对公众资源的利用不够充分等
政府旗长张宽治的“求教信”，并同时在当地电视台、广播电台黄金时间予以连续报道，开设电话热线乃至专栏，集中所有可以利用的空中力量进行密集的火力覆盖，强力引导受众关注和参与；地面以销售终端为基点，在当地繁华地带加设了几处卖点，培训过的大批促销员迅速上岗，呼应遍布全城的条幅宣传和资料发放活动，把工作做到了每个小区。上述营销方略，实现了投入与产出的优化组合，奠定了九汉天成集团次年全面启动苁蓉系列产品市场的基础，并被应用到了该集团其他产品的营销实战中。但是，该活动也存在一些比较明显的不足之处，如产品终端促销对活动的配合不够紧密，传播力度不够大，后续活动不够深入，对公众资源的利用不够充分等。这些，在威海市场样板经验的总结中，都被提了出来，并规划了应对性措施。不难看出，就一个企业而言，其在样板市场的运营，往往都有“摸着石头过河”的意味。也就是说，样板市场中经验不一定是成熟和完善的，甚至不一定是有效与正确的。而这些如果不通过样板市场的实践，是难以清楚地看出来的。样板经验通常都是通过这样的过程得到修正，变得成熟、可行，值得推广与借鉴。不过，九汉天成的案例，给我们带来的不仅是这些，还包括：（1）不论是招商对象，还是企业自身，都是在为“钱途”拼搏，都是要讲究投入产出比与利润的。鉴于此，要使样板市场具备经济而高效的特征，就得学会整合包罗所有利益关系人在内的社会及市场资源。如九汉天成对阿拉善盟阿拉善左旗力量的巧妙利用。（2）需要检验、修正与提纯的营销方略，并不仅仅包含了广告手段、促销手段，还包括了终端运作、客户关系管理等所有可能影响市场成绩，有关市场运营和管理的细节。（三）运作样板市场的五点注意对难堪自营渠道体系重负的企业而言，他们的样板市场多数都是做给商家看的。正是由于这个原因，样板市场难免存在一些水分。但商家的智慧是低估不得的。鉴于以上原因，下述的五点注意事项，一定要引起样板市场操作企业的重视。（1）要包装与宣传样板，但包装的手法不能太过，包装痕迹不能太露。如，为了提高操作自己产品的投入产出比，就夸大自己产品的竞争力、夸大样板模式经验的作用、有意识地掩盖真实投入和难题等。（2）纯粹为“赶活”而“赶活”，为招商而招商的及时性特征不能太明显。活赶得太匆忙，行为之中就可能存在不足和漏洞。再加上样板运作企业的夸夸其谈，这些都足以引起商家的疑虑，对企业及其产品减少信任与信心，使构筑样板市场的目的得不到发挥。而且从一个样板市场，通常都能看出一家企业的实力和操作的规范性。很明显，就弱势品牌和中小企业来讲，实力本不济，如果再在操作规范性上授人以口柄，之后就更不好操作了。（3）与样板市场的开放、示范性特征对应，要不停地、及时地邀请或让经销商与区域经理光临体悟。正如前面有关内容所述，运作样板市场的目的就在于快速扩张和成功启动目标区域市场。当某个对应的样板市场有相应成果了，就应该及时宣扬和传达样板市场的长处，形式有邀请亲临、简报传达、会议宣讲等。不过其中需要注意的一点是，样板经验并非样板市场专属。非样板市场中的区域市场部、经销商，仍然可能做出许多值得称道和借鉴的运营和管理行为，这些同样是样板。（4）不要只使用一个样板市场、一种样板模式，因为即使就某个区域市场或某种类型的市场而言，其中的个市也可能存在许多不同地方，一种样板模式是不能放之四海皆准的。如好心情口服液，在做地县级样板市场的时候，就曾在河北、江苏等地方选择过5个地级市作为样板，并最终形成了既具有统一性特征，又具有本土化差异的样板经验。（5）要注意维护样板市场。样板就是示范，如果样板市场出现了比较大的市场危机，那么，其样板经验就可能受人怀疑，可能影响到其他个市的发展。当然，如果样板经验本身是存在比较大的问题和后遗症，那又另当别论。三、如何复制样板市场样板市场并非仅是为招商和进行市场的快速扩张服务的，更重要的一点是总结和推广成熟而可行的市场运营及管理经验，为成功运作市场特征类似的市场提供借鉴价值。在这种情况下，实效复制样板经验，就显得尤为重要了。（一）及时传递样板经验榜样的力量只有经过宣扬，才能体现其真正的价值。在及时传递样板经验上，最重要的有两点要注意：其一，规范样板市场可传递内容，清晰地传达给利益人。其二，要以合理的传递形式及时传递。下面，就以上两点有所重点地分别阐述。就规范样板市场的可传递内容而言，做如下简要总结：公关促销活动操作计划（对样板市场此方面操作的不足之处，有补全性措施，下相关内容同）。广告宣传操作计划。终端操作计划。可能涉及谈判技巧、陈列及理货规范、终端包装与宣传技巧，营业导购人员及促销员素养培训及管理、客情关系维护、服务技巧等相关内容。经销商选择及管理实操。样板经销商通常具有的特征包括：认同产品、品牌及企业理念；能积极配合上游厂商的市场营销方略，当
