但若报成茶叶每两10元钱、大米每公斤1元
馐紫仁谴松唐纺芊翊此璧募壑担缓蟛攀羌鄹袷欠窈侠怼Ｕ馑得髟诩鄹裉概兄校Φ笔紫热枚苑搅私馍唐罚し⒍苑蕉陨唐返那苛倚枨蟾小Ｊ导っ鳎岢霰鄣淖罴咽被话闶嵌苑窖始鄹袷薄４耸北郏芩角伞? 有时，对方在开局就询问价格。己方要明确此时报价并不科学，最好引导对方将注意力放在商品上，在了解对方真正需求和对商品的态度后再进入报价阶段，适时的拖延能给己方创造机会更深入地了解对方，从而不莽撞报价。当然，对方坚持要求报价时，也不要过分拖延，以免影响谈判气氛，造成不快。 2.表达策略 报价无论采取口头还是书面形式，表达都必须十分肯定、干脆，要表现出没有商量和变动的余地。为了达到表达坚决的目的，大概、估计、大约这类含糊的词语都不适宜在这一阶段使用。另外，若买方以第三方报出低价为理由进行胁迫，己方应当引导对方将注意力放在商品品质上面，强调优质优价以及己方商品与其他企业商品的不同，并尽力表现出对第三方低价的毫不介意。只有在对方表现出真实的交易意图时，己方才可以表明诚意，在价格上开始选择让步。 3.差别策略 由于购买数量、付款方式和期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格有所不同。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价中应作为一种策略进行运用。例如，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，对老顾客或批量购买的客户可以适当实行价格折扣；有时为了开拓市场，对于新客户，可以采取适当的优惠政策；对于需求弹性较小的商品，可以适当运用高价策略；等等。 4.化整为零策略 化整为零是对价格进行人为分割以影响对方心理的一种策略。卖方报价时，采取这种策略能给买方制造心理上的价格便宜感。通常，化整为零策略主要包括以下两种形式： （1）用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤200元、大米每吨1000元，听起来很贵。但若报成茶叶每两10元钱、大米每公斤1元，就会使人产生一种便宜并且容易接受的价格感觉。 （2）用较小的价格进行比较。例如：一瓶洗洁精，只花5元钱，可以轻松洗净1500只碟子。 5.中途变价策略 中途变价策略是指在报价的过程中，报价方突然改变原来的报价趋势，借此争取谈判成功的报价方法。中途变价策略可以理解为在一路上涨的报价过程中，突然报出一个相对较低的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个上升价格，从而改变原来报价趋势，使对方措手不及，促使其考虑和接受己方价格。 实例142 一位客人在一家皮包店驻足，看到他，售货员赶忙上前推销，好话说尽，客人就是不为所动。售货员将价格一降再降，100元，90元，80元降到了60元，客人还是不接受，售货员也不能再降了，当应该报50元时，突然改变了下降趋势，报出了55元。对此感到十分奇怪的客人提出50元的价格，售货员立即抓住客人的兴趣点，顺水推舟地将皮包以50元卖了出去。 谈判的实践告诉我们，当对手对于价格再三要求时，己方要采取中途变价的报价策略，改变原来的谈判趋势，遏止对己方不利的势头，重新占据主动。二、还价 商务谈判中，一方报价后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是会对报价做出相应的反应。谈判中的还价实际就是针对谈判对手的报价做出的价格回应。一般情况下，在一方报价后另一方要经过一次或几次讨价，估计对方的保留价格和策略性虚报部分，推测对方可接受的价格范围，然后根据己方的既定策略，提出自己的可接受价格，反馈给对方。双方在讨价还价的过程中不断调整自己的利益点，逐步走向共赢。（一）还价前的筹划 由于报价具有试探性，为了能使讨价还价朝着有利于己方的方向发展，在接到对方报价后，应当仔细察看其全部内容，推算出对方所报价格中有多少水分，并尽力揣摩对方的真实意图，找到其报价中的薄弱点，作为己方还价的筹码。要想充分利用还价获得最大利益，首先要在还价前做出周密的筹划。 1.分析报价 己方在得到对方的报价后，应当分析其全部内容，以判断对方的真实意图，确定报价中哪一项是至关重要的，哪一些是次要的，哪项筹码是诱惑让步的。 2.制定对策 在对方报价后，己方应当根据所掌握的信息和初步分析得出的结论对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标和最低目标。同时还可以把将要涉及的问题尽可能全面地罗列出来，分清主次、先后和轻重缓急。 3.设计方案 对报价进行分析后，要将视角逐步转向己方，根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中要明确哪些条款可以灵活掌握，灵活的范围有多大，这样才能保证己方在价格谈判中的灵活性。（二）还价方式 1.根据性质划分 还价的方式从性质上讲，可以分为按比例还价和按成本还价两种。 按比例还价是指己方不了解所谈商品本身的价格，而以与其相近的同类商品的价格或竞争者的商品的价格作参考价进行还价。运用这种还价方式的关键在于一定要选择好作对比的商品，只有比价合理，对方才能信服和接受。 按成本还价是指己方能够大概估算出所谈商品的成本，然后以此为基础加上一定比例的利润为依据进行还价。运用这种还价方式的关键在于所计算的成本要准确，成本计算越准确，谈判还价的说服力越强。 2.根据每次还价项目的多少划分 根据谈判中每次还价项目的多少，谈判还价可分为逐项还价、分组还价和总体还价。 逐项还价是指对主要设备或商品逐项、逐个分别还价，如对技术费、培训费、咨询费、包装费或运输费进行逐一还价。 分组还价是指把谈判对象根据价格差距档次划分成若干组，然后逐一还价。如商品单价高的，还价时压价的余地就大；单价低的，还价余地就有限。 总体还价是指不考虑报价中各部分所含水分的差异，将所谈商品价格集中起来，按照一个百分比还价。 在实际谈判中，采取以上哪种方式进行还价，要依据具体情况而定。 通常，如果卖方价格解释清楚、成交心切，买方手中比价材料丰富，并且有耐心和足够的时间，则采用逐项还价法对买方比较有利。如果卖方解释不足但有成交的信心，买方掌握的材料较少，则采用分组还价的方式对买方更为有利。 如果卖方报价粗略且态度强硬，造成双方相持时间较长，但还都有成交的愿望，则买方最好选择总体还价的方式。（三）还价起点的确定 当选定了还价的方式以后，买方还要确定还价的起点，即以什么样的条件作为第一还价点。这第一锤敲得是否合适，将直接决定双方能否达成价格协议。确定还价起点，买方首先应看卖方在己方还价后价格改变了多少；其次看卖方改善的报价与己方拟定的成交方案之间还存在多大的差距，这种差距是否是己方可以容忍的；再次，还要看己方是否准备在还价后让步。以上几点是决定还价起点的基本条件。 从实质上看，还价的目的并不仅仅是为了提供与对方报价的差异，而是着眼于如何使双方共同协商，接受这种差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。所以，确定还价起点的总体要求是一方面还价起点要低，力求使己方的还价给对方造成一定的压力，以影响或改变对方的判断；另一方面为保证价格磋商过程能顺利进行，还价起点又不能过低，其高度必须接近双方的目标，使对方有接受的可能性。 还价的起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接反映出谈判者的谈判水平，同时也反映着买方自身的利益。因此，确定还价起点时要周全考虑，谨慎行事。（四）还价的次数 还价的次数取决于谈判双方手中留有的余地。如买方第一次还价时价格压得很低，卖方手中余地不大，则再让价的可能性就
