大型公司适合做“搜索营销”
尼尔森曼德拉不是一个中外野手，而是一个游击手。 随着我的视野越来越开阔，交际圈也不断扩大，生意也越做越红火，我赢得了更多的尊重。现在的我很难想象，如果没有报纸专栏文章、经典小说、TED演讲以及整个世界的时事信息，我的生活将会是什么样子。 我们生活的世界如此复杂，保持一颗好奇心是做一个合格公民和一个有趣的人的必备要素。销售员要对这个不断变化的世界保持关注，这一点比以往任何时候都重要。 20世纪80年代初，也就是我开始自己的职业生涯的时候，销售员是客户获取产品信息的唯一渠道。不管客户是否相信我。哦，当然，几十年前的人也可以问问他们的阿奇舅舅【美国俚语，跟我国的隔壁老王意思相近。】，听听他们对我们产品的意见。但是，建立或者结束交易关系的主动权，完全掌握在我手中。 如今的情况则相反，客户可以从不计其数的渠道来了解自己感兴趣的产品。他们不需要销售员的讲解或者纸质说明书，可以自己去琢磨，看光盘，浏览Yelp（美国最大的点评网站）上成百上千的用户评价。 因此，与我们过去单纯的说教相比，现在的销售员需要做更多的事情。 现在，你至少要让自己的知识储备与客户处于同等水平。知识是建立信任关系的前提我不仅仅是指了解你的产品以及你的竞争对手的产品。你需要知道当天的新闻事件，以及它们对客户的感受和情绪产生了什么影响；你必须了解经济发展趋势，以及这会不会影响客户购买大宗商品的信心。 我的好朋友艾瑞克怀特在他墨西哥的公司雇用了400名销售员。他建议销售员们每天阅读诸如《华尔街日报》和《纽约时报》之类的新闻。如果我们不了解他们国家的政治、市场和经济，他说，我们如何才能说服美国客户掏出2.5万～75万美元购买我们的产品？ 我对此表示完全赞同。 付诸行动 扩展你的好奇心 如果你想要扩展自己的好奇心，则可以问问自己下面这些问题： 我是否每天看新闻，读一些感兴趣的书或者非虚构类的作品？（看电视剧不算） 和那些知识渊博的客户相比，我对自己的产品或服务是否了解得更加全面、详尽？ 我是否进行了在线学习，参加小组讨论，和他人分享有价值的意见？ 我是否在学习新技能？当自己搞不明白时，是应该就此放弃，还是应该寻求帮助？ 我周围的朋友是否持有与我不同的见解？ 如果任何一个问题的答案是不，那么你下一步该做什么工作就不言自明了。但我不愿意使用工作这个词语。我们很多人了解世界并不是为了通过（或者通不过）某项测试，作为成年人，我们活到老学到老是因为我们愿意去学习。 你不必做到无所不知，但是需要知道哪些东西自己感兴趣，哪些可以让自己兴奋，哪些可以吸引自己的注意力，以及你的客户对哪些感兴趣。这是一个很好的做事起点。追求卓越，进步永无止境 几年前，葡萄牙钢琴家玛利亚胡奥皮尔斯在阿姆斯特丹皇家音乐厅准备演奏莫扎特钢琴协奏曲。当第二个曲目开始时，这位受人尊敬的音乐家脸上突然出现了惊恐的表情。 她被吓到了，因为她本来想演奏另外一首曲子，多年以后，指挥家里卡多夏伊在一个广为流传的视频中说，她几乎就要跳起来了，就像受到电击一样，非常惊慌。 你能够想象她为什么会有如此的表现吗？当时，她正站在舞台上，面对着台下的观众，结果却要演奏一首错误的曲子。 不过，在意识到错误之后，意想不到的事情发生了：虽然之前并没有准备，皮尔斯还是凭借自己的记忆顺利地完成了演奏。观众没有发现任何破绽， 甚至连管乐团也没有意识到出现了演出事故。 像本能反应一样熟练掌握技艺 从优秀到卓越只差一步。卓越意味着你可以像玛利亚胡奥皮尔斯一样把事情做到完美，即使是在演出中遭遇尴尬的局面，也可以本能地凭借娴熟的技艺妥善处理。 达到卓越的境界后，你将获得什么呢？你可以成为一名顶尖的销售员，可以自然地知道自己该如何说话，或者如何精准地回答问题。你可以熟练地做到以下事情： 听从内心的召唤。 透过言语感知对方的情绪。对客户的招数应对自如。 当发生意外（比如，你准备的PPT中出现错误，只有一个有决策权的人参加了会议，全球经济崩溃，你的脚受伤了）时，你可以从容应对。 成为别人的老师。 尽管时间和实践是成为一名卓越人士的关键，但我发现有一些方法可以加速这个进程： 搜集反馈意见，包括别人对你的批评和建议。不能自以为是。 不断重复练习。 上面这些步骤，你不能三天打鱼，两天晒网。追求卓越是一个持续的过程，充满了新的挑战。你要从错误中汲取教训，成为一个谦虚的人，并且坚持做下去。 批评使人进步 我有一个同事叫巴里（这不是他的真名，他的真名是山姆）。一次，他在与老板的谈话中拿出了随身携带的获奖证书和奖牌。在开始谈话之前，他把这些东西放在桌子上。巴里的工作经验很丰富，但是他从来不去提高自己的能力。 他自己正是自己最大的敌人。当销售业绩下滑时，他会找出各种借 百度总裁兼CEO李彦宏按响NASDAQ闭市铃，搜索营销时代已经来临。现在还有谁不用搜索引擎吗？这一革命性介质已经彻底改变了人们获取信息和传播信息的理念与形态，以天文数字般的海量资讯丰富着每个人的时空，它所形成的新兴市场正掀起全球消费需求新浪潮，推动着经济和社会的历史性变革。跨国公司最先接受搜索营销对于搜索引擎的巨大商业价值和效果，企业往往最先看到，特别是位于各个领域前沿地带的跨国公司。长期的国际运营经验，先进的品牌文化和营销哲学，高素质的管理队伍，对新技术、新产品潜力的前瞻和判断，都使得跨国公司率先进入搜索引擎市场。跨国公司的存在目的只有一个：研发制造出好产品并连产品带品牌卖给尽可能多的人。从国际市场看，搜索营销的理念，最先被跨国公司接受。越是知名企业，越重视应用搜索引擎，越愿意为有潜力的新服务付账。网络公司提供的各种搜索引擎服务产品对象不同，针对不同客户，基于搜索平台衍生出各类产品，有面对中小企业的，有面对大客户的，各企业选择也不同。全球最大的中文搜索引擎百度的客户名单里，包括了摩托罗拉、索尼、英特尔、柯达、爱普生、三星、宝洁、佳能、诺基亚、西门子、福特、雀巢、资生堂、欧莱雅、LG等，这说明跨国公司对搜索引擎的品牌欣赏和网络公司对跨国公司的关注。对它们，网络公司提供的服务比较丰富，包括全流量广告和事件营销等。在此基础上，还为不同客户量身定做，提供全方位服务。利用网络搜索，跨国公司既进行广告投放、推广产品和品牌，又获取最新、最快的信息，为企业制定业务计划做依据。为了推广和获取索尼曾经于2005年下半年在百度、新浪、搜狐等网站做过BRAVIA电视产品和HANDYCAM数码摄像机产品的搜索引擎关键词竞价排名或固定排名。以电视产品为例，设定过大约7个关键词，综合搜索次数将近4000次/周，活动持续时间1~2个月。竞价排名是一种按效果付费的网络推广方式，可以用少量投入换取大量潜在客户。米其林（中国）投资有限公司传播总监彭菲莉表示：毋庸置疑，现在整个世界已经跨入e时代。由于工作的关系，我平时需要查阅大量的行业和市场信息，所以会经常使用搜索引擎。原来需要花费一天、甚至一个月的时间寻找的信息，在我敲击键盘的几十秒后，层出不穷地出现在我的电脑屏幕前。这种新时代的科技手段，也被米其林公司运用在传播工作中。我们先后与几家搜索引擎公司合作，让网民在查关键字诸如轮胎’、米其林’的时候，可以迅速地查到公司的产品和服务。而这种传播手段比起传统的广告，来得更省时、省力，又有效。这就是搜索引擎的奇妙之处。丰田公司在中国的各种业务中，也运用了高速发展的中国搜索引擎的优势，其中最多的就是在信息的收集和传播方面。公司业务部门人士介绍说，以信息收集来说，在中国由于国土的辽阔，而且高速的经济发展使得媒体和信息产业也迅速发展，地方的媒体层出不穷，在北京或任何一个地方也难以将纷繁复杂的信息收集全。但是网络的检索功能使得办公室如同有了千里眼、顺风耳，公关部门平时的媒体信息收集，很大程度上是通过专业网站的检索和门户网站的检索，使得要两天才能到的地方报纸信息，当天就能收集到。有时候当地方发生了一些突发事件，为了能够快速给公司高层反馈，从事信息收集的员工们通过网络检索，很快就能了解事情的情况，而且输入关键词的检索使得所有的相关信息和周边的反应都能一网打尽。另一方面，在信息的发布方面也运用了网络来发布信息。人员招聘、社会公益活动中也有一部分在运用网络进行募集，比如和共青团中央、全国青联组织一起实施的中国青年丰田环境保护奖，个人可通过SOHU、中青网、中国青年丰田环境保护奖网络垂询或向组委会垂询的方式，按规定格式填写相关材料，直接报组委会办公室参评。近日，知名化妆品公司玫琳凯与TOM及腾讯网合作举办的粉红爱心，感动中国最感人故事评选活动，也是借助了网络媒体的海量资源平台进行。据了解，评选活动以玫琳凯资助女性公益事业为背景，围绕具有代表性的玫琳凯资助女性感人故事进行评选，最终评选出最能弘扬女性自强精神、展示成功女性奋斗历程的感人故事，以此推动全社会继续深入关爱女性，共同帮助女性缔造精彩人生。短短半个月的时间，通过百度等搜索引擎获得的网络浏览量已超越百万，活动注册参与人员逾3万人。虽然没有直接借助搜索引擎的排序功能，但是玫琳凯公司此次的宣传系列活动，通过网络媒体的海量平台展现玫琳凯热心公益的企业公民形象，引导网民认知和认可玫琳凯品牌，并借助门户网站资源直接指向玫琳凯公司网站，对于推广玫琳凯产品和服务具有积极的意义和效果。百事（中国）投资有限公司公共关系经理李凌表示：我的工作离不开搜索引擎，几乎每个小时都要用。我们雇佣了专门的公司做搜索监督，他们定期会给我们提供报告。中文搜索选择百度居多。搜索引擎是一个无形的咨询顾问，无所不能，无处不在，它的触角延伸到世界每个角落，需要什么就能找到什么。通过搜索引擎，我们能够了解自己的公司在公众中的形象，还可以了解到国家政策、行业信息和竞争对手的情况。普利司通公司努力通过各种途径加大在中国的宣传。去年底这家公司和一些大型门户网站合作，通过点击这些网站上的普利司通信息，就能直接链接到普利司通中国的主页网上。通过这样的方式，提高了主页网的点击率，扩大了普利司通的宣传范围。在雀巢公司，一位业务经理表示：百度和谷歌等搜索引擎自作为资讯平台诞生后，为我们在互联网中检索信息提供了很大便利，是我们日常工作中不可或缺的工具。我们主要的应用范围是：查看公关信息是否有效传播。一个公关信息发布出去，需了解有多少媒体对此产生关注，是否按照自身预想信息进行传播，搜索引擎会快速地反映出来；负面信息传播程度如何。一旦有危机事件出现，我们会第一时间想到用搜索引擎，查看是否已有负面信息出现，如有，波及范围如何，以决定应对策略；另外策划公关活动，设计宣传角度，往往也会借助搜索引擎来寻找灵感。作为工业产品制造商，巴斯夫公司的业务重点与消费品厂商不同，过去没有开展网络搜索业务。从2005年底开始，巴斯夫与一家搜索公司签约，聘请它监测网络上的媒体消息，每天都对涉及巴斯夫的信息全面搜索。公司田女士表示，在遇到突发的动态事件时，通过搜索引擎，可以第一时间了解情况。对于以全球为市场的跨国公司，搜索引擎的作用不可替代。告诉别人我们想什么，了解别人如何想我们，搜索引擎是最重要的工具之一。百度品牌效应显著各搜索引擎服务商的市场份额，一直被公众关注。有调查报告指出：2005年底搜索引擎用户最常使用的搜索引擎网站比例，百度为56.6%，谷歌为32.8%，雅虎一搜为6.1%，接下来是搜狐搜狗、新浪爱问和中国搜索，百度增长最为迅速。网页搜索是搜索引擎最重要的收入，而百度在此市场的份额已达1/4。到2010年，预计搜索引擎收入将占整个网络营销市场的约40%，收入达100亿元。对于国际搜索营销市场，有报告称，2005年，美国、加拿大的搜索引擎广告投入为57.5亿美元，全球付费搜索产业为110亿美元，2006年将达到140亿美元，预计2010年达到330亿美元。据相关资料，去年中国搜索引擎市场规模达到近10亿元人民币，到2008年，将突破30亿元人民币。在跨国公司用户里，百度的知名度非常高。可以说搜索营销的概念是从百度兴起的。就像凤凰卫视一样，百度强调自己的中文权威，并将硅谷文化吸收进来，在行业里形成垄断态势。有统计数字表明，百度每天要响应来自138个国家的上亿次搜索请求，每天有超过15万网民把百度设为首页，超过400家的大型企业使用百度搜索广告。百度提供的竞价排名推广、全流量广告、关联广告、事件营销、公关百宝箱等服务，为许多企业带来可观的效益。公司组建了高级销售团队，会同资深策划专家、垂直行业专家、专业优化专家、数据挖掘专家和行业策划专家，共同为客户服务。针对全球500强和中国500强企业，提供360度打包服务，调动线上、线下优势资源，将最具人气的媒介平台、最有影响力的媒体品牌、丰富灵活的合作方式、精确科学的监测评估系统、专业的综合服务融合在一起。在索尼等公司选用的竞价排名推广服务市场，据零点公司调查，72%的企业用户在实施网络营销时会首先选择百度。在国际著名品牌调查机构瑞恩安德的报告里，百度的品牌价值超过了凤凰卫视。 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