非标准订单对技术人员的要求较多，需要与客户深入联系，重新设计图纸、设计过程等。因此，这类公司往往不关注非标准产品，如出口业务或国内经销商渠道的生产企业。 2.学会用价格杠杆筛选客户 有时，为了满足客户的整体需求，提高客户满意度，必须接受非标准产品，但可以提高价格上涨率，获得高利润。如果客户不能接受价格，他们可以筛选客户，这是许多公司常用的营销策略。由于非标准产品没有数量的支持，许多企业不愿意接受订单，但企业可以为老客户的其他业务或新客户找到其他制造商合作。 3.注重非标订单应用行业代表性分析 如果多个客户提出非标项目，公司可以规范非标项目，制定标准化的生产工艺或技术标准，降低成本，按照常规产品生产，与同行形成差异化竞争，赢得市场。 第三部分物流配送-最后一部分完美交付 本节导读 快速高效的物流配送服务是完美交付的关键，但在实施过程中总是会遇到奇怪的事情，影响客户订单的实施。雨雪等不可抗拒的因素延误，暴力物流导致货物损坏影响使用，货物丢失是经常遇到的问题，我相信每个人都遇到过这样的问题。许多制造商和销售人员可能不够关注订单物流，但良好的物流服务将给客户带来绝对不同的综合采购体验，这是整个采购环节的重要组成部分。事实上，物流运营并不那么简单，快速、低成本是每个人都想要的状态，一切都在关注，你真的在考虑客户吗？如果是你自己的购买，你会怎么做？无论事情有多困难，只要你愿意，你的心，一切都会有办法的。 1.困惑:为什么物流损坏这么多？ (一)【案例】表面上是物流损坏，实际上是缺乏物流服务意识 8月质量分析例会正在进行中
