当时国产支架平均价1.2万元左右
广泛的活动在哪个地区做得更多，市场成本花在哪个市场上，哪个市场任务很容易完成，省经理很容易获得奖金，这么好的事情，销售人员怎么能不合作呢？关键是市场部没有说清楚，也没有做得很好。 三、关于考核 市场部说得很清楚，如果事情做得好，就会出现另一种情况销售人员在抢市场部。有的销售经理和市场部关系很好，但是工作做得不好；有的和市场部关系不好，但是工作踏实。如果大家都来抢，会让市场部尴尬，不考虑人际关系。我该怎么办？ 增加评估指标。评估指标的建立实际上反映了市场对销售的指导。 例如，营销部门应在成熟地区召开促销会议，主要目的是增加现有医生的数量。会议的组织工作必须由营销部门提供演讲，邀请专家，其销售代表或代理代表邀请医生，投资经理负责协调和监督。在这个过程中最常见的问题是什么？有很多医生不是我们的目标医生。是我们的目标医生。因为代表可能会销售几种产品，而且会有礼物，所以代表邀请了许多其他部门和其他产品的医生来发送人类的感情和关系。这样的推广会议看起来很活跃，但效果大大降低。 此时，市场部将对招商经理提出评估要求，必须上报听力医生名单，并进行真实性验证。 如果营销部在头上影响营销策略，在腰上与指标、政策、考核相结合，在腿上落实到位，就能与销售相结合。 第三节推广活动 有各种各样的促销活动，具体的选择，关注哪个，取决于具体的产品，具体的市场。只要掌握以下五个目的。 首先，让你想听的人听到； 第二，让听到的人相信； 三是尽可能低成本、高效率； 四是绕过壁垒不违法； 第五，顺应大势。 设计推广活动的五大宗旨: 首先，让你想听的人听到； 第二，让听到的人相信； 三是尽可能低成本、高效率； 四是绕过壁垒不违法； 第五，顺应大势。 推广活动包括哪些方式？如图6所示-1)？如何具体操作每个活动，有哪些原则和关键点？本书第三篇操作文章有详细说明，主要结合以上五个目的谈活动的选择。 首先，让你想听的人听到。 这个可笑吗？一点都不可笑！有些企业真的不知道他想让谁听，有时决定告诉谁是一个困难的选择过程。当然，有时正确的选择可以带来爆炸性的性能增长。本章第四节盛联的好心支持案例是一个非常典型的证据。 首先，考虑的是让不让患者听。 这是处方药制造商应该仔细考虑的(OTC不需要考虑）。应该说，任何处方药对患者都有用，关键是法律法规和投入产出的限制。如果产品更贵，患者可能更有必要听；如果产品治疗特殊疾病，如肿瘤或器官移植，效率更高；肝病产品，教育患者可能更有效；有些疾病没有患者去医院（如万艾可），也需要患者教育。国家禁止处方药进行公共广告，以防止虚假广告。但国家一直支持患者的教育，新的医疗改革也使用了沉重的笔墨来解释。 如果确定了这一点，科普软文和网络口碑营销将派上用场。 其次，考虑医生听什么级别。 如果产品是新的，人们不接受，或者推出新的想法，而不是跟随外国公司，首先介绍给大专家，然后介绍给小专家，最后是普通医生。此时应考虑学术会议、继续教育、临床试验等方法。处方药应从上到下，OTC这是作者20年来总结的成功规律。如果产品没有太多的新想法，医生也知道，就没有必要维护大专家。当然，如果没有新的产品，我们也可以创造新的想法。所谓的旧药是新的，但在这个时候，它必须是临床试验的开端，因为我们必须为医生提供证据，我们不能跟随。 从上到下做处方药，OTC从下到上。 最后，考虑让医生在哪里听。 我见过太多的企业在没有商店的地区进行大型活动，也见过太多的企业带着一个真正毫无意义的产品（而且还没有实现全国市场）去找全国顶级专家，并每隔一段时间进行一次赞助。产品属于区域市场，但全国并不少数专业杂志广告。如果你认为这可以促进空白地区的投资，但如果没有明确的目的，或者显然不能达到这样的目的，你仍然应该收敛一点，节省一些钱。 第二，让听到的人相信。 如何做到这一点？学术会议专家身份、媒体选择水平、内部策划技巧、材料生产专业水平、临床试验基地选择、领导、方案设计等相关因素较多。这是一个系统工程，但它与选择什么形式的活动无关。 第三，尽量低成本、高效率。 自上而下本身就是低成本、高效率的最佳模式。据观察，现在一些企业热衷于召开部门会议，我个人认为部门会议是最低效的形式：每次只能覆盖十几人或二十人，时间短，注意力不集中；旅游、组织、管理成本高；企业也招聘很多产品专家，人少跑；请告诉别人不值得，他们的可信度低，如果产品的医疗规划技能不够，真的不如不说好。不要在这些部门做什么？根据产品和市场的具体情况，可以发表论文、杂志礼品、继续教育和学术论文。 第四，绕壁垒不违法。 有什么障碍？处方药不允许做大众媒体广告。 绕过有很多方法：科普书没有问题，科普讲座没有问题，软文本没有问题，网络口碑营销没有问题，电视讲座没有问题，电视剧没有问题，根据我多年的操作经验，这些方法很好，成功的关键因素不是形式，而是操作人员的工艺，属于工艺水平。同样的玉，大师雕刻玉可以卖1000万元，粗俗的雕刻可能只能卖2万元，工艺，不能因为工艺不好而认为玉不好或错。 万艾是处方药，但当时我们还是在全国大众媒体上做了很多宣传，当然是合法的。 第五，顺应大势。 什么是总体趋势？新医疗改革鼓励的中医药和创新是总体趋势；医疗改革文件表示，加强基层医生培训和患者教育是总体趋势；产品事故后的成本是总体趋势。此外，处方药的学术道路是总体趋势；新的医疗改革似乎不会缓解甚至加剧医患矛盾，因此为医生提供充分的产品证据已成为总体趋势；企业直接联系医生进行市场宣传，代理发挥渠道功能是总体趋势。 总结一下: 不看活动，看为什么活动； 形式不重要，效率重要； 对谁说要选择，关键看目标； 说什么很重要，让人觉得可靠； 壁垒不重要，肯定能绕； 大势很重要，顺应就好； 工艺很重要，不重视工匠，工作不地道。 第四节，盛联心眼好为患者营销 即将上市的心眼好(产品化名)有三个头疼之处: 一是市场格局固若金汤，厂家有自己的固定客户，非常稳定； 二是追兵众多，德国、日本等厂家的涂料产品也在申报或即将上市； 第三，价格太高。当时国产支架平均价格1.进口普通支架平均价格2万元左右.2万元左右，心眼好4万元左右.6万元每枚。 面对这样的死局，如何让它在6个月内成为第一品牌？ 一、背景回顾 2003年，国内心血管支架市场硝烟弥漫，混乱不堪。 (1)品牌多。市场上有波士顿（Boston），贝朗（Braund），佳腾（Guidant）十几个国外品牌和国内品牌都面临着一个小导管室。 (2)关系混乱。医患矛盾突出，厂家与医生矛盾突出，医生与医生矛盾突出。 (3)打得很狠。焦点采访报道了支架市场的内幕。天津和北京的几家医院因为支架而从圈闹到圈外，影响不好。 因为有的读者可能对支架不太了解，我简单介绍一下：冠心病是心脏自己给自己供应血液的冠脉狭窄了，心肌梗死是因为狭窄的冠脉彻底堵上了，支架技术就是用一根细钢丝把冠脉里面堵的地方捅开，然后在那里放个支架把它支撑起来，使血管通畅。放支架在当时看来
