公关战略伙伴合作注意的问题
把握战略伙伴的标准只是基础，在这个基础上选择好合作伙伴并把握好合作事宜才是整合外部资源，促成公关战略成功的关键。健力宝成功地选择了中国女排为战略合作伙伴，并将这一合作小心地保持下去，凭着中国女排五连冠的骄人战绩和民族精神代表的形象，转瞬间便成为中国运动饮料的翘楚；郑州本土乳业品牌花花牛为扩大影响，选择了国内奶业巨头三鹿为战略合作伙伴，为了多乘大树阴凉，面对公众言必称三鹿，在产品包装上把三鹿两个字印的比花花牛三个字还要醒目，却不料三聚氰胺事件陡发，三鹿成了有毒食品的代名词，花花牛措手不及，无奈之下只得在第一时间改换包装，撇清与三鹿只有资产股权关系，并无业务合作关系，但数年来高密度宣传给人留下的三鹿花花牛的印象却不是说去就能去的，算得上偷鸡不成蚀把米，名声上损失不小。在公关活动中，与伙伴的战略性合作是必须的，但为避免花花牛式的合作闹剧，组织需要在合作时小心再小心，避免一切有可能引发的负面影响。1）关注合作基础的稳定性，谨慎选择合伙伙伴战略伙伴有四个基本标准，但并不是说有了上述四个标准都可以成为战略伙伴。组织文化、价值观念、发展趋势、行业地位等都应该成为选择合作伙伴的基础要求，尤其是这些合作基础的稳定性。东郭先生选择狼做伙伴时，狼还依赖于东郭先生才能生存，猎人一走，狼的生存状态立刻发生变化，此时为了自身利益要毫不迟疑加害刚才的伙伴。您愿意和这种组织成为伙伴吗？北宋和金这样合作对付辽，南宋和蒙古这样合作对付过金，但由于大家合作的基础是共同的敌人，当敌人被消灭后，两宋却无视合作基础稳定性的破坏，转瞬间就被昨天的盟友吞噬了。当对方向你伸出橄榄枝时，建议切莫忙着投桃报李，还要在合作的稳定性方面认真考虑几个问题：双方战略目标的统一性如何？双方资源的互补性如何？双方市场交互性如何？双方实力对等性如何？双方组织文化的兼容性又如何？如果有可能，在战略性合作之前，各合作组织最好能够先尝试在短期战术意义上合作一段时间，因为组织的工作面和生活面所表现出来的行为是完全不同的，有些组织可以当很好的朋友，但不可以做很好的合作伙伴。即使做不到，也最好能找到意向合作组织之前的合作伙伴了解一下合作感受。2）掌握主动合作的前提是平等，但合作中没有百分之百的平等。尤其是在公关活动中，总是谁在哪一方面方便了就多投入一点，谁在哪一方面顺手了收益可能就多一点。由于公关合作活动最终的结果不是钱怎么分的问题，所涉及的都是沟通、宣传、形象、知名度等不便于价值衡量的内容，而公众的关注点往往是一定的，在某项活动中关注合作伙伴多了，关注我们自己必然就少了，稍不留神，为他人作了嫁衣事小，反目成仇事情就大了。由于是长期的战略性合作，友好、互利是主基调，当然不能锱铢必较，一丝一毫都与伙伴要算得清清楚楚，但自己应有的主动权却决不能丧失。秦穆公与晋文公联姻结盟，共闯天下，但晋国地处中原，很快就掌握了联盟的主动，并因击败了楚国而成为中原霸主，秦国力气不少出，却始终是个跑龙套的，最后还是靠与晋国翻了脸才勉强在西部当了回老大。中国与苏联的合作中，虽然在哪一方面都有较大的差距，但独立自主，却始终是我们的原则，正是在这种原则下，当两国出现分歧时，才有能力去有效处理。当前我国沿海企业与外资合作，只能提供廉价劳动力和生产场地，无论是上游的核心技术还是下游的市场品牌形象，无一不牢牢控制在外资手中，遇到分歧时除了老老实实听命于人外，没有回旋余地，地位的平等也不过是一句空话。在没有看好合伙人之前，最好不要轻易合伙。一旦合伙了，自己就必须要在整体业务活动中掌握主动权，如人事、财务、技术、客户资料等核心资源。只有这样，如果出现问题才有周转的可能，最大限度地降低对组织的伤害。3）法律规范亲兄弟，明算账。伙伴关系再亲近，也要分清感情与生意之间的不同，否则再亲密的伙伴也难以长久，区分的方法是法律规范。同道德、习惯和其他共同生活准则一样，法律规范是调整人们社会关系的行为规则，不一样的是法律规范要有正式的文件明确，要有国家强制力的认可。用法律规范明确公共关系合作的细节，会使合作组织自觉把言行控制在一定的范围内，算是在合作中有法可依、有法必依了。法律规范是一般的行为规则。它所针对的不是个别的、特定的事或人，而是适用于大量同类的事或人；不是适用一次就完结，而是多次适用的一般规则。有了法律规范，合作组织就能够把人和事分清楚，把组织内部的事与合作的事分清楚，也才能保证合作规范化发展。秦末张耳陈余的关系被司马迁用刎颈之交这个词来描述，两人同时被秦通缉（算是一起蹲过窗），同时逃到外地看大门（算是一起下过乡），又同时投奔陈胜造反（算是一起扛过枪），再又鼓动武臣反叛陈胜自立为赵王，两人分为丞相大将军（算是一起分过赃），但当两人各自拉起一支武装合作时，不免少有嫌隙（这在任何合作伙伴中都是难免的），陈余便负气说要把兵权交给张耳以明心迹（这便是把感情和业务搅在一起了），而张耳开始也不好意思过，但经手下在利益诱惑鼓动下（这种为自己利益而建言的手下什么时候都不缺），竟然真就老实不客气地接了下来，两人的交情就此一掰两半。后来项羽封张耳为王，陈余为侯，更激发了陈余的怨气，从而两人成了不共戴天的死敌。张耳陈余世所称贤者，其宾客厮役，莫非天下俊杰何向者相幕用之诚，后向倍之戾也！岂非以势利交哉？（《史记张耳陈余列传》）现代公关合作中不欢而散甚至反目成仇的例子不在少数，比如MySpace与谷歌的合作，金山软件与寰亚影业的合作等等，当他们在合作之初，大多数组织都不会一开始就抱着从合作伙伴身上捞一把就跑的念头，而是诚心诚意地谋求共同发展，但在利益面前却有了猜疑和顾忌，进而有了私心和小算盘，再接着就有了分歧和裂痕，最终免不了分手了事。要避免这种情况，最好的方法当然是先小人后君子。法律规范通常由假定、处理、制裁3个部分组成，那么在合作之前就先立好文本规范，把各自的权利义务说明白，然后大家就按照这个文本去做，出了什么问题就按文本说好的去处理，避免了义气用事，也避免了因误解而造成的感情伤害。4）朝最好处努力，做好最坏的打算合作过程中出现什么情况都有可能，终究是与人合作，自己当不了全家，加上内外部环境中不可控因素太多，合作会走到哪一步谁也无法准确预测，因此，要有承受风险的准备。伙伴之间戮力同心，是正常的；出现分歧，也是正常的。事实上没有分歧，才是不正常的。伊拉克人100%投票选萨达姆当总统，没有丝毫分歧，正是独裁统治分崩离析的前兆；而韩国议员在国会争论起来大打出手，却是民主的常态。问题在于出现问题时，怎么去处理。我们的原则是：朝最好处努力，做好最坏的打算。孙权和刘备的联盟中对于荆州的归属是无法回避的核心问题，如此巨大的实质性利益，任何组织都无法为了联盟合作而放弃。诸葛亮采用了一个借字，所有权是你的，使用权是我的，要在反曹的旗帜号召下，搁置争议，共同开发，把问题交给子孙后代去解决，体现了超前的战略思维，但所惜一点，对形势盲目乐观，既没有尽可能给东吴应得补偿，朝最好处努力，也没有加强防卫，做好最坏的打算，荆州最后还是被孙权夺去了。反观大陆与台湾各党派的合作中，我们的态度鲜明：在一个中国的前提下，讨论一切事务，欢迎一切形式的对话沟通，在旅游、农产品市场乃至世卫组织席位等方面做出建设性举措，朝和平统一的最好处努力，但决不承诺放弃武力统一，也做好最坏的打算。公关讲求形象，合作本身就是一种形象的体现，像吕布这种动辄便要杀自己合作对象的人物有什么形象可言？朝最好处努力，就是向公众展示自己合作的诚意，即使合作失败，在形象方面也能挽回不少分数，经过毛泽东亲赴重庆谈判和让出大面积解放区、压缩整编军队后，谁都无法指责中共在避免内战方面不作为。而做好最坏的打算，做到心中有底，处理问题时就会以比较平和的心态、理性地去面对，合作就算得不到圆满解决，也不会坏到不可收拾的地步：第一次国共合作失败中共被剿杀得惨不忍睹，是没有做好最坏的打算，第二次合作再失败中共有了准备，应对就从容得多了。5）良好的沟通公关合作中合作的再融洽，也是不同的组织间在合作，零距离也好，亲密无间也罢，都是过于夸张的表述方法，实质上不可能真正存在。不同的利益取舍，不同的处事方式，甚至不同的表达技巧等等，都可能会造成伙伴间的隔阂。这种隔阂如果没有良好的沟通，就会升级到相互猜忌。合作伙伴在合作过程中最为忌讳的是互相猜忌，相互之间怀疑对方是不是要利用自己，坑害自己，这样的合作肯定不会长久的。事实上，大家既然从五湖四海走到一起来了，当然通常是为了同一个目标。一开始就打自己的小算盘去坑伙伴的并不多，只是后来交流不够，产生的分歧越来越大，从而导致不可收拾。三国时的几个例子很能说明问题：李傕郭汜合作反长安，靠着精诚团结，把持了朝政，傻瓜才会想着自相残杀，独揽大权呢，但合作中稍有误会，马上就大打出手，被人利用瓦解就轻而易举了。马超韩遂合作反西凉，目标直指最大的军事势力曹操，谁也没有想着坑害对方，只谋一己之利，但在曹操稍事挑拨之下，立生猜忌之心，又不愿听对方解释，不被瓦解才是怪事。孙权刘备也有分歧，而且因为荆州的归属问题，分歧重大且不可调和，但依靠鲁肃、诸葛亮、诸葛瑾等人的理性协调，双方关系一直保持稳定，没有出现大的裂痕，即使出现了夺占荆州、火烧彝陵甚至双方相继称帝等重大变故，也仍能保持一定程度的合作。出现问题要本着真诚、互信、公心态度来解决，有什么事情放到桌面上来讨论，就事论事，大家如果都能注重掌握一些沟通的技巧，分歧是很容易得到解决的，比如自信的态度、体谅他人的行为、适当地提示对方、有效地直接告诉对方、善用询问与倾听、缩短信息传递链、拓宽沟通渠道等等，都是组织参与合作时应该经常做到的。排他性合作：战略联盟公共关系的活动范围是广泛的，一个合作伙伴显然是不够的，朋友嘛，当然是越多越好，甚至在同一项业务中，如果合作伙伴多了，选择余地是不是也多？但同样道理，您的合作伙伴也会希望他自己的选择余地越多越好。您可以在与可口可乐合作的同时，与百事可乐结为伙伴您不能在一棵树上吊死，要掌握业务的主动；但可口可乐在与您合作的时候也非常乐意与您的竞争对手开展合作，他也不想受制于您。这下您可能有点失落了：伙伴同时支持您和你的竞争对手，作用彼此抵消之后，这种合作对您的公关战略还有何意义？七七事变之后，中日之间进入全面战争状态。我国为了取得美国的支持，一直没有向日本宣战，这样就可以利用美国的中立法案，继续从美国购买战争原材料，但日本也同样可以从美国进口战争物资，而且由于日本工业基础远强于中国，美国对日本的帮助远大于对中国的帮助。怎样才能让伙伴只帮助你而不帮助对手？结成排他性的稳定联盟是最好的办法。太平洋战争爆发后，美国和日本成了死敌，中美之间因为共同的利益建立了反法西斯同盟，支持中国抗战成了美国赢得战争的重要手段，于是山姆大叔开始不顾一切地袭击日本的海上运输线，同时全力开辟驼峰航线和滇缅公路，援助中国。
