而且在整个谈判过程中都顽固地坚持这一主张；
5万美元是一个可接受的数字我们都不想让他空手而归。米切尔认为我们应该给利迪一点。他签字的时候好像在说:好吧，好吧，我们给他25万美元，看看他能扔什么。！; 与利迪最初的两个极端计划相比，25万美元已经成为一点点，也成为给利迪妥协的让步。后来，马格鲁德醒了，他意识到利迪使用的方法是经典的拒绝-撤退技术。如果他一开始就来告诉我们我有一个秘密潜入劳伦斯的计划奥布莱恩的办公室在那里安装了窃听器’，我们肯定会直接拒绝。相反，他首先给我们看的是一个荒谬而复杂的计划，如召唤女孩、绑架、抢劫、破坏和窃听。从表面上看，他想要一整块面包，但在他心里，只要给他一半甚至四分之一，他就会满意。 有趣的是，小组里只有一个成员弗雷德里克拉鲁直接反对这一提议（尽管他最终服从了老板的决定）。他用明显的常识说：我不认为有必要冒这个风险。他一定很好奇米切尔和马格鲁德为什么不这么认为。当然，拉鲁和其他两个人对利迪的计划是否可取有不同的看法。一定有各种各样的原因。最突出的一点应该是：在三个人中，只有拉鲁没有参加前两次会议，也没有听到利迪描述他更雄心勃的计划。也许正因为如此，拉鲁才能从客观的角度进行评估，而不是受到互惠原则和知觉对比原则的影响。 正如我们之前所说，除了互惠原则外，拒绝-撤退技术还使用了另外两个有利因素。我们讨论了第一点，即知觉比较原则。与其他原则不同，该技术的额外优势并不是真正的心理原则，它只是请求顺序的一种安排。让我们再做一个以前的假设：我想向你借5美元。我首先要求借10美元，这对我来说是稳定的。如果你同意，我得到的钱将是我需要的两倍；如果你拒绝，我也可以让步到我想要的5美元，这次我成功的可能性将大大提高。不管怎样，这对我都有好处。这就好像我们玩硬币来赢，扔头，我赢；扔字，你输（见图2-3）。 图2-三戈登：危险人物？ 同样的风格能带来同样满意的微笑吗？这似乎是真的。 最明确的先大后小要求法律效力的例子是零售店的最高策略。销售人员总是带顾客去看最豪华的风格，如果顾客买，商店自然会赚很多钱；即使顾客不想买，销售人员也可以带他们去看更合理的价格。《消费者报告》转载了《销售管理》上的一份报告，为该策略的有效性提供了一些证据： 如果你是一个卖台球桌的商人，你会宣传什么样的台球桌-329美元，还是3000美元？你可能想给低价的广告，然后鼓励客户来买高价的广告。沃伦，[9]的新业务推广经理凯利说：恐怕你做错了什么为了证明自己的观点，他拿出了代表性商店的实际销售数据在第一周，他们首先向客户展示低端产品鼓励他们购买更昂贵的款式是传统的高销售策略。本周台球桌的平均销售额为550美元第二周，无论顾客想要什么，销售人员都会带他们去看更贵的台球桌，然后带他们去看价格和质量越来越低的型号。本周平均销售额超过1000美元。 既然拒绝后撤;手法有这么多优点，有人或许会觉得，它肯定也存在很大的缺点。受害者被这一手法逼得只能顺从，说不定会充满怨恨。怨恨或许会以若干种形式表现出来：其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。倘若这样的情况发生，请求者在使用拒绝后撤;手法时必然会三思而后行。然而，研究表明，采用拒绝后撤;手法时，上述受害反应的发生频率并未增加。更令人惊讶的是，实际发生频率好像反倒降低了！找出为什么会这样，让我们先来看看下面的证据。 拒绝-撤退技术的受害者是否会按照申请人的后一个要求履行承诺？加拿大的一份实验报告揭示了这个问题。除了记录目标对象是否同意或拒绝真正的要求（为社区心理健康诊所免费工作两小时）外，实验还记录了他们是否如期履行职责。与往常一样，一开始，他们提出了更大的要求（要求受试者每周至少在两年内到诊所工作两小时），然后退回更小的要求，口头承诺的人会更多，76%；只有29%的人直接提出了更小的要求。然而，有多少志愿者真的出现了？这个结果显然更重要。此时，拒绝-撤退技术仍然更有效（前者为85%，后者仅为50%）。 另一个实验测试了受害者是否觉得自己被拒绝-撤退技术操纵，从而拒绝进一步的要求。这项研究的目标是大学生。 实验者要求他们每人在学校一年一度的献血活动中提供一品脱(约473.17毫升)血。一组受试者最初听到的要求是每六周至少三年献一次脱血，然后改为只献一次脱血；另一组受试者从一开始就听到的要求是只献一次脱血。接下来，对于两组口头承诺并真正来到献血中心的人，实验人员问他们是否愿意留下电话号码，以便在下次献血时联系他们。几乎所有因拒绝-撤退而献血的学生都同意再献血（84%），不到一半（43%）其他来到献血中心的学生同意再献血。 实验证明，即使考虑到未来的合作，拒绝-撤退的技术仍然优越。 这真的很奇怪：拒绝-撤退技术似乎不仅刺激人们同意请求，而且鼓励他们实践自己的承诺，甚至要求他们自愿履行进一步的要求。这种技术的秘密是什么？它能愚弄人们一次又一次地被欺骗吗？如果我们想知道答案，我们可以观察申请人的让步行为，即该技术的核心环节。我们已经看到，只要人们不认为这是一个一目了然的骗局，让步可能会刺激对方退让一步。然而，让步还有一个积极的附属作用，我们还没有开始研究，很少有人知道：对方会对这一安排有更大的责任感和满意度。凭借这种甜蜜的附属作用，拒绝-撤退技术促进受害者履行协议，并愉快地同意后续协议。 通过研究人们讨价还价的方式，我们可以清楚地看到让步对人际交往的积极附属作用。加州大学洛杉矶分校的社会心理学家做了一个很好的示范实验。 实验者提供了一定数额的资金，并告诉受试者，他有一个谈判对手，他们必须讨价还价，讨论资金的分配。他们还告诉受试者，如果两人在一段时间内没有达成协议，那么没有人能得到钱。但受试者不知道所谓的对手实际上是研究助理，他将以以以下三种方式与受试者讨价还价：对于一些受试者，对手将首先提出极端要求，留下几乎所有的钱，并在整个谈判过程中顽固地坚持这一主张；对于另一部分受试者，对手的要求只有一点有利于自己，但在谈判过程中，他也坚持这一立场，拒绝让步；对于第三组受试者，对手首先提出极端要求，然后逐渐退出略有利于自己的要求。 实验中的以下三点帮助我们理解为什么拒绝-撤退技术如此有效：首先，与其他两种方法相比，首先提出极端要求，然后转移到适当的要求，这可以让使用这种方法的人获得最多的钱。我们以前读过相关的证据，知道这种方法可以有效地达成有利于我们自己的协议，所以上述结果仍然是合理的。但研究的另外两点是惊人的。 责任感。当你遇到对手使用拒绝-撤退技术的受试者时，你会觉得你对谈判的最终结果负有更多的责任。与对手完全不让步的受试者相比，这些人报告说，他们成功地影响了对手，对手从自己手中得到的钱更少。当然，我们知道他们没有那么多技能。实验者提前要求，无论受试者做什么，他们的对手都应该一个接一个地
