国有企业责任危机
基本问题转化为对比问题 场景及语术分析 第五 你是销售顾问还是产品贩子？教育问题 教育提问模板 把握教育式提问的机会 场景及语术分析 第六 控制谈话节奏：锁定式提问 锁定式提问示例 用锁定式提问控制谈话节奏 客户投资的三个阶段 如何提出影响力问题？ 影响力提问示例 利用影响力提问鼓励改革 第七章： 如何提出愿景问题？ 愿景式提问示例 其他用途的愿景提问 第八章 如果如果？拖延 客户拖延的动机 客户拖延的反对意见 对价格有异议 更多要求客户澄清价格的问题 对您或公司的异议 A 让我看到钱！创造价值使价格不再是问题 附录B 使用语音邮件和电子邮件 附录C 制定行动计划 推荐语 《不懂提问，你怎么做销售》将向你传授克服销售难题的秘诀。阅读这本书能够帮助你提升与客户商谈的水平，实现更高层次的交流。同时，学习并消化书中的观念能让你在竞争中立于不败之地。更重要的是，你不仅能学会如何巩固与现有客户的关系，还能懂得怎样赢取潜在客户的信任。要做到这一切，你只需要问对问题。本书将告诉你具体该如何去做。 里克法雷尔（Rick Farrell） Tangent Knowledge公司总裁 这本书不仅鼓舞人心，而且有效。书中丰富的内容资源可以立即转化为实际行动，销售人员可以利用这些有效的计划鼓励客户采取行动。这本书给我印象最深的是如何通过这些提问技巧将向客户销售的产品转化为向客户传达价值，这正是客户的真实需求。最重要的是，这本书可以帮助我们大大提高销售能力。 -安德鲁弗思（Andrew Firth） Arrowquip公司总经理 如果你不知道如何做销售，可以让我们比现在更成功。我们可以更好地了解客户，定量销售机会，并确认我们创造的价值。因此，我们的未来将是无限的。 马克巴塞尔（Mark Barthel） Springfield Electric公司总裁 我认为阅读这本书是我生活中的一个分水岭，它揭示了阻碍我发展的个人积累。问客户适当的问题让我放下了原来的动机希望被客户视为专家或渴望被客户喜爱。书中提出的销售模式说明只有让客户说话才能放松，只有当客户放松时，他们才能揭示他们真正的动机、需求和困难。如果你的问题是说话强迫症，喜欢讲故事，或者需要向客户证明你的价值，那么我真诚地建议你读这本书。我从事专业销售工作15年，并参加了无数的销售培训和指导。现在看来，我唯一缺少的就是这本书。 亚当达菲（Adam Duffy） Avantik销售总裁 聆听别人说话既是一项技能，也是商业成功的一门艺术。但是，我们需要提出好的问题才能推进、引导谈话。保罗在这本书中提出的见解将帮助你提出更多有分量、有影响力的问题。你不仅要阅读这本书，更重要的是你要运用书中的理念和技巧。 -比尔谢尔比（Bill Shulby） 企业增长战略家和变革家 和保罗一起工作是一次难忘的经历。《不知道怎么提问，怎么做销售》对我们的销售流程提出了深刻的看法，会对我们未来的销售工作产生很大的影响。 -达里尔托德（Daryl Todd）Front Line Machinery公司总经理 作为千禧一代的销售人员，不知道问题，你怎么做销售为我提供了完成整个销售过程的方法无论是更好地与潜在客户沟通，处理客户的异议，还是完成交易的最终目标，这本书提供了一个框架，让销售人员将作者的概念融入到他们自己的销售风格中。无论你是一个刚刚进入销售行业的新人，还是一个有成就的销售老手，这都是所有销售人员都必须阅读的书。这本书提供的方法不仅可以让你与客户建立真实的感受，还可以确保公司的持续利润。 乔纳森琼斯（Johnathon Jones） Embracing Adversity作者 如果你不知道如何提问，你怎么做销售真是一本意想不到的书。我以前认为我很擅长提问和听。但读完这本书后，我对这个问题有了新的理解。我以前经常听别人说问题可以引导对话，但只有这本书清楚地展示了如何做到。在这本书中，保罗谢里结合例子和故事介绍了不同的提问方式。这些提问方式不仅可以帮助销售人员和客户 大型国有企业掌握垄断资源，最需要通过社会责任来纠正自己的形象。 当越来越多的纯外资企业和私营企业，如核心国际和比亚迪，尽一切可能为员工创造福利，增加不必要的社会成本时，中国国有企业正在加快国有企业重组，剥离社会职能，减轻负担。这两项看似相反的运动说明了什么？ 在计划经济体制下，国有企业是一个功能齐全的小社会。企业包括员工的生老病死和福利保障，并为每个员工承担应由社会承担的福利功能。企业经营社会已成为阻碍充分发挥企业活力、增强竞争力的严重负担，也是国有企业改革的重要组成部分。 可能是因为企业经营社会的时间太长，影响太深。许多企业领导人，特别是国有企业领导人，对企业的社会责任非常敏感。当他们倾听企业的社会责任时，他们认为这是企业经营社会的卷土重来，并本能地拒绝了它。他们不知道企业的社会责任并不等于企业经营社会。 因此，事情从一个极端走向另一个极端：一些不应该卸下的社会职能也被卸下。卸下负担的企业普遍缺乏社会责任。大型国有企业在企业社会责任方面的行为与其经济实力远不相称。 2004年《福布斯》中文榜中国企业慈善榜上，上榜100家企业均为中国知名民营企业，前10家企业现金捐赠额超过1000万元。在中国社会科学院关于企业捐赠社会福利的研究中，国内私营企业捐赠水平最高，国有企业排名倒数第三，仅领先于合资经济企业和集体企业。 据统计，目前我国工业企业规模超过25万家（年销售收入超过500万元），其中国有企业3万家。3万家国有企业占利润的一半；169家中央企业占全国经济总量的一半以上。为什么这些财力雄厚的大型国有企业在社会福利方面很难找到？ 许多大型国有企业的老板仍然认为：对于大型国有企业来说，主要是为了解决生存问题，国有企业支付利润和税收是为社会福利做出贡献。 近年来，社会对国有垄断企业积累了越来越多的不满。这些企业获得垄断利润，但不足以履行社会责任。国有垄断资源的企业应该做公益事业，因为你的资源是由国家提供的，你的资金相对较强，你的回报率应该更高。一位私营企业家直言不讳地说。 也有一些企业忽视了自己的社会责任，带来了严重的环境和社会危害。 事实上，2003年底重庆开县井喷事故给忽视企业社会责任的国有企业敲响了警钟。243人死于硫化氢中毒，2142人住院，6.5万人紧急疏散。 舆论指责中石油H超大型国有企业在股票中最赚钱，在中国海外上市利润最高，没有承担应有的社会责任。 据报道，天然气开采等高风险行业的工作应提前进行安全环保评估。事故发生的罗家16号井等天然气井不得在一公里内有常住居民。但事实是，两个村庄的2400多名村民住在距离矿井一公里的地方。钻井队从未向农民解释过井喷的风险和基本的安全保护知识。这正是从事高风险产品生产的企业的义务。 目前，越来越多的国有企业正在积极重组，在海外上市，参与国际竞争，必须遵循包括企业社会责任在内的国际竞争规则。近年来，面对国内资源短缺，中国能源企业加快了全球化资源开发的步伐。中国石化集团在中东、中亚、非洲、亚太地区拥有石油和天然气资源项目。中国海洋石油公司于今年4月收购了加拿大MEG公司16.69%的股份。5月，中国五矿集团与智利国家铜业公司签署了《联合开发智利铜资源项目协议》。国务院研究办公室副主任江晓娟认为，如果这些企业不注意与国家的关系，加强环境意识，树立良好的企业形象，就很容易产生资源掠夺者的负面形象。 随着符合国际标准的加快，中国国有企业也开始关注企业的社会责任。中国移动于1997年在香港上市。2001年之前，年度报告中没有关于企业社会责任的报告，但自2001年以来，财务报告开启了企业社会责任章节，系统报告了公司在财务年度履行企业社会责任的情况，并接受了股东和公众的监督。大量海外上市企业遵循国际惯例，自觉在财务报告中如实披露企业社会责任。 2004年，中共十六届三中全会提出了以人为本的治国方略。今年的中央经济工作会议把以人为本，努力建设社会主义和谐社会作为2005年政府工作的重点。作为在我国国民经济中发挥重要骨干和支柱作用的国有企业，无论是内部自发需求还是外部压力，都行社会责任做出切实的贡献。
