服务所有渠道的所有客户
在此期间，市场需求趋于饱和，潜在客户很少，销售增长缓慢下降。此时，企业除了调整产品和产品组合外，还应注意扩大渠道营销渠道，扩大中间商数量，建立广泛的分销网点。在产品衰退期，产品销量急剧下降，企业从产品中获得的利润越来越低，消费者的购买习惯也发生了变化。此时，如果企业不选择退出产品市场，他们需要尽可能降低分销成本，这需要简化渠道成员的数量，并选择在折扣店等低成本渠道销售产品以获得利润。 2.营销渠道策略和价格策略 价格策略是营销组合中非常敏感和难以控制的因素。它不仅会影响企业的利润水平，还会直接影响市场对产品的接受程度和企业产品的销售，以及渠道成员的利益。因此，企业的渠道策略决策应充分考虑渠道与价格策略之间的相互关系和影响。首先，营销渠道决策本身对企业的定价策略有影响。渠道成本本身是企业运营成本的一部分，需要在产品成本中分摊和回收。一般来说，营销渠道越长，涉及的中间商水平越高，分销成本越高，产品的最终市场价格越高。因此，企业需要合理设计渠道的长度，选择渠道中间商。消费者对不同渠道的形象认知也存在差异。购物中心、大型百货公司、专卖店等高端渠道给人高质量、高价格的形象，使消费者能够接受这类产品的相对较高的价格。因此，选择低端渠道的价格策略，如何影响企业的价格目标和意愿。 3.营销渠道策略和促销策略 现代企业营销不仅要求企业有适合销售的产品、有吸引力的价格、方便客户购买产品的渠道，而且要求企业具有符合目标市场消费者期望的形象，能够及时传达相关产品的功能、特点、利益等信息。因此，在企业渠道决策中，应注意与中间商等渠道成员的合作，有效发挥渠道的促销功能，更高效、更有针对性地向目标市场开展促销工作。在促销资源方面，渠道成员有更多的销售经验，有更直接的销售终端和商品展示渠道，更容易与目标客户进行更直接的沟通活动。 1.3营销渠道管理 1.3.1营销渠道管理的含义 营销渠道管理是指在企业营销活动中，在市场需求的驱动下，通过各种渠道职能的规划、组织、控制、协调等活动，有效整合和分配渠道所有渠道成员的人力、财力、物力资源，提高营销渠道的整体运营效率和效率，以最低的分销成本为客户创造最大的价值。 为了更全面、更准确地把握营销渠道管理的内涵，我们可以从以下几个方面来理解营销渠道管理的含义。 （1）营销渠道管理的目的是为客户创造价值，实现企业的分销目标。从经济学的角度来看，所有企业的经营活动都是以利润最大化为目标，市场竞争和客户资源竞争已成为实现企业利润目标的前提，以满足客户需求，为客户创造价值。因此，在渠道运营过程中，应注意渠道成员的职能分工与合作，及时有效地响应消费者的市场需求和变化，有效地为客户创造价值。 （2）营销渠道管理的对象是营销渠道成员，包括所有渠道参与者。渠道参与者不仅包括渠道组织者（通常是制造商），还包括其他渠道参与者，如经销商、代理商等中间商、客户和各种类型的辅助商。为了提高渠道的运营效率，有必要协调和控制渠道成员的目标和业务行为，以实现渠道的总体目标。 (3)营销渠道管理的内容是管理物流、资金、订单、付款、促销、市场风险、信息等各种渠道功能流程。 （4）营销渠道管理的主要措施是实施各种管理职能，包括规划、组织、协调、激励和控制渠道结构和成员。 应用1-4可口可乐无处不在的营销系统 可口可乐公司于20世纪70年代重返中国。在过去的30年里，它一直在探索自己的本土化发展方式。从1979年回国时只进入高端酒店渠道，到逐步将玻璃瓶可口可乐推广到街头巷尾，再到后来批发市场的全面流通，再到几乎所有的学校、酒店、公园、政府组织、机场、车站，甚至美容院、加油站、维修店。可口可乐公司将销售人员和渠道系统渗透到每个角落的策略，使其产品真正无处不在。中国一些城市的可口可乐产品已达到100%的配送率，将达到4%P该策略非常灵活地应用于渠道，并牢牢地掌握了自己的客户和销售点。同时，利用世界上最伟大的思想平衡技术，服务和照顾所有渠道的所有客户。 1.3.2营销渠道管理的特点 营销渠道管理是以所有渠道成员为管理对象的营销管理活动。通过充分发挥渠道组织（特别是中间商）的功能，实现共同的渠道目标，实现各渠道成员的经济效益。渠道成员之间存在合作和差异。因此，营销渠道管理活动非常复杂。为了掌握规律，避免冲突，提高渠道管理效率，必须把握营销渠道管理的特点。营销渠道管理活动的特点主要体现在以下几个方面。 首先，营销渠道管理属于跨组织管理，涉及更多的主多，管理活动更复杂。一般来说，企业管理活动是对组织内部部门或人员的管理。由于企业组织具有严格的制度化和层次化的特点，企业组织的内部管理相对简单。营销渠道管理涉及的人员或部门往往属于不同的渠道成员组织（如批发商或零售商的销售人员）。这些组织与企业有合作关系，没有严格的管理水平关系。管理相对困难，需要注意渠道成员之间的协调和控制。 第二，营销渠道的总体目标是营销渠道管理的关键。在整个营销渠道网络系统中，渠道成员聚集的前提是共同的渠道目标。虽然独立的渠道成员在独立的商业活动中有各种独立的经济利益和利润目标，但他们正在努力实现自己的利润最大化目标。然而，这些独立成员的目标可以协调，可以在服务共同客户和目标市场的前提下统一协调，即只有最大限度地满足目标市场的需求，实现目标客户的价值，渠道成员才能实现自己的利益和价值。因此，渠道管理的任务是整合渠道的总体目标和渠道成员的独立目标，使渠道成员充分认识到实现共同目标是实现个人目标的前提和条件。破坏渠道整体目标和扰乱渠道运营秩序的行为不仅会破坏整个渠道的运营效率，还会损害企业的利益。 第三，渠道管理是一种系统的管理。它不仅涉及企业自身销售人员的计划、组织、协调和控制，还涉及整个供应链利益相关者的计划、组织、协调和控制，管理不同环节、不同渠道参与者、不同渠道之间的利益关系、功能和分工。 1.3.3营销渠道管理的基本内容 营销渠道管理的内容主要包括营销渠道规划、营销渠道实施和营销渠道控制。 营销渠道规划是指根据企业生存和发展的内外部环境，结合公司的战略目标，对渠道结构、布局、成员分工及其调整进行的设计和规划。营销渠道规划首先考虑的是渠道结构，即确定企业产品到达客户的渠道水平和各级中间商的数量，以及如何与中间商和渠道成员合作。渠道布局是为了确定企业产品销售地点的空间范围和区域，以及各区域需要设置的终端分销网点的密度以及相应渠道成员（销售机构）应具备的资格和背景。渠道成员分工是指如何在渠道参与者之间分配或安排渠道功能。此外，营销渠道规划还应在考虑外部环境和企业内部环境变化的基础上，及时调整渠道结构、布局、成员组成和成员分工，使企业的营销参与者能够分配或安排。
