毫无意义；应该这样问:这对你有什么影响吗？或
自己做货怎么样？但你可能找不到20万元的现金，对吧？ 这些都是计划好的，旨在把对方从既定的轨道上分离出来。如果你从一开始就用这些似是而非的问题让对方感到不安，让他们一边思考这些想法，然后你回头，给他们一个比无尽的猜测简单得多的计划。 同时，慢慢提问，让对方用自己的语言反馈他们所理解的建议。问你清楚了吗？没有意义，因为即使他们回答清楚，也没有意义；你应该问：这对你有什么影响吗？或者只是直接问：你能告诉我你对我刚才说的话有什么看法吗？ 如果要求很高，坚持下去是值得的，但不要强迫对方做出反对你的决定。一旦他们的想法开始踏上你的舞步，让他们继续跳，然后注意避免僵局。如果你和对方有密切的私人关系，这将非常有用。虽然这个过程花了时间，但它可能会让你100%成功。 第二十章直销必备常识 你真的了解你的产品吗？ 无论你卖什么，成功销售的关键之一就是你对你提供的产品或服务了解多少，从千钧一发的起重机到无形的服务业？还包括与同行竞争对手产品的优劣对比。 你真的了解你的产品吗？下面的测试可以帮助你回答这个重要的问题。 问题 是否 ①你知道你的产品超过了竞争对手的所有优势吗？ ②你知道你产品的所有缺点吗？有没有说服力的论点可以补充？ ③您是否知道您的产品或服务经常被客户误用或误解？ ④你知道你的产品有多独特吗？你知道其他产品无法比拟的特点是什么吗？ ⑤你是否关注你所在行业的最新改革或发展，是否养成随时吸收新知识的习惯？ ⑥你知道你的产品是怎么制造的吗？比如用什么材料等等？ ⑦你知道你的产品对每个客户最重要的特点是什么吗？ ⑧你是否对主要竞争者的产品充分了解，而能将它们与你的产品做明智的比较？ ⑨您是否仔细阅读并存档公司发给您的每一份产品说明或手册备查？ ⑩你是否回顾自己对产品知识最薄弱的环节，努力阅读材料、书籍或咨询专家？ 你知道你的客户使用你的产品后的所有问题和抱怨吗？你能帮助他们解决这些问题吗？你对抱怨做出了有效的反应吗？ 您是否有资格作为顾问使用您的产品客户，并提供咨询服务，使他们的投资最大化？ 如果你的总分是55分或55分以上，请乘以你所有答案是的总数。！你有丰富的产品知识！假如你得了50分，也算不错，40到45分还可以，40分以下就要加油了！ 解析 ①您必须了解您产品的所有优点，以建立信心，并在直销过程中系统地向客户介绍，以免出现故障，无法满足客户的需求或激发他们的兴趣和创造他们的需求。 真正的直销重点不仅是介绍产品的特点，更重要的是强调产品的优势或利润，因为优势或利润比特点更能直接打动客户的心。例如，茉莉花香是直销香水的特点，而迷人和吸引异性是优势。许多直销朋友在直销时特别强调产品的特点，如材料（原材料）、结构、功能等，但往往忽略了更重要的优势直销。 如果你真的知道你的产品比竞争产品的所有优势，你会深深打动客户的心。 ②世界上有优点也有缺点。你的产品不可能完美。在直销过程中，你强迫客户声称你的产品是无可挑剔的，这会引起厌恶。你必须充分了解你产品的所有缺点。如果你在直销过程中遇到客户的质疑，你必须补充有说服力的论点，并以其他明显的优势扭转他们的注意力。 争论或否认你的产品的缺点是没有用的，最好尽量减少它的不利影响。 ③如果一个好的产品被误用或误解，它就不能达到应有的效果。例如，空调是否突然关闭而不依次进行？润滑油是否添加到不合适的机器中？只有知道不同的误用方法，你才能提前警告客户，避免犯错误。 ④如果一个产品或服务能够成功，它必须是独一无二的，但它不能与其他竞争对手竞争（当然，你的竞争产品也必须是独一无二的）。充分发挥这些独特性将为成功奠定基础。 ⑤不进则退学技术的飞速发展，专业的直销工作者必须不断寻求知识，以免与时代脱节。只有有了最新的知识，你才能充分理解产品，赢得客户的尊重和信任。 ⑥你必须清楚地了解产品的制造过程，才能生动地描述和解释客户，并在客户的脑海中浮动一幅感人的图片，然后产生兴趣和信心。 ⑦每个顾客对同一产品的要求不同，譬如有的顾客重视产品效率，有的重视其美观大方，有的重视其价格，有的重视其寿命等，不一而足，因此你必须设法使每一位顾客的要求都能满足，否则你就会失去既有的顾客。请记住：开发一个新客户很难，失去一个旧客户却很容易！ ⑧知己知彼，百战百胜每一场战斗，你必须充分了解竞争产品的优缺点，如价格、特点、优势、要点、制造、材料等，并可以清楚地与你的产品进行比较，这样客户就可以系统地被诱导到对你有利的方向。 不要辱骂竞争产品，更不要批评得体无完肤，因为这会让客户看不起你的个性，你宁愿用X这些产品的优点很好，Y产品的特点很好，但我们的产品更好，因为的说法。 ⑨许多直销朋友不注意他们公司发送的产品描述、目录和手册。他们需要知道，这些信息通常对你有帮助，客户也可以在做出决定之前阅读并向你提出问题。特别是，您的竞争公司也可以尽一切可能获得这些信息，并对客户批评您的产品。因此，如果你积极阅读这些信息，你可以获得更多的产品知识。消极地说，你可以增加防御准备，以实现孙子兵法所说的古代好战士。先求不胜，待敌胜！ 看完公司的产品说明、目录、手册后，应存档备查。 ⑩产品知识的多样性，如材料、制造、功能、用途、定价、原则基础、国内外文献等。你必须回顾你感觉最弱的部分来巩固它。阅读、无耻的问题，甚至向客户寻求建议都很有帮助。 例如，对于一个直销制糖机的人来说，他不仅要了解机器本身的特点、功能和优点，还要对制糖行业和程序有透彻的了解，以免知道但不知道为什么。因此，他必须阅读制糖行业的文献和教科书，向专家学习和咨询，千万不要闭门造车，凭空猜测，以免让顾客发笑。 最好先介绍一下客户使用产品后可能出现的问题，比如不要用太久，不要超不要忘记定期维护等，一旦问题不能逃避或逃避责任，过错完全属于客户，需要知道问题后最重要的不是纠纷，而是如何解决问题。 记住，当问题引起客户抱怨时，你的态度和处理方法往往是成为连续客户的关键。 请问自己，你能成为你自己行业的专家吗？你能成为客户顾问而不仅仅是销售产品吗？你能指导客户获得最大的投资回报吗？你真的关心客户的使用结果和利益，而不是出售吗？如果你真的能以与你自己的钱相同的态度为客户提供投资、选择和使用产品的顾问和服务，你就会成为客户的朋友。 你的直销介绍有弹性吗？ 一个无聊的直销介绍的主要错误之一是缺乏弹性。当一个直销商对自己说的话感到无聊时，他不可避免地会把这种情绪传染给那些听他介绍的准客户。 一位非常成功的直销商曾经说过：我试着让自己永远不要发表与以前完全相同的直销介绍，我试着想一些特别能引起客户兴趣，经常删除客户不感兴趣的东西，试着在我的直销介绍中添加一些新的东西，如果我不能这样做，我很快就会给客户带来无聊！ 为了测试您在直销介绍中的弹性，我们特别为您设计了以下问题： 是否有问题 ①你的直销介绍吗？
