当营销教练看到企业的决心时
只有这样，我们才能更感激那些帮助过他们的人。 6.让对方成为企业的坚定支持者 营销人员还可以让营销教练以第三方的视角对自己的工作，以及企业的服务提出自己的意见，让企业不断完善。当营销教练看到企业的决心后，就会长期在客户中支持企业。有些营销教练在客户中的地位很重要，有了他们的支持，客户在选择合作伙伴时，企业就能始终在入选名单中占据一席之地。 6.1 在公司层面建立信任 与承担客户关系一样，营销人员不仅要与营销教练建立私人友谊，还要确保他们能够认可企业。在某种程度上，支持营销人员就是支持企业，但当与营销教练关系良好的营销人员离职时，我们也应该确保营销教练继续帮助企业出于对企业的信任。 其中，营销人员需要搭桥牵线，企业的产品和服务质量优良，企业其他营销人员的质量保证，让营销教练认为企业无论派谁来对接，都是值得信赖的。 1997年初，范厚华被派往华为广西办事处，在偏远的河池地区开展业务。当时，华为刚刚进入这个市场，没有客户基础，大型交换机还不成熟。范厚华和他的同事们跑遍了偏远地区，去各县拜访客户，寻找客户的需求。 在河池地区进行电源招标时，客户对华为产品质量持高度怀疑态度。范厚华和产品经理向客户详细解释了华为产品的技术优势、成功案例、问题，以及华为未来的发展需求、追求和信念。他们深入现场，了解客户需求，制定相应的解决方案，在投标中，到处为客户着想，逐渐得到客户的理解和认可。最后，华为获得了超过300万元的大订单。 通过这次合作，客户对华为的信任度大大提高，华为逐渐扩大到百色、柳州、桂林、南宁等地的市场。之后，范厚华在向柳州市场当地市局局长汇报时，解释了华为的目标，积极与客户进行技术交流，让客户相信华为产品的质量。最后，华为设备得到了主管和其他管理层的大力认可。 如今，华为的品牌形象已经深深扎根于人们的心中。许多客户听到华为的名字就知道这是一个值得信赖的企业，这是经过几代华为努力建立的信任。随着华为影响力的提高和自我完善，许多客户愿意帮助华为。 华为是一些影响力不足、企业发展不成熟的企业值得学习的榜样。这些企业应该努力提高自己的实力，让客户始终信任企业教练更愿意相信和帮助企业。 6.2 加强公司与公司的合作关系 如果客户和企业之间能够建立深厚的互信关系，营销教练的工作将节省更多的精力。一旦与客户建立了稳定的合作关系，许多项目将优先考虑企业。再加上营销教练的建议，竞争对手很难有机会。 为了加强与客户的合作，华为还将通过与客户建立合资企业，将双方的利益捆绑在一起。有了这种关系，华为必须与客户进退，客户将尽最大努力帮助华为完成自己的利益。 1993年，华为正在研发万门CC08数字程控交换机出现融资问题时，联合全国17个省市邮电管理局下属的电信公司出资3 莫贝克公司成立900万元。 莫贝克的成立不仅为华为提供了一个融资平台，而且还与客户成为了一个利益共同体，为华为带来了许多项目。随着合作的成功，华为成立了合资合作部门，进一步扩大合作模式，继续与客户合作，成立了四川华为、山东华为、浙江华为、河北华为、北方华为、上海华为、安徽华为等合资企业，开拓了大量市场，销售快速增长，实现了双赢的局面。 当然，这种合作是在特定的历史背景下进行的。目前，我们应该寻求更符合商业标准的合作模式。 企业在相互尊重和支持的基础上，深化与客户的合作，使客户成为企业的坚定支持者。为了加强这种合作，华为多年来一直保持警惕和抵制高利润。任正非说： 华为不需要利润最大化，只需要保持更合理的利润规模。这是由华为的长期战略决定的。华为重视与客户的合作关系，追求可持续的双赢发展，帮助客户实现价值。当客户遇到困难时，华为及时伸出援助之手。当华为遇到困难时，客户也是如此。公司层面的深厚友谊使双方都找到了强有力的支持者。 6.3 坚决支持公司客户 对于企业来说，在重大项目中获得重要客户的支持是非常重要的。即使企业与竞争对手水平相同或在某些方面处于劣势，客户的关键力量也可以坚定地支持企业，这表明客户对企业有足够的信任，并将鼓励企业找到更好的方法。 多年前，华为客户经理蔡忠（笔名）曾在中国H地区从事S产品市场。当时，在客户的设备扩展项目中，客户使用B型，华为的S产品刚刚推出市场，迫切需要赢得项目的开放，为大规模推广树立模式。 为了赢得订单，华为在当地办公室做了很多工作，并提出了参与选择的要求，但客户从未给过华为机会。为了找到突破点，蔡忠与客户副总工程师建立了相互信任关系。副总工程师认可华为的产品和企业理念，对国家通信行业充满热情。 之后，在客户的一次方案会上，该副总工在众人反对的情况下，强烈要求把华为的机型纳入选择范围，并给予华为与同类产品作测试对比的机会。客户高层开始正视华为的S产品，为华为S产品的销售打开了一条生路。在此后的工作中，该副总工一如既往支持华为，对华为积极引导。 获得重要客户的支持需要一个强大的关系平台，这取决于在与客户合作的过程中积累更多的客户信任。为了观察潜在营销教练对企业的支持，营销人员应仔细分析潜在营销教练的支持是否发生了变化。由于外部环境的变化，客户的内部调整和竞争对手的策略会影响潜在营销人员的决策。 当企业在客户中有多个潜在的营销教练候选人时，他们应该特别注意关键人物态度的变化，并将那些可能支持企业的人转变为企业的坚定支持者。一些潜在的教练可能会因为某些原因观望。一旦他们发现企业有实力和真诚，他们就有可能改变态度，成为企业的支持者。因此，营销人员必须密切关注这些人的态度变化，并与他们有更多的联系。 王仁（笔名）是华为在马里代表处S系统的客户经理，负责能源、固体网络、采购、市场等部门的售前项目。2015年，客户的所有项目都以公开招标的形式进行，代表处也收到了大量的投标文件。由于较多，产品经理较忙，客户经理往往需要向客户澄清技术问题。 由于历史遗留下来的许多问题，在技术澄清的前几个项目中，每周的例会都会受到客户的投诉。为了提高客户满意度，考虑到公司的利益，王仁在工作和学习的同时工作。经过三个月的客户关系扩张和维护，一个重要的客户人员对华为的态度开始从中立转变为支持，并在许多关键的商业决策中给出了王仁相关的建议，并在其他方面坚定地支持华为。在他的指导下，王仁也有机会联系高级客户，让客户更好地了解华为。 企业还应适当保护营销教练。必要时，他们可以对营销教练进行一定的培训，使他们能够更好地在客户中发挥作用。需要注意的是，在获得客户支持后，营销人员还应提醒他们在客户内部表现适中，理由充分，不要公开反驳竞争对手的计划。这不仅是为了保护营销教练，也是为了迷惑竞争对手。 第四章识别客户需求 企业为客户服务的最终目的是满足客户的需求，帮助客户实现业务成功。掌握客户需求是实现这一目标的前提，因此企业应继续关注客户，从客户数据中分析客户痛点并进行验证。然后，企业应结合客户需求维度、成本投资、企业实力等因素，列出满足客户需求的工作。 1.掌握客户需求信息 客户需求是企业可持续发展的基础，也是企业存在的唯一原因。企业的核心是满足客户的需求
