但一般都有行规的特点
坏墓拙怠Ｈ滴囊鞯氖谐。▲４蛱纫陨碛玻咚咚实囊滴环瞬间攀登帽岛谇蚴谐〉挠辛ΡＶぁ?四、终端市场开发流程 企业竞争是市场竞争。市场竞争是终端竞争。 终端制胜是市场制胜的基础。 市场营销作为一门实用科学，必须遵循市场规律。从科学的角度来看，市场发展并不是无序的。有4项研究％新产品上市失败的原因是他们选择了错误的销售市场。有些企业不顾实力，盲目玩大放小。有些企业轻举妄动，舍近求远。简言之，他们不是从企业的市场战略或市场真相开始发展市场，而是从市场真相开始。特别是在新产品上市阶段，企业认为市场随处可见，这确实是一种误解。当市场空白时，选择变得尤为重要。 在《终端胜利》一书中，笔者从实际市场运作入手，设计了市场开发运营流程。根据这个过程，市场的扩张必须从选择区域销售市场开始。 终端市场开发流程1．区域市场选择；2.．建立销售模式；3.．4.销售结构设置；．5.终端网络分类；．终端开发与铺展；6.．终端物流设计；7．终端管理纲要。 在这个终端市场开发过程中，前四项是市场开发前的准备工作，也是终端建设中非常重要的环节。让我们先集中精力。 (1)区域市场选择 当我们选择区域市场时，我们不仅要考虑企业的战略意图，还要考虑市场的客观条件。研究认为，选择区域市场必须考虑五项战术要务： 首先要考虑产品的市场潜力； 二是考虑销售资源水平； 第三要务就是考虑市场渠道的繁荣程度； 第四要务是考虑市场竞争形势； 第五要务是市场进入与合作的可行性。 选择区域市场并进入入产品销售时，上述五务是不可思议的问题。 第一；市场潜力与市场是否值得做有关。 二是资源水平关系到市场能否做好。 第三；渠道繁荣关系到市场好不好。 第四；竞争形势与市场威胁有关。 第五；可行性与市场销售条件有关。 (二)建立销售模式 销售模式体现在企业经营市场的方式上。在营销实践中，企业做市场的方式和手段多种多样，但一般具有规则的特点。如果一个企业脱离了这些共识的方法，似乎就有一些不伦不类。然而，市场营销的本质在于突破和创新。原创销售是塑造拓展英雄的关键。如果我们想开发和管理市场终端，我们设计的销售模式不能远离终端销售。 在建立销售模式时，销售总监应从以下几个方面入手：①适合产品特点和用途的销售方式有哪些？②最简化的销售方法是什么？③哪种销售方式有利于运营终端和管理终端；④没有资本直接开发终端或间接操作终端；⑤销售方式及其最大成本的承担；⑥这个行业的销售习惯是什么。 在我们设计销售模式时，销售渠道可以概括为三段论。 销售渠道三段论销售渠道 第一段:制造商-代理商 第二段:代理-零售商 第三段:零售商-消费者 (3)设置销售架构 销售模式决定了销售结构的设置。销售结构必须与已建立的销售模式相匹配。销售结构将履行销售模式的功能。例如，当庄园葡萄酒决定使用直接营销模式时，应建立一个直接分销部门。在区域市场上，一些销售结构可以简单而复杂。但从营销效率来看，建立销售结构的原则是简化。 如果销售结构复杂，一是降低营销效率，二是增加营销成本，三是人为管理困难。只有简化才能克服这种结构性疾病。 笔者建议，企业营销不再以人为本，人海战术早已落后。企业营销要以市为本和以事为本。 区域销售经理在销售结构中非常重要。其任务如下： 职位描述的销售经理 ①对市场进行调查分析，并按期进行； ②做销售计划，做销售政策； ③制定各种销售管理制度，以身作则； ④提高业务能力，指导培训他人； ⑤销售人员应经常进行市场评估； ⑥审核各种报告报表，并予以批注； ⑦每个月甚至每周都要和几个客户谈谈； ⑧提醒销售人员结账，必要时自行讨账； ⑨少花钱多办事，控制费不超支； ⑩用脑筋防止销售员偷懒； 每年惩罚一两个调皮的销售员，杀鸡给猴子看； 做一些创新销售，做出一些重大决定，所有不受外国君命影响的人。 (4)终端网络分类 市场终端是一个相对独立的网络系统。从营销功能的角度来看，中间商的功能属于批发系统，而终端商的功能属于零售系统。如果一个企业的产品由许多零售商分销，那么许多零售商的就形成了一个大型的终端网络。由于零售商以不同的形式存在，不同的地理位置，不同的商誉，不同的销售规模，为了更好地管理他们，促进自己的销售，有必要对他们进行分类管理。终端供应商的分类管理一般采用ABC分类法。 例如，例如，A客户标准设计如下： 一是对营业场所拥有所有权，主要商品类和企业产品类不排斥； 二是商业形象好，口碑高； 三是营业面积大，仓储面积大，硬件设施一流； 第四，地理位置优越，平均客流量占同类场所总客流量的15%％以上； 第五，信用状况良好，收款周期短，收款率高达80％以上，无坏账和坏账的可能性； 第六，良好的合作态度，相互接受和支持； 第七，销量可观，总量可占销售计划的10%％左右； 第八，库存量合理。进、销、存、有规律，愿意承担库存风险。 在终端市场开发过程中 市场开发应注意的问题 如何在市场开发中有效控制冲货？ 冲、串货，一个在营销操作中没有的概念，是公司管理者和营销人员在实际销售中头疼的问题。有人说没有串货的销量不是蓬勃发展的销量，但事实证明，大量串货的销量足以让公司萎靡不振。 事实上，每家公司（除专业串货公司外）都在打击和堵塞串货。许多市场营销人员也提出了大量的方法，但很少有方法可以把它们放在世界各地。就像社会上的犯罪一样，由于经济发展不平衡，不能完全杜绝。 因此，笔者从制造商（制造商）和渠道两个方面找到了源头。请纠正源头问题的解决方案。 1．在制造商方面，我认为有四个最重要的原因： （1）销售模式 现在很多公司实力参差不齐，喜欢多腿走路。同时采用总经销、大包、协销、直销等方式，必然导致价格体系多层次总经销价格→厂价→一批→二批→零售价格，每种模式的制造商（制造商）投资不同，当然，签名价格也不同，使通道系统利差较大，形成跨区域货物价格。 (2)扁平化管理的弊端 虽然许多公司实施扁平化管理是为了利用它的优势；进入渠道，细分市场，深入挖掘。但实际情况是在全国一般渠道之间平衡一碗水，政策和价格制定制定过于僵化，渠道管理无法逐一细化。为了获得更多的奖金，一些小区域的营销人员不顾企业的销售政策，不仅鼓励渠道非法经营，甚至将其交付到其他地区，而且有不授予外国绅士的生活的态度。一些营销人员决定换工作，在离开前与渠道达成默契，并以各种原因得到总部的支持，然后冲洗和串货。由于地理位置较远，全国营销人员较多，总部的直接控制和管理不足。 (3)制造商(制造商)任务量急功近利 在销售过程中，制造商（制造商）就像一个大水库，而不同层次的渠道提供商就像一个小水库，消费者就像良田。通常，每个小水库都有一定的存洪量
