错位竞争：营销的最高境界是互补
东方商场的柳经理又来了，带来了我们加盟五大商场联合促销活动中该得的酬金，大家都很高兴。范经理吩咐王君买些瓜果招待柳经理，大家边吃边聊。柳女士笑道：这次联合促销，五个商场都赚了钱，彼此之间再也不横眉冷对了，上周末还开了联欢会呢。范经理问道：联合促销结束后，五个商场之间还能保持彼此亲热的关系吗？柳女士叹道：恐怕又得恢复以前那种不友好的状态，真希望总有联合促销的机会呀！范经理说：总保持和谐的关系对于你们而言也真是难。卖一样的东西，价格差不太多，彼此之间离得又这么近，这利益之争什么时候都免不了。你们就不想有一个持续的公共关系吗？柳女士说：怎么不想，可同行是冤家’呀！范经理说：你们不做同行不就得了吗，我指的同行’，你说它是同行也行，说它不是同行也行。柳女士说：同行就是同行，不同行就是不同行，哪有又是又不是之说。马哥笑道：我来替我们经理补充几句。您到我们公司这幢大楼时，是不是看见有两个卖老豆腐的小店。柳女士说：不错，两家相距也就十多米，可是生意都不错。马哥介绍道：这两家小店是同时开张的。一家的豆腐做得好，做得结实，口感好，给的量特别大。另一家的豆腐做得软，不成形状，给的豆腐少，加的汤多，一碗老豆腐半碗多汤，但是汤做得好，加了好几种骨头，再配上调料，再经过12个小时熬制而成。如果说他们两家都是卖老豆腐的，他们是同行；但是他们两家又各有所长，一家豆腐好，一家汤好，他们又可以说不是同行。萝卜青菜，各有所爱，有喜欢豆腐的，有喜欢汤的，所以两家都有生意做。另外，人的口味是不断变化的，即使是山珍海味，经常吃也会烦。爱吃豆腐的吃腻了便会去喝汤，爱喝汤的喝腻了便会去吃豆腐。您瞧这两家老豆腐小店可不是你死我活’，而是双赢。两家老板彼此和和气气，从未红过脸。范经理接着说：老马讲的这两家卖老豆腐的例子，说明了竞争对手和平共处并不是没有可能，采取生态位差异’是一种明智的选择。何为生态位差异’？科学家认为，在一个生物群落中，不同的物种在取食的时间、地点和对象上存在明显的差异，这称之为生物的生态位差异’。如有两种颅鹚，它们能在同一峭壁上营巢，能在同一水流处摄食。原来，它们中的一种主要捕食底栖的比目鱼类和无脊椎动物；另一种则捕食水流上层的游鱼和沙鳗。因此，两者相安无事。又如，在北美针叶林中，栖居有5种都是食虫的森莺属小鸟，相互间没有竞争排斥，一种也没有灭绝。原来，它们虽都在树冠上取食，但取食位置却各有天地’，取食方法迥然不同，营巢位置各有差异。据研究，这种差异就是过去竞争中所造成的。可见，不能结构趋同化’，不能搞重复建设’，这是最起码的生存智慧’。柳女士说：听二位话的意思，是让我们搞点与其他商场不同的东西。马哥说道：此言有理，竞争也要求异。有一个生动而有趣的事实：如果一个犹太人在某地开了一个修车店，那么第二个来此地的犹太人，一定会想方设法在那里开一个别的店，而决不开修车店。但咱们中国人则截然相反，如果一个中国人在某地开一个修车店，第二个、第三个来此地的中国人，则往往开的也是修车店。这么窄的独木桥，千军万马都要过，不落得个人仰马翻才怪哩。如果一个社区内有一座商厦，社区及邻近社区的人都会常来光顾。如果在这座商厦旁边又建起了五座商厦，那么每个商厦又能分到多大的一块蛋糕呢？柳女士叹道：可是我们这些商场已经建成，总不能关掉四家只留一家吧。范经理说：你瞧瞧人家上海，商店林立，总不能一模一样吧。人家想出了错位经营’的新招。你搞这个我就不搞，大家错开。如东方商厦以销售进口高档商品和星级服务为特色，在上海商界有买世界一流名牌上东方’的说法；如太平洋百货则靠海外关系密切，紧跟潮流的优势，以出售流行货，特别是时装、化妆品为特色，吸引了年轻人，特别是年轻女性，所以在商界有流行先导者太平洋百货’的说法。如汇联商厦以经营大众货、中低档商品为特色，亮出我是平民百姓店’的营销口号。由于大家在商品服务档次等方面各有特色和侧重，所以大家都是第一’。柳女士高兴地说：我今天真是不虚此行，听老同学和马先生一席话，令我茅塞顿开。回去后我便与商场领导汇报，我们也搞个错位竞争’。我忍不住也说了一句话：与其做第一百个对手，不如做第一个强者’。柳女士赞道：这位小兄弟的这句话真是画龙点睛呀。古代哲人有这样一句话：以其不争，故天下莫能与之争。以不战而胜，不争而赢，这是最好的竞争策略。在竞争中获胜的诀窍是避免竞争。避免竞争不等于放弃竞争，实际上是一种更高水平的竞争。自然界的生物以生态位的分离，避免了在同一生态位上的相互拼争，获得了各自的生存空间。这对于那些在同一生态位上搞各种大战的企业，是极好的启发。大家好才是真正的好。具有长远眼光的公关活动者都应具有这样的意识。
