对路虎的外形满意
0万元。好，准备掏钱买了。又一想，40万元都花了，不如加点钱一步到位买路虎？于是去看路虎。对路虎的外形满意，决定买。咨询单位司机，被告知其越野性能不如普拉多，它们的价格只差9万元。好，买普拉多！看了普拉多觉得太丑，咬牙决定买兰德酷路泽4 500！一番折腾，最终买了一辆劳斯莱斯，然后提车。我开心得不得了。上去一坐才想起来，我的驾照还没考！因为渠道是商品和消费者最后接触的界面，而消费者的消费往往带有一定的冲动性，所以，当中国涌现出无数的工厂后，如何将自己的产品卖出去就变得非常困难。也正是因为对渠道的需要，所以在过去几十年间，国内出现了很多类型的销售渠道，比如：电器类的苏宁、国美、大中、永乐等；快速消费品类的家乐福、京客隆、华联超市、农工商、易初莲花等；家具类的红星美凯龙、城外诚等。因为渠道的价值凸显，渠道的各项费用也就层出不穷。在这些渠道中，有扣点、物流费、税收、节庆费、推销员工资等几十项强行收费，看上去很高的销售收入，其实企业能拿回来的只是一小部分。企业为了生存，每年不得不将传统渠道的产品售价大幅调高，用以摊薄各项渠道费用，这也就是为什么在传统渠道中，成本只有100元的服装必须卖1 000元以上的价格，电器必须卖400元以上的价格。虽然苦不堪言，但企业如果不入驻这些渠道，就没有销量，企业就没办法生存下去。有一些企业，在慢慢积攒了一些资金后也想着是否可以跳出这类渠道，自建渠道。但市场竞争环境的复杂性和成本的快速上升，加上自有渠道无法有效聚集人气和实现重复消费，渠道的成本依然是居高不下，甚至直接拖垮了很多企业。直到有一天电子商务突然成为企业新的选择，企业可以不通过传统渠道卖货了，而且回款速度快（传统渠道的另一个问题就是回款速度很慢，而且还常常拖欠品牌商的货款），交易透明。比如现在做得风生水起的小狗吸尘器就是看到了未来的大趋势，毅然决然地于2004年全面退出了国美渠道。为什么渠道商不喜欢电商，主要因为渠道的价值太大，渠道中的费用占到了商品价格的很高比重。所以，传统渠道商成为电商最主要的杀戮对象。回顾京东商城的高速发展历史，其最先做的品类就是电器，因为三个原因：第一，价格高容易产生更多的现金流；第二，电器很容易比价；第三，电器的出厂价到销售价之间的空间极大。接下来，利润高的品类逐步被电商渠道逐一攻陷。比如：化妆品、进口食品类、干果类、服装类、酒类、家居类、家具类，甚至是奢侈品类。留给传统渠道的都是一些利润薄，渠道原本也是用来吸引用户的商品。比如家乐福从华北总代理那里拿到的金龙鱼食用油，只是加了一元钱就开始出售，很显然家乐福是不准备从食用油中赚钱的。但因为食用油是生活必需品，而且属于快速消费品，只要消费者经常来买，他们就可能会购买其他商品。但今天，电商把高利润、高单价的品类拿走了，传统渠道的日子就越来越不好过了。即使这样，电商还在继续向前发展，在过去很难见到的米、面、粮、油、水这些很难做的品类也开始大张旗鼓地做了。时至今日，很多老板还在向我咨询是不是应该铺一铺渠道，打入某个区域的市场呢？我的建议是：如果你的品牌没有溢价，如果不是超市邀请你进入，则建议你还是不要进入了。因为电商的存在，你这个时候进去，只能是被传统渠道商更加疯狂地咬上一口并吸干你的血。说到这里，电商界的名人雕爷旗下的两个品牌值得很多传统企业参考和学习。1.3.1渠道使用新玩法一：AFU精油AFU精油其实在2009年之前是线下的一个小品牌，经过多年的努力，虽然也在商场里开了近百家终端店或柜台，但企业的经营却是越来越差。原来负责经营的是雕爷的姐姐，后来让雕爷负责。正好赶上当时电商的兴起，在做了初步的尝试之后，他就发现这一定是未来品牌打造和弯道超车的最好机会。只用了两年时间，在精品这个品类中，AFU精油的销量是全网精油销量第二名至第十名销售量的总和。在线上成为品类第一品牌之后，雕爷并没有砍掉原来商场中的线下店铺，反而同步大力开拓线下店铺。原因在于，第一，大部分消费者仍然来源于线下，接触点的增加必然带动整体销量的增加；第二，虽然传统渠道的成本很高，但也正因为如此，能够进入传统渠道的品牌在用户的心理认知上一定认为这是一个有实力的品牌。这一点同广告的价值有很大相似之处（确实是这样，AFU精油现在也开始在地铁、门户网站，甚至电视上投放广告了）。第三，因为AFU已经成为精油品类的第一品牌，所以现在在与商场洽谈合作时，不仅容易进入，而且可以享受同其他一线品牌一样的待遇。这一点在他的第二个品牌运作过程中尤其明显。1.3.2渠道使用新玩法二：SKAP男鞋在电商如火如荼发展的时候，代理经营着TIMBERLAND等国际品牌的龙浩天地公司也坐不住了，下决心也借着电子商务这股东风把自有的SKAP品牌推广起来，成为一家知名的男鞋品牌。刚开始，老板看到其他品牌出货量一次就有上百万元，一年轻轻松松赚几千万元，于是决定要上量。上量，对于一个没有多少认知度的品牌而言，唯一的办
