该制药企业涵盖抗生素、消化、心脑血管、抗肿
要依靠营销团队的个体突破，其他诸如研发、生产等自行其是，毫不相关，甚至老死不相往来，这就造成了很大的资源浪费。而制药企业的经营业绩的最终实现主要依靠营销团队，如果营销团队无法从内部获得足够的支持，就会形影相吊、孤掌难鸣。 系统营销是打破传统的医药营销模式，以更精细的营销管理和更有效的营销手段满足客户，提高制药企业的整体经营能力和营销能力，最终获得理想、健康、稳定、持久的收入，实现制药企业的永久基础。 例如，研发应以营销为导向。研发是为营销提供更多提高营销竞争力的产品，同时为学术营销和解决方案营销提供最专业的支持；生产是为营销提供合格的产品，根据营销节奏调整生产节奏，而不是自行确定生产数量，忽视营销团队提出的许多问题；财务部门应尽最大努力解决营销的财务和税务问题，确保营销系统的逐项计划成本及时到位，确保营销人员及时获得应有的工资、奖金、佣金和福利，确保营销团队员工的工作积极性，同时确保员工工作的合规性和安全性，而不是高高在上，对营销人员感到愤怒和困难。 2.系统营销特点 系统营销是让制药企业运用整体系构建的思维进行营销，系统规划整合营销的各个方面，强调内部资源的相互补充和互动，从而产生更大的营销效率。 (1)系统营销强调整体性。 完整性是整合制药企业的业务要素：研发、采购、生产、财务、物流、仓储、销售、信息、资本和品牌，使各业务要素在营销中发挥作用。在战略发展目标的基础上，以营销目标为中心，相互沟通、协调、支持，使制药企业的营销达到最佳效率。 系统营销要求制药企业在营销上多头并进，而不是将制药企业的业务压力放在现有的营销团队、渠道业务和终端上。制药企业系统营销包括研发、学术、产品、包装、物流、价格、渠道、终端、团队、政府、组织、管理、品牌、促销、广告、媒体等，各方面不可或缺、协调、统一，各部门合作，努力形成合力。 (2)系统营销强调灵活性。 动态系统营销本身在系统建设中保留了很大的灵活性。 药品的销售环境和竞争环境日益多变，这就要求制药企业在系统营销中保持巨大的灵活性。根据不同的产品目标群体，可以为不同的产品设置不同的营销模式。适合控制营销、代理、流通、学术营销、产品群等。不同地区也可能有真正合适的营销模式，如代理、自营、控制营销、分销等。 对于制药企业来说，在企业层面的营销战略建设结束时，必须保持区域营销团队的适度灵活性，即适度下放权力，而不是全国一刀切。由于不同地区的竞争环境不同，疾病的发病率也有很大的差异，需要根据当地情况进行调整。 (3)系统营销强调动态。 系统营销是从制药企业战略的角度出发，以商业模式为核心，注重满足客户的实际需求，从而长期与客户联系。这个过程是制药企业的实际操作过程。在这个过程中，许多因素是动态的，因为市场需求是动态的和可变的，所以系统的营销也需要许多因素处于动态的过程中，具有动态的特征。 (4)系统营销强调开放性。 目前的营销是资源整合营销，制药企业无法控制所有的市场资源、销售资源和政府资源。此时，有必要建立一个开放的系统，整合市场上所有或尽可能多的资源，以服务于制药企业的营销。 例如，中国医药俱乐部、中国医药新力量、各种医药投资平台、各种医药行业我们媒体等，制药企业可以充分利用这些资源，甚至可以与其他制药企业合作，可以代表一些国外制药企业产品在中国销售，与各种协会举办各种会议，增加制药行业的曝光率，吸引更多的销售人员、制药业务、制药终端等制药企业销售产品。 制药企业应与社区卫生服务中心合作进行慢性病管理，将许多慢性病药物与消费者和社区医生联系起来。制药企业还可以与老年活动中心合作，为老年活动中心的老年人提供养老、健康、慢性病管理、疾病康复、体育锻炼、心理治疗等增值服务。这不仅可以让老年人获得更好的晚年生活体验和指导，而且还可以从制药企业获得疾病治疗的药物和指导。 系统营销的开放性不仅体现在外部，也体现在内部。制药企业的各种资源可以进行内部互动，如邀请研发、生产、财务等参与营销会议，从自身业务的角度提出更好的支持思路，避免内部滚动，提高整体营销效率。 (5)系统营销强调竞争环境的适应性。 目前，整个制药行业正处于一个变革时期，无论是国家政策还是地方政策，无论是医疗机构还是消费者的用药概念，无论是制药渠道提供商还是终端结构，都处于一个巨大的变化时期。由于环境正在发生变化，制药企业将相应地发生变化。制药企业的营销思维保持不变，难以在激烈的市场竞争中生存。 系统营销强调竞争环境的适应性。它基于制药企业的长期发展战略规划，反映了商业模式的逻辑价值和战术水平。战术内容必须根据环境而变化。 二、营销没有系统化:代理做透了，利润很低 国内制药企业销售规模已进入国内制药企业前50名，制药企业涵盖抗生素、消化、心脑血管、抗肿瘤、免疫调节、抗病毒、降糖等十多个治疗领域，剂型包括小水针、冻干粉针、片剂、胶囊、颗粒、栓剂、软膏、凝胶等。其中，头孢菌素粉针制剂和消化微药丸缓慢控制释放制剂等系列产品的生产和销售已连续多年位居全国市场前列。 制药企业多年来一直遵循制药代理制度，基本上没有自己的销售团队，产品出来后基本上承包给当地的代理商。制药行业代理制度的特点是投资少、启动快、资金回报快、风险低。国有制药企业转型后，想尽快增加销售，获得营运资金，因为没有营销团队和营销网络，所以大部分利润空间给一些自然人或商业公司，让这些个人或商业公司以合同的形式分销制药企业的产品，从而实现销售。 对于制药公司来说，老板非常重视研发，新药总是可以很快被取代，所以许多代理（个人或制药公司）也愿意与制药公司合作。制药公司也愿意使用代理系统很长一段时间，因为新药一出来，区域代理就蜂拥而至，提前支付定金、购买付款和签署代理协议。制药行业的代理制度基本上需要提前支付好产品的制药企业，不能拖欠。如果关系良好，批量周转也可以。 代理制度存在以下四个问题： 一是卖不好的药品或者价格低的药品代理不愿意做代理。 第二，操作空间不足的药品代理商不愿意做代理，所以制药企业给代理商带来了很大的利润空间。 第三，制药企业无法有效控制代理商，无法调整代理商的价格或虚假宣传。 第四，制药公司无法控制代理商的终端资源。无法控制终端资源意味着制药公司很难在消费者和医生中扩大品牌。 代理制度也给制药企业带来了困惑，因为经过多年的代理制度运行，公司规模扩大，但利润太低，甚至数亿制药企业也不如。低利润的原因很简单，大部分利润都被代理商拿走了。 一家以研发为导向的制药企业进入中国50强制药企业，利润低得吓人。这不是愚蠢，而是叛逆。据估计，依靠这家制药企业赚大钱的制药企业并不少。 现在制药企业，所有进入快速发展轨道的人都有自己的营销团队，而不是完全采用代理系统。制药公司成功进入前50名的原因是，该公司不知疲倦地为大多数代理商提供了大量非常容易销售的新产品。不容易销售产品，或者需要建立品牌来扩大产品的知名度，或者需要做学术推广来让医生认识产品，估计代理不会做得很好，结果是这些产品很难测量。
