当他没有直接解释情况时
要说，但话题一直在变化。我想在你离开的时候告诉你，因为我不是那种会误导别人的推销员。问题出现了。你认为金克拉会买哪张沙发？还是你认为金克拉不买就走了？从那时起，金克拉至少已经10年没有进入商店了。金克拉显然不会买半合成皮沙发。因为金克拉只是想要一张全皮沙发，更不用说金克拉刚刚建了一间金克拉想要的办公室了，金克拉永远不会妥协放一张这样的沙发。那么金克拉可能会买全皮的吗？你可能不会第一次买，因为它真的太贵了。然而，金克拉可能会四处看看，在这样的交易场合，金克拉可能会买更贵的。 理解这一点也很简单：店员实际上在对他撒谎。很明显，金克拉认为沙发是全皮的。当他没有直接解释情况时，他误导了金克拉。当金克拉看到真正的全皮沙发并表达他对它的兴趣时，也许他预计会有机会加倍销售。然而，也许是贪婪，也许是不诚实，使他立即失去了现成的交易和任何长期交易的可能性。不要撒谎或误导人们，因为你想省略一些链接。这是陈词滥调，但这是真的：诚实是最好的政策。这也是推销员建立长期稳定职业生涯的最佳策略。 事实上，坦白商品的缺点可以赢得信任！这就是人性的特点。下面的例子不妨一读。你会明白为什么金克拉反复强调信任的重要性。 经营房地产销售的A先生曾经承担过一项艰巨的土地销售人员工作。虽然这片土地靠近火车站，交通便利，但不幸的是，它靠近一家木材加工厂，电锯锯木的噪音让普通人难以忍受。由于噪音，几次上门销售被拒绝。 AK先生突然想到一位顾客K先生想买一块土地。他的价格标准和地理条件与这块土地大致相同。此外，K先生以前住在一家工厂旁边，整天都有噪音。然后他必须对噪音习惯有免疫力。于是A先生决定拜访K先生。他首先向K先生解释说：这块土地位于交通便利的地区，比附近的土地便宜得多。当然，它之所以便宜，是因为它靠近一家木材加工厂，噪音很大。如果你能容忍噪音，它的交通地理条件和价格标准非常符合你的希望，非常适合你购买。K你去现场参观，但结果非常令人满意。他对A先生说：上次你特别提到噪音问题时，我认为噪音一定很严重。那天我去观察，发现噪音的程度对我来说不是问题。我以前住的地方整天都有重型卡车来来往往，而这里的噪音每天只有几个小时。简而言之，我非常满意。你真的很诚实。如果你想改变别人，你可能会隐藏这个缺点。听起来不错。你很坦率，但让我放心。当然，A先生已经成功地完成了这项困难的业务。他靠什么？当然，诚实。 由此可见，做生意不一定要有三寸不烂之舌才能成功。老老实实说出你产品的缺点，有时候会让产品更有魅力。记住，有时候你卖的不是商品，而是你的诚实。诚实是你的先锋。 有人说，对于知识水平高的客户，不要担心暴露商品的缺点，而对于知识水平低的客户，我们应该尽最大努力使商品完美。我们不同意这一点。从经验中，商业经验不同于一般知识，即精通商业并不总是与知识水平越高成正比，有时会有很大的对比。此外，在当今社会，人们的知识水平普遍提高，完全无知的客户是罕见的，普通人有一定程度的判断，依靠花言巧语欺骗客户，因为从事销售行业的人必须是一锤业务，未来损害更多或更少。 因此，根据商品性能和客户特点，在一定程度上坦白，一定会赢得客户的好评和信任。在售后服务中，如果客户抱怨，你也有一个台阶，因为你已经先说了。 诚实比交易更重要 很奇怪，许多伟人的大道理是如此的简单一致，反而让人怀疑他们所说的价值是否真实。本书一开始即阐明，推销过程中首重诚信，以及销售人员必须具备完整的人格。当然金克拉所谓的诚信并不单单指准时付账单或者是开支票而已。借由下面两则故事就可以指出另一关键之所在。 多年前，金克拉仍然是达拉斯沙拉美德有限公司旗下的厨具推销员。他的家人暂时住在南卡罗莱纳州哥伦比亚，生意一般都不错。然而，其他同龄人的生活并不那么容易，用惨淡的管理来形容也不过分。一天，金克拉访问了其中一位业内同行比尔。当他们在厨房里享用咖啡时，话题不禁围绕着清淡的销售问题展开。 金克拉慢慢地表达了他的结论：比尔的问题归根结底来自于他不同的言行，因为他不相信自己卖的东西。金克拉，你怎么能少开我的玩笑呢？你不知道，我们目前销售的是美国最著名的厨房用具，质量很好。为此，我特别辞去了工作多年的公司，加入了沙拉美德公司，当时我也是一名公司经理。我从零开始放弃这一切的原因并不关注它的质量保证。比尔仍然不相信地反驳了他的观点。 哦，比尔，那里的嘴不那么硬。我仅仅是一两天。我完全知道你根本不相信你说的话。说到这里，金克拉不禁感到愤怒。 金克拉，你有权说出你想说的话，但我对产品绝对有信心。比尔不同意。 金克拉说他有办法让比尔相信这一切。金克拉向炉边点头。那里有一套不同于比尔销售品牌的厨具。 直到那时，比尔才知道金克拉是指他的炉子上没有使用公司的厨具。 没错，这正是我要说的。金克拉肯定地说。 比尔停顿了一会儿，继续说：这是两码事。不要混淆它。我最近不太富有。我一直想在公司里有一组厨具，但看看目前的情况，恐怕我不能在短时间内买到它。 金克拉不礼貌地问：那么，你去年不买厨具的借口是什么？这么多年前的借口是什么？坦白地说，客户的心态实际上和你完全一样。当你尽力而为时，客户会仔细考虑，但离下定决心还有很长的路要走。所以，我可以想象当你从事销售时的场景。当然，客户不想购买的拒绝可能是不同的，但就像你在过去五年里不断给自己的借口一样，客户是惰性的，不容易下定决心。你经过特殊的销售培训，在客户拒绝后不能退缩。因此，面对这种情况，你应该更加冷静，不断给自己心理建议：比尔，乐观一点吧，顾客不愿意购买的借口，其实就跟你不愿意买进公司的厨具道理相同。’这才说服了比尔。 金克拉的故事意味着每个销售人员都必须首先坚定地相信自己的产品。如果销售人员能让对方和自己一样，对产品有同样的感觉，那么客户很容易从你那里买东西，那么钱自然不是问题。因此，当你想传达某种感觉时，你必须首先有这种感觉。如果你试图说服别人做你甚至不能做的事，很快就很容易被对方看穿。当然，偶尔你可能会成功，但这不是一个长期的解决方案，最重要的是你必须对产品有绝对的信心。加拿大一位著名的商务经理曾经说过：没有他的销售方式，真诚是精神上的。关键是相信这个词。读者可能经常会遇到一些未经训练的销售人员来访，他们可能不知道如何销售三种口味，当然，他们不会使用科学战争、心理战争或其他战术来说服对象，更重要的是他们不相信他们销售的东西。他认为，如果他们不相信产品，明天不会后悔的。如果他相信这句话。如果他相信你不买一个产品。如果他说明天不买。如果他相信你的话。如果他相信你不买，他相信这个产品，那就会是一个好生意思。如果他相信你不买。 黑人灵魂歌手杜茜有一首歌叫《心灵平和》，有些歌词可以被所有的销售人员逗乐:在你想说服别人之前，请先说服自己。如果你不能说服自己，那就意味着你增加了一个精神枷锁。 现在问你，你相信这样的商人吗？他是福特汽车公司的经销商，但他开的是雪佛兰汽车，所以有多少人相信他卖的东西
