对带宽、可靠性、操作和维护等方面的要求较高
不同。企业要想赢得各级客户的一致好评，就必须满足各级人员的需求。因此，在争取订单时，营销人员应该让不同层次的人得到他们想要的。 1.1 分层次梳理客户需求 企业可以根据客户内部不同层次的人员的需求进行划分。不同层次的人员对企业的产品和服务也有不同的要求，因为他们对公司负有不同的责任。企业还应根据不同层次的服务和业务偏好，为客户提供准确的服务，更好地配置资源。 一般来说，客户高层的需求是，希望购买产品能够帮助自己获得商业成功；客户中层对产品的服务、体验等有较高要求；客户基层则更注重产品的功能。针对不同层次的人员需求，企业在进行管理时也要有层次感。 华为和ZAIN峰会由集团共同举行，HC全联合会议在上海举行。徐峰（笔名）作为上海本地人，被安排带5名客户回国参加会议，并带客户参观上海。徐峰知道这是赢得客户青睐的绝佳机会，因为客户高管更关注华为在会议上的表现，并检查华为是否有能力帮助他们取得商业成功，这是他们的最终需求。 了解客户的这一目的后，许枫做了很多准备，为了方便招待，许枫和客户一起入住酒店，五过家门而不入。他每天的行程都排得很满，白天陪同客户与专家交流，晚上陪客户参观上海。客户总监是一位事事追求完美的人，来上海之前就查阅了很多关于当地的资料，在参加HC会议期间，他和其他客户高管也提出了许多要求。徐峰试图满足客户高管的需求。在上海 5天内，客户总监成为徐峰的好朋友。 付出总是有回报的。分手后，这些客户的高管打电话给徐峰表示感谢。回到摩洛哥后，追求完美的客户总监也开始放心地把问题交给徐峰，经常让徐峰去办公室喝咖啡。 华为多次派出优秀人才到下一线，与客户联系，了解业务，不希望放过任何级别客户人员的需求。在华为人看来，普通的一线员工可以满足中基层客户的需求，而那些优秀的干部和人才更有能力与高级客户交谈，管理高级客户的需求。这种分层的需求管理模式使华为得到了各级客户的支持，并使华为能够为客户提供更全面的解决方案。 1.2 根据不同层次的客户需求挖掘亮点 根据客户需求的分类，企业应考虑如何满足各级客户的需求。为了吸引各级客户的注意，企业应以多种方式向客户展示亮点，其中最重要的是借助产品手册突出亮点，让不同层次的人员一目了然地了解产品优势。 企业应该从不同层次的客户的角度来看待产品。有时，当营销人员向客户介绍产品时，他们会说很多优势，但客户却漠不关心，主要是因为营销人员没有抓住每个客户的关注。 2014年，一位客户向华为提出了7个需要改进的问题，包括数据和容量问题。客户已经连续几年报告说，华为也将这个问题纳入了关键的改进对象，因为这与华为产品的亮点能否完全呈现在客户面前有关。 资料问题背后体现的是整个产品的能力，该问题主要涉及产品的设计、路标和交付等方面，所以华为决定从设计、开发到交付，进行一个端到端多环节的改进。通过和客户深入沟通，华为了解到客户的主要痛点之一是获取不到资料，客户想看到完整的资料，而之前华为是将资料统一传递给一线，然后让一线人员选择性地告诉客户。 后来，经过试点评估，华为打开了这个过程，有权限的客户可以在网络平台上第一次看到信息。这些信息考虑到了各级客户的需求，更方便了基层客户使用产品。华为对客户想法和需求的关注和快速改进也受到了中高级客户的赞赏，成为华为客户服务的亮点。 只要企业的产品有一两个突出的亮点，就能迅速突出竞争优势。为了展示产品的亮点，华为不仅会仔细分析朋友的产品和数据，还会从客户的角度思考产品研发阶段。 1.3 根据客户需求，制定综合解决方案 虽然不同层次的客户有不同的需求，但他们的目的是相同的，即产品应该易于使用，并能给自己带来好处。客户不会购买几种产品来满足不同层次员工的需求。他们希望企业能够提供一个完整的解决方案，解决所有的问题。因此，企业应根据客户的各级需求，制定完整的解决方案，使客户能够实现业务成功。 在向客户介绍解决方案之前，企业各部门不能单独向客户报告。相反，我们应该在内部统一意见后向客户报告，以避免企业的解决方案过于分散，让客户感到困惑，也可以避免错过客户在一定水平上的需求。 2017年，华为以优秀的传输解决方案中标了天地通北京城市传输项目。近年来，随着天地通业务的快速发展，核心网络容量压力不小，对带宽、可靠性、运维方便等方面的要求更高。在招标中，华为综合考虑了客户各方面的需求，为华为行业领先的设备量身定制了传输解决方案，帮助客户建立高速、高效、方便、可靠的运营网络。该解决方案也得到了客户的认可，使华为一举中标。 解决方案交付后，华为提供的解决方案解决了客户面临的挑战，满足了客户业务负荷的高要求。华为设备提供的丰富的业务水平也大大提高了网络的效率和灵活性。最后，华为还依靠强大的网络管理来实现对整个网络的集中监控和调试。维护人员可以随时随地了解网络警告信息，大大提高了网络运维的便利性，满足了客户的所有需求。 这并不是华为的传输网络解决方案首次得到客户的认可。到2016年底，华为在全球光网络市场排名第一。这一成就与华为对客户需求的深刻理解和对需求的全面把握密不可分。 为客户提供一体化解决方案，有利于提高华为的综合实力，让华为更自由地应对客户需求的变化。为了为客户提供完整的解决方案，提高客户满意度，华为经历了不断的内部调整，使华为在面对客户需求时有了更全面的考虑。 2.邀请客户到公司进行调查和沟通 调查和沟通是企业与客户建立关系的有效手段。成功的调查和沟通可以使客户对企业有更深入、更直观的了解，从而增加客户的购买动机。参观企业、模型点、高层互访是常见的调查和沟通手段，企业应通过多种方式提高双方的理解。 2.通过参观，让客户了解公司的实力 为了让客户通过参观加深双方的理解，许多企业将为客户和他人建立一个展示平台。良好的办公环境和展示平台也是企业形象的代表。一些客户在参观时会仔细观察企业的环境，以确定企业是否符合自己的合作标准。许多企业将展示先进的技术、过去的成功案例、未来的愿景等，让客户看到企业的模式和不断增强的实力，这也是企业积极邀请客户参观的主要目的之一。 许多企业把总部或重要的办公空间建设得很好，只是为了给客户留下深刻的印象。有些人可能会说，这是一个面对企业的项目，成本高，没有实际效果，但了解客户心理的企业并不这么认为。在这方面，任正非解释说，让客户看到公司很好，不颓废，客户会感到舒适，心理会有安全感，更愿意把项目交给企业。因此，公司形象项目的建设影响了客户是否对企业有信心。华为在深圳的总部和上海的研究所在外观和内部都表现出了国际企业的信心，客户也会有同样的感觉。华为还邀请客户参观公司，消除了许多客户的偏见。 十多年前，海外客户对中国企业仍有深刻的误解，认为中国落后，中国企业不会有先进的产品。为了改变海外客户的印象，华为于2001年启动了新丝绸之路品牌推广计划。他们邀请海外客户参观香港、北京、上海、西安等城市，让客户了解改革开放的成果。在调查的最后一站，华为总是安排客户参观深圳华为总部。 当客户进入华为总部时，
