代工厂称宜家物美价廉为噱头 宣称低价实则暴利
就像这本书要讨论的其他问题一样，它们也不能被滥用。在了解了所有类型的问题后，你可以回顾一下你的问题清单，然后决定如何修改它们以满足具体情况。当你可以自由地提出延伸问题时，你不必太担心使用什么样的单词。然而，我建议你可以在一开始就形成延伸问题。这样你就会记住，让客户说话是你的目标。当这个想法根深蒂固时，你可以随意使用更符合你个人风格的单词。 对比提问 你应该掌握的另一种销售问题技巧是比较问题。也许你已经猜到了比较单词的同义词，比如比较、差异、比较和哪一个。比较问题比扩展问题稍微复杂一些，这需要提问者更多地思考，但比较问题的价值远远超过你投入的时间。比较问题可以打开以下主题： 时间。对比问题可以让你了解潜在客户的过去和他对未来的期望。对比问题不仅可以让你发现客户最关心的问题，还可以了解未来几个月甚至几年客户的工作重点是否会改变。 决策者。通过比较问题，销售人员可以了解客户公司的运作机制，并找出谁是最终决策者。这些问题可以让你作为局外人了解公司内部的利益冲突。这样，你就可以很容易地找到你的支持者（在上面的例子中，支持者是丽莎）和可能的反对者。比较问题不仅可以让你了解客户的决策机制，还可以让你有机会看到公司的内部斗争。此外，如果你能意识到内部斗争的危险，你可以提前准备计划来解决分歧。 竞争对手。对比问题可以鼓励潜在客户谈论行业的现状，这可以将主题扩展到客户的竞争对手和公司需要改进的方面。特别是当你遇到高级决策者时，如何在竞争激烈的市场中实现产品和服务的差异化是你作为销售人员面临的问题。比较问题可以让客户意识到你理解他们的情况，并可能提出解决方案。 替代方案。对比问题可以让潜在客户意识到新解决方案的可能性。您可以让客户对现有产品或服务表示不满，以便您自然地提出自己的解决方案。 基本问题转化为对比问题 询问时间的例子: 你的目标是什么？ 对比问题：请谈谈你想在明年实现的目标。这个目标和你目前的情况有什么不同？或者你想在明年实现的目标和一年前有什么不同？ 询问备选方案的例子： 基本问题：你认为目前的供应商有什么可取之处？ 对比提问:请对比当前供应商的优缺点。 询问决策者的例子： 基本们公司谁说了算？ 对比问题：请描述您认为供应商需要具备的重要特征。相比之下，其他人（老板、同事、部门负责人或团队成员）对供应商的期望是什么？或者请谈谈你和老板对这个问题的不同看法？ 询问竞争对手的例子： 你的竞争对手是什么？ 对比问题:请分享你和竞争对手的区别。 对比问题类似于扩展问题，它们的好处是让潜在客户说话，并帮助你收集更多的信息。如果你只问一个简单的是非问题，比如你有预算吗？当然，客户只会给出僵化的答案，而不是提出对比问题，让潜在客户积极参与对话，并披露你可以使用的信息。同时，对比问题也可以帮助您探索潜在客户的重要标准。如果你的问题是价格是否重要，大多数人通常会说它很重要。然而，如果你要求潜在客户根据重要性安排价格、质量和服务，他们必须考虑事情的优先级，然后说出他们最关心的事情。 情景及话术分析 现在让我们回到销售人员马克向国家货运公司销售产品的案例。在马克和丽莎第一次会谈后，他意识到销售将更加困难，因为公司有更多的人参与决策。丽莎打电话确认他与公司副总裁约翰在威廉姆斯会面时，马克在电话中询问了公司和员工的情况，他们的对话如下： 丽莎：马克，我和约翰威廉姆斯约好下周五九点见你。你觉得这个时候可以吗？ 马克：当然，非常感谢丽莎。没有你，我就没有机会了。为了充分利用这次会议，如果你有时间，我想问你一些关于公司的事情。 丽莎：没问题，请问一下。 马克：太棒了！我想知道你能不能解释一下，作为采购专员，在挑选供应商时你最重视哪些方面，相比之下，你觉得约翰更看重什么？ 丽莎：上级总是迫使我降低价格。每个季度，我们地区都会与中国其他地区竞争，评估日常开支最低的单位。就在上个月，区域主管告诉我，未来一年成本必须降低15%。这个要求迫使我找到价格最低的供应商。至于威廉，每次我们开会，他都关注如何提高收入。 马克：好吧，我明白了。在这种情况下，人们总是感到尴尬。那么，对整个公司来说，降低成本最重要的是什么呢？还是增加收入？ 丽莎：这个问题提得很好。公司需要注意业务的扩张。 黑龙江省绥化市庆安厚成木业有限公司(以下简称厚成木业)与宜家集团的纠纷正在升级，因此多家代工厂因突然被宜家集团抛弃而被生死抢劫。7月2日上午，厚成木业董事长宋世厚告诉本报记者：在此期间，几十家OEM老板打电话给我，向宜家索赔。宋士厚再次向我们的记者透露，宜家集团所谓的质优价廉只是一个噱头。宜家的销售实际上是一笔巨大的利润，大多数商品的销售价格是收购价格的两倍多。问题产品没有下架既然我们的产品质量有问题，我们就应该下架，但为什么我们的产品仍然在宜家商场的货架上销售呢？宋世厚认为，宜家提出的质量问题显然是恶意诽谤。6月26日，宋士厚带着记者来到宜家沈阳商场。虽然产品标签上没有生产者和地址，但宋士厚很容易找到厚成木业为宜家OEM生产的贝卡姆阶梯凳。记者通过宜家官方网站对产品进行了比较，销售人员确认，5022592的贝卡姆阶梯凳是厚成木业生产的产品。宋士厚出示给记者的采购清单显示，这款销售价为99元/把的贝卡姆阶梯凳收购价为6.89美元/把(约42元人民币)。记者发现，贝卡姆阶梯凳外包装显示，其生产者和地址为宜家瑞典有限公司。宋士厚告诉记者，宜家购物中心销售的产品基本上都是这样标记的。据宋士厚介绍，记者在提货区检查后发现，宜家产品的所有生产者和地址均标有宜家瑞典有限公司。仅从商品外包装的标签来看，产品的供应来源是不同的。成本杀手一方面打着低价幌子’黑龙江耐力木业集团(以下简称耐力木业)董事长曹跃伟直言不讳地表示，已经解除了与宜家的代工合同。曹跃伟告诉本报记者，中国宜家有300多家OEM，但这些OEM的利润微薄。宜家销售的IVAY以椅子为例，宜家报价7.63美元相当于元.2元，除原材料、水电费和工人工资外，一把椅子的利润不到8美分，相当于人民币只有50美分左右。即便如此，宜家的买家还是会不厌其烦地告诉工厂负责人，他们也可以找到价格更低的OEM。宜家以其成本杀手而闻名。在过去的八年里，宜家成功地将所有产品的价格降低了20%以上。但即便如此，宜家商品的价格普遍偏高，这也导致其在中国的发展缓慢。除了宜家本身，宜家在中国的情况也迫使他们增加成本控制。曹跃伟告诉我们的记者，在欧洲消费者看来，宜家从时尚和质量开始，绝对是一个接近人们的大众品牌，在中国，宜家已经成为少数人追求的小资产阶级七件事之一。即使是主要的购物者白领消费者也不打算在宜家商店大规模购买，而只是选择一种小商品来装饰小资产阶级的情绪，这使得宜家近年来在中国的营业额和利润受到了很大的影响。记者注意到，自1998年以来，宜家通过谨慎扩张在北京、上海、广州等城市开设了门店。宜家中国零售业务副总裁任伟国此前曾向媒体透露，到2015年，宜家将在中国拥有18家购物中心。这样，宜家在中国几乎每年只开一家店，发展速度并不快。然而，自去年三季度开始，宜家在这些门店掀起了大规模的降价促销浪潮，降幅达20%-30%。据报道，宜家总部不满意宜家在中国被定位为高端消费品牌，并试图扭转这种局面。艰辛的代工生死几乎掌握在宜家手中。每当发生不公平纠纷时，OEM很难拥有自己话语权’。这是中国代工厂的悲剧宿命’。曹跃伟说，事实证明，宜家控制了大部分生产能力的OEM在产品讨价还价方面没有胜算。因此，大多数知道它味道的OEM都吞下了他们的愤怒，希望内部沟通，甚至低声，以便外国老板能够移动同情心，但最终受伤的往往是这些难以飞上树枝的鸟。记者发现，四年前，类似于中国OEM因拖欠货款而陷入困境的事件，也发生在中国供应商韩丽橱柜与世界500强企业百安居之间。此前，韩丽的橱柜一直非常依赖百安居，其50%的销售来自百安居。因此，如果你离开百安居，对于韩丽的橱柜和其他企业来说，这无异于断了一只胳膊，甚至面临生死关。没有人愿意在最后的手段与百安居撕破脸。双方资本和实力的巨大差距注定要让中小企业面对这些零售巨头，要么忍受羞辱，继续合作，要么完全分手。曹跃伟认为，跨国零售巨头与中小型供应商之间的差距使零供应矛盾达到了顶峰。外国巨头以品牌优势违反了公平交易的原则，在零售商占据绝对优势的产业链中，供应商的成本将非常高；一旦完全分手，不仅大部分付款无法收回，而且供应商的早期投资也将被浪费。对于许多OEM工厂的持续披露，我们的记者多次通过短信和电话向宜家提出采访要求，但几天后，宜家集团没有给出令人信服的回应。
