地政关系非常重要
?亿元，以期增加自身的含金量，可以在被控股时获得更多的收益。 由于后期笔者没参与会议上的经营数据谈判，但知道唯一剩下的一家有意向的制药企业放弃收购这家商业公司。 笔者后来听说，数据造假当时就被制药企业看出来了，虽然有一些狡辩，但苍白无力。最终，制药企业不信任这家医药商业企业，放弃了这宗收购。 所以，商业企业如果真有被收编的意向，最好还是诚信地向有意向的制药企业呈现真实的经营数据，不要贪图未来不可获得的利益而进行欺骗。 依靠纯销业务要求被收购，不仅要提供真实的纯销数据，还要对纯销业务进行描述，要让制药企业真正感觉到收编这家商业企业有很大的好处。至于怎么描述，就要看这家制药企业在区域内的经营目标了。 二是构建区域第三方商业网络。 很多盘踞在省会城市的医药商业企业其实是没多少纯销能力的，这类企业如果还想做医药业务，就必须选好转型方向，好的转型方向一定是和增值服务分不开的。 很多大型制药企业其实很依赖原来的商业结构和渠道结构，两票制;让很多制药企业原有的渠道结构和商业结构难以为继，这就需要一个新的第三方来替代原有的商业结构，以使制药企业的营销业绩得以持续下去。 很多大中型的商业企业又不愿意被制药企业收购或者控股，可以考虑构建第三方商业网络，协助诸多制药企业在区域重构商业结构和渠道结构。但这种第三方商业网络需要较大的仓储和物流系统，以及较好的资金能力，这是做第三方商业网络必备的要件。 由于两票制;要求货票同行，第三方商业需要先承接诸多制药企业在区域的销售指标，之后根据销售指标，每周或者每月大批量从制药企业采购，采购后不开票、不分拆，而是放置到仓储。然后对仓储的药品要求下游下订单，根据订单数量，通过下游一层分销商业直接发货到医院、药店、门诊等终端。 在拟向终端发货时，进行批量分拆，并对分拆后的每一个部分要求制药企业开票，这样票据就构成了两票，直接到达终端。还有一种办法，就是从终端获得订单，根据订单数量、品规等向制药企业集中采购，并要求制药企业根据订单开出票据。其实，第三方赚取的钱是物流费用、仓储费用，还有就是纯销费用，也可以有差价费用。 无论商业企业采用哪种方法，都需要把自身的分销或者纯销资源梳理清楚，不能通过忽悠制药企业，自己再层层招商，下面的合作商业还要层层招商，导致窜货，难以形成真正的销售。八、联合构建区域新型商业集团公司 一些医药商业企业经过多年的发展，已经在区域建立起较好的分销网络和商业网络，人脉关系也很好，老板是做事的人，不愿被制药企业或者其他大型商业收购。有没有更好的出路？这时，就要考虑通过自身在区域的资源和人脉，构建区域新型的商业集团公司。 构建新型区域商业集团公司，前提是要对区域的商业企业进行梳理，梳理后，看哪些医药商业适合作为区域医药商业集团成员，找到有意向合作转型的商业企业进行沟通。 由于构建新型的区域医药商业集团就需要构建区域总部，区域总部应该是股份制公司，就是有意向的适合的本区域内的医药商业企业成为总部即股份制公司的股东，这样有利于区域商业公司的构建。当然，如果构建区域商业集团的企业有强大的资金实力，完全可以通过收购的方式或者控股的方式运行。 新型是关键，在现有政策下，新型就是要适应两票制;，就是要充分迎合政策。所以，新型的关键是总部即股份制公司要充分发挥以下几大功能： 一是市场功能。良好的市场功能是做好经销产品的关键，尤其是对代金销售打击力度空前的情况下，市场功能会发挥促进作用。 二是仓储功能。总部要有本省的中心仓储体系和各地市或者区县的分销仓储体系，这就要求领头做区域医药商业集团的商业企业能够整合或者自身就拥有较大的中心仓储体系。当然，有几个相对较大的也可以，便于集中采购进行仓储。同时，各个区域要有分销仓储，以便及时发货给下游分下商业，以便分销商业可以利用分销功能及时向终端供货。 三是要有较强的资金实力。资金实力的形成，可以是所有股东一致注入运营资金，也可以通过分销采购的方式届时注入集中采购资金，但资金能力是构建区域医药商业集团的基础。 四是要有强大的数据平台支持。数据平台的强大有利于采购、分销、订单等的及时处理，更有利于集中管理。总部和各个地市、区县的分销公司都要有统一接口的数据体系，这样商业行为都在平台上进行，有利于提高效率、强化整体监管。同时，数据平台可以完成流向可追溯分析和数据统一存储，利于国家相关部门的检查和监控。 五是最好有较好的物流功能。物流体系可以让总部有较好的收益，同时能够控制药品的流向，避免窜货。一般来说，仓储和物流应该具有一致性，这样容易形成稳固的集团经营态势，物流系统找另外的商业做不利于监管，容易中途发生问题。 六是要有良好的政府、招标等公共关系。现在做医药商业，地政关系非常重要，有良好的地政关系可以帮助制药企业完成招标事宜、二次议价事宜、大批次采购事宜，还可以帮助股份制公司的成员在区域内获得更多的市场资源尤其是医院资源。有良好的地政关系可以帮助政府做区域药品的使用和管理计划，甚至做好区域医药经济、区域医药发展规划，帮助政府完成相关医药方面的一些功能和职责。 总部的功能主要是服务层面的，主要是地政关系、集中采购、市场功能实现、集中仓储、集中物流、销售支持等服务功能。总部不承接两票制;中的一票，两票制;中的一票主要由股份制区域医药集团下面的分销商承接，因为分销商是直接面对终端销售的。 分销商业主要是向终端尤其是医疗机构销售，总部根据各个分销商业的采购数据，协同制药企业向分销商开票，之后分销商业再向终端开票。 图8-7区域医药商业集团布局示意图 如图8-7所示，这是一个简单的区域医药商业集团布局结构。构建区域医药商业集团首先要搭好架构，要根据不同区域有多少家合作商业企业构建整个省的商业布局图，这样可以寻找到合适的分销商业。一般而言，盘踞在各个地市、区县的分销商业具备纯销功能，没有纯销功能的分销商业即便是进来也没有多大用处，还会增加渠道结构中的层级、费用和成本。所以，选择合适商业做分销是架构建立的关键。 搭好架构后，就要确定游戏规则，游戏规则说简单了就是利益分配机制和运作机制。激励型的游戏规则可以让很多区域分销商业进来形成合作，没有良好的游戏规则是无法真正构建区域医药商业集团的。 架构和游戏规则做好后，最好形成可运作的方案，这样可以确定各地市和区县商业企业的沟通范围。因为有了具体可试行的方案，可以和拟订的商业企业进行实质性的沟通，可以让拟合作的分销商业清楚地知道自身利益是否得到了保证、进入区域医药商业集团对自身的好处，这样比较容易让一些合作商业进入架构。至于区域医药商业集团的运行和管理，需要总部做好管理体系，有良好的管理才能保证区域医药商业集团健康长久地运行。 区域医药商业集团的构建可以让优质的医药商业企业聚合在一起，做成区域最大的医药商业集团，可以让医院能够更合理的用药，可以帮助区域政府部门更好的管理区域医药运行，这一点也是地方政府愿意看到的。 做区域医药商业集团最好从政府层面的区域医药经济和区域医药监管处罚，这样容易获得政府的认可，可以保证本区域的医药经济掌控在本省的财政体系内，避免财税外流。九、医药电商发展的出路 怎样找到医药电商的盈利架构？笔者把近期思考的内容梳理了一下，供大家参考。 1.医药电商市场首先是多边市场 实际上，我们应该理清一点：医药电商市场首先是多边市场。这个多边市场包括平台、制药企业、配送方、药店、消
