都是到了销售不好的时候再做
薄Ｇ烂蚀锏?0%。 项目：客户类型为具有项目能力的工程经销商。主要产品为LED、灯具和光源产品。今年项目要:一是完善以珠宝照明为特色的LED项目推广模式；二是启动灯具配套计划，满足公司业绩增长。渠道毛利率达到35%。 渠道建设多种体系并存。以快速启动市场、优质服务终端为原则，既有省级配送，又有小区域配送，还有工程和超市配送。该系统灵活，贴近市场一线。市场发展采用先到先得的原则。对于相邻地区，区分交通便利、物流习惯、客户意向、谁先发展谁受益。 在2012年渠道划分的原则下，重新划分2011年下半年现有区域，使其更加合理合规，更有利于促进销售和工作。 （四、市场策略 1.终端建设 （1)2011年下半年，公司的主要终端形象为LED专区形象和流通经销商光源展示形象，装饰LED专区按500元/m2补贴装修费，门店招聘字体由公司提供，根据不同的装修材料给予补贴；流通客户装修光源展区的，按现行公司标准600元/元m2补贴装修费。 （2)市场部将于2011年12月20日前发布《2012年终端建设A》I及SI每个业务人员都有一份标准手册，尽快熟悉，2012年1月10日左右接受终端建设标准学习成果回厂考核。 （3）基于LED对于特区的环境和氛围要求，经销商应严格按照图纸要求的材料和规格进行施工，不得擅自更换或更换材料。因不符合要求的店铺验收不合格的，由经销商自行承担后果，市场部应加强对此类现象的验证。 2.广告投放 2011年下半年，营销中心的广告资源完全投放于门头店招，除特殊案例外，公司对户外广告不再承担费用，该部分的广告发布，要求各业务人员动员各地经销商自行投放。 3.市场推广 （1)2011年户外推广的重点将是大宗采购产品的推广。 （2)协助经销商经销商开展店庆促销活动和店内促销活动。 （3)加强对终端导购员的培训，增强终端经销商对公司的感情。 4.促销执行 （1)2011年下半年促销费销比控制在56%以上，针对不同层面的经销商，运用不同的促销手段和方式，时间把控采用长期和短期相结合的原则（年度促销、特殊假日促销）。 （2)2011年经销商的促销返利政策由两部分组成(资源投入占25%%，销售完成率占75%%）同时，更多的销售绝对值评估将采用。 （3)2011年下半年推广的主要对象是核心经销商(经销商、大客户)(80)%核心经销商将使用上述渠道资源)。 （4)通过2011年下半年的促销实施过程，进一步完善促销的监督管理，将成为第一批在此期间仍不注重流程和环节的出头鸟。 5.价格体系/策略 （1)建立科学合理的价格体系，根据实际情况计算运营商和经销商的涨价空间，确保允许范围内的合理利润。 （2)2011年下半年取消对运营商的直接回扣，从而改变激励模式，提高运营商和终端的积极性，灵活掌握方案，由营销中心提供另一个方案。 6.超市和网络营销 现有商超及网络销售的价格体系属于非正常模式，2011年下半年开始，对此系统的价格原则为：公司利润保持在毛利30%～40%，超市和网络为30%～45%。 7.流通 2011年，代理商到经销商的流通渠道普遍涨价率为15%～19%。2012年代理商到经销商的加价率为10%～13%，从而加快产品市场份额。 8.工程 所有产品都可以在产品，但采购价格比流通经销商高10元%在工程金额达到一定标准的情况下，分级给予返利支持。 （五、内部管理 1.组织结构中的组织结构和人员编制表(略)。 2.建立和管理日常制度 （1)加强档案管理：客户档案管理、营销人员周报、月报管理、区域经销商销售数据（月销售数据）统计分析、日常文件、通知等材料纳入标准化管理；办公室经理为第一负责人。 （2)加强工作计划，分散日常工作责任，提高工作效果；6月，制定2011年下半年终端开发计划和促销计划，明确时间、成本控制标准和责任人，提高市场反应速度，避免延误战斗机。 （3)明确各岗位职责，以目标管理为主，强化责任感，个人利益与目标挂钩。 （4)明确各内部岗位职责: ●区域助理：加强销售助理的服务意识，承担外窗的功能，在做好本职工作的基础上，向不同方向提升个人。 ●售后助理：为品牌创造声誉，明确目标，对人（区域销售人员、售后专员、质量管理）负责，为一线销售人员做好后勤保障工作。 ●超市助理：及时处理订单，确保超市客户运营顺畅，加强与超市客户的沟通。公司应及时向客户宣传新政策。 （5)标准化表格的制定促销申请表、特殊资源申请表、广告申请表、终端建设广告制作相关表、特价申请表。 （6)加强市场检查、工作指导，确保执行；监督、检查和指导各办公室的工作是区域经理的主要职责。为了提高工作效果，区域经理每月访问不少于6个核心客户，访问不少于12个普通零售客户。参观市场主要是基于市场调研和现场解决问题场解决上不合格工作处理意见，限期整改，确保各项工作真正落实到位。 （7)宣传文化，鼓舞士气：加强文化建设和制度建设，严格实施制度化管理，确保公司制度的严肃性；及时传达总部文件精神，确保工作一致，统一思想，增强凝聚力；加强内部管理，营造良好的工作氛围。 （8)沟通协调:加强个性化沟通，消除分歧；协调各部门和地区的合作。 （9)培训互动总结计划会议:各办事处必须有月度会议，月度会议必须有培训、考核和文案备案。 3.人才战略 （1)外聘:加强公司各方面的积极宣传，吸引更多行业优秀人才。 （2)内部就业：通过外部培训、内部培训等方式，提高人员的销售技能、财务知识等能力，达到内部晋升的目的，增强员工的归属感。 4.薪资体系 （1)工资制度:实现以人定岗、以岗定薪、人岗融合的局面。 （2)激励政策:对不同岗位的员工提出合理化建议并发挥关键作用的，给予一定的激励。 5.售后服务体系 （1)定期服务流程:定期调查市场和客户满意度，详细记录分析。 （2)不定期售后服务：客户反映的质量问题，特别是返回公司的产品，应给客户明确的回复时间和测试报告。 自2011年7月1日起，发布的新售后服务流程正式实施。 6.执行计划(略） 第六章促销执行计划是营销计划的最佳后卫 《唐伯虎点秋香，唐寅为了混进华府现在的人，得很惨。一个目的相同的男人指着唐寅的鼻子骂道:大哥，别闹了。看看你这么干净。化妆再来。看看我。你怎么能比我更惨？很多企业在销售不好的时候做促销，或者竞争对手在做的时候开始做促销。这种促销模式无异于成为二愣子。为了吸引眼球，他们在死里练习自己。低价，再低价，不是最低的，只是更低的。为了让客户或消费者接受自己，促销策略变成了悲惨的竞争。更可怕的是，由于没有合理的量化分析促销，这种促销的效果总是感觉很好。 促销已成为大多数企业推广销售目标的常用工具，甚至是资源销售的重要保证。事实上，正如广告界常说的：所有的广告费用实际上都是浪费的。由于缺乏合理的评估和计划，浪费是一个惊人的黑洞。 有多少人在第一节做促销？ 说到促销，真的有不止一两个困惑。为了实现最终的销售目标，许多企业毫不犹豫地展示了重拳，以促进代销和促销。折扣、回扣、礼品和音乐会门票种类繁多。因为没有评估，这样的促销活动每天都在上演。 2008年下半年，由于美国，一家曾经服务过的公司
