更希望医药企业的人力资源部能够借助我的思路
贫ㄏ奂苹?分解销售目标我做过很多营销管理咨询项目，一般，1月1日是医药企业发布指标的时候，这时候大家都感觉压力很大，虽然经过一年的努力、完成了指标，但是，没人知道下一年的指标情况，近年来医药市场竞争压力剧增，完成指标的压力大了很多。所以，很多人在年度结束时，就开始寻觅较好的职位或者新公司。越是恐惧新指标，接受指标后肯定会难以承受压力，新指标基本完不成。既然企业已经下达了指标，也许有些夸张的成分，但是，也不至于一点机会也没有，为什么销售人员会有这种想法呢？笔者在做过很多医药营销管理咨询项目后感觉到，销售人员对新目标的恐惧原因，主要有以下几个。（1）完成指标的目标不明确。很多医药销售人员也许是从事商业分销工作，也许是从事终端拓展工作，但是，对真正带来销量的客户、未来需要拓展的客户、潜在的客户等分类，业务员一头雾水。由于缺乏对客户体系的认知，业务员对完成新指标感觉很茫然。（2）工作内容和工作职责不清晰。这可能与医药企业多变的营销思路有关，很多人搞不清自己应该做什么、不应该做什么，哪些区域市场可以拓展、哪些市场已经没有机会了。（3）既往工作缺乏计划性。制定目标不是一蹴而就的事情，制定目标的时候是按照年度、季度和月度分解目标的，所以，销售工作也要分阶段进行。针对上述问题，解决思路其实很简单。首先，医药企业要对销售人员充分灌输本年度营销计划，目标一定要和策略联系到一起，如果销售人员只知道目标而不知道策略，目标就真成了拍脑袋的决定了。其次，要把企业的整体目标分解，分解到具体的销售区域市场、具体的个人或者具体的职位。诸多小目标形成大目标，诸多大目标形成企业整体目标。最后，要考虑目标不是单纯地用加减乘除的方法分解的，要有规范性。所以，销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则。（1）销售目标要明确，要有具体的数字量化指标。（2）制定出来的目标是建立在可预测和预知现有客户的基础上，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析的基础上。（3）制定的目标一定是可达成的，并插接到每季度、每月、每周、每日的目标中。（4）具有实务性，每个季度都有一个重点方向，并围绕这个方向开展工作。（5）要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性分配好时间。在目标分解的过程中，最困难的是如何将整体目标合理地按照季度、月、周、日分解成小目标。在分解的过程中，要让销售人员写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解；再写出实现每个小目标需要突破的困境，充分做好准备。以此类推，直到写出所有的分解目标。这些困境和条件包括：现阶段客户的特性、需要多少客户做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯。基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情支撑各个目标的达成”，通过思考，销售人员就可以制定出行动计划。制定销售计划在制定行动计划的过程中：（1）要让这些销售人员写下达成目标应该做好什么事情；（2）要罗列出这些销售人员达成目标时会获得什么好处，如果没有达成目标会受到什么惩罚，唯有奖励与惩罚并存才能让销售人员有动力；（3）要罗列出目标达成过程中需要克服哪些障碍，克服这些障碍需要具备哪些知识、技巧和相关行业信息；（4）达成目标需要所在团队、其他部门提供什么支持；（5）列出各阶段目标达成的具体时间。通过以上五个方面的整体思考，销售人员就能精准地掌握每一个阶段达成目标需要开展哪些工作，最后制定出一套完整的行动计划。销售人员的行动计划可以按照时间的长短分为长期计划和短期计划。长期计划可以按照季度、月度划分，它可以使销售人员在冲锋陷阵的过程中避免受打击和遭遇挫折而失去信心。长期计划在制定的过程中往往会犯“高、大、空”的弊病，因此长期计划的设定一定要切实可行，必须从实际情况出发，不能朝令夕改。制定长期工作计划一定要注意协调各个部门和各个重点细节。例如，月工作计划，首先要把一个月分为上旬、中旬和下旬三个时间点，然后有针对性地制定客户数量、拜访数量、签约数量、签约产品、签约总和还有营收账款的精准目标，当将目标数字化之后，销售人员在执行过程中才更有目标性。有了月目标的支持，接下来就是短期计划，也就是周工作。每周都有休假，因为人都有惰性，每一个休假的日子都可能出现工作断层的现象。我们要让员工了解到一周内我们到底要完成什么工作、完成的情况如何、什么原因导致我们的目标没办法及时完成，总结分析目标超额完成的成功经验，通过销售人员自检的方式找出不足的地方并改进，提出需要各部门协助的资源。例如，在销售过程中，客户开发的数量、陌生客户拜访的数量、老客户的数量、回访客户的次数、回款额度、本周签约订单等都要让销售人员知道，销售人员根据这些数字分析总结本周的工作情况，这样他们才能扎实地工作。日工作计划让销售人员每天都有明确的工作内容，每日总结，销售人员工作的效率就会倍增。这就要求日计划简单明了、突出重点。每天结束工作后就规划好第二天要完成的工作，并按照顺序填写在工作计划表里面，做到今日事今日毕，然后遵照公司所制定的每日工作计划和自己制定的计划行程，梳理工作内容，让整体工作清晰明了。销售人员在执行目标的过程中需要把握以下几个方面内容。（1）人：就是客户。（2）事：我们要完成哪些事情，客户才会满意。（3）时间：规划好时间节点，起始日、终止日我们到底做了什么。（4）地点：开发市场的地点和拜访客户的地点。（5）物：在销售过程中需要哪些物品协销。（6）费用：在销售产品过程中需要多少支持费用。当将整体目标划分为一个个细化的目标并制定行动计划后，接下来就要用管理制度控管、检核目标的执行过程，比如，销售人员的责任感、客户服务意识、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质等。通过这样的管控、检核系统，再结合公司的目标执行，并辅以适当的资源支持，相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标，甚至是一些突发状况。第5节未来医药行业销售人员的必备技能 我在企业做营销高管或者在医药企业做营销管理咨询项目时，总是遇到销售人员追问：“到底怎么做市场、怎样做销售、怎样才能抓住医药商业客户和终端客户的心，从而达成销售目的呢？”说实话，一开始听他们问我这些问题的时候，我很是欣慰，这些销售人员起码能够认识到自己的不足，向我这个专门做医药咨询的老师咨询，可是后来就有些烦了，因为很多问题非常明显、简单，而且，同样的问题一个人就问很多遍。后来，我经过仔细分析发现，这些医药营销人员还不具备基本功，否则，在医药行业这么多年，很多销售道理都应该通晓。感慨之余，我想起了医药企业还有人力资源部的培训体系，这个培训体系应该发挥作用，于是我就和人力资源部的经理沟通，谁知道人力资源部经理也是一头雾水，他也不知道医药营销人员必备的基本功是什么。我在这里整理出未来医药营销人员的必备技能，希望更多的医药营销人员能够从中吸收到有用的东西，学会用他人的知识和经验武装自己，成为一个成功的医药营销人员，更希望医药企业的人力资源部能够借助我的思路整理出本企业成功医药营销人员的必备基本功的系列培训课程。那么，医药营销人员到底需要哪些必备技能呢？制定本销售区域市场销售计划的能力在年初，制定本销售区域市场的销售计划是一年中的大事，有了计划才能在一年的销售活动中有
