根据对方重视的要素解释几个方案的区别；第三
2.重施影响，不要硬说服 社交媒体，包括微博，有明显的负面影响和积极影响。负面影响是：你无法控制别人说什么；积极影响是：别人谈论你、你的生意或你的品牌本质上不是一件坏事。 事实上，由于包括微博在内的社交媒体存在这些特征，在大多数情况下，你不能说服别人购买你的产品或服务。更合理的反应规则是： (1)找到与他人交流的各种线索。 (2)你无法控制社交媒体，但你可以影响它。 (3)充分发挥你在微博上的影响力，影响力是建立所有商业关系的基石。 3.宜引而不发，不要代下结论 在中国的36个计划中，有一个是欲擒故纵。当然，这并不意味着你把潜在客户视为敌人，而是借鉴这种方法：如果你想成为一个新客户，你可以暂时放松一步，让对方失去警惕。 我们在第六章中提到了三个步骤：第一步是确认对方最重要的是什么；第二步是根据对方重要的要素解释几个方案之间的区别；第三步是让对方得到答案。需要注意的是，不要急于为对方得出结论。你可以摆出各种理由让对方做出最终的选择。 甚至最后还加了一句话:你已经比较专业了，有空可以问问其他同行的意见，有时候甚至可以用@如何在微博上推荐几个有影响力的账户或你的典型客户账户，一切都是为了为彼此创造一个轻松的购物选择氛围。想象一下，如果你在商店里被推销员一步一步地强迫会是什么感觉？也许它会让你转身离开。 4.靠口碑力量，不要自夸 我们在第一章中提到了口碑营销或病毒营销，这也是社交媒体营销的重要方式之一。它还通过朋友或粉丝自愿分享、转发或评论有价值的信息，从而达到更广泛的沟通效果。 基于这个概念，当你为新客户而战时，你不仅可以通过自我表扬，而且可以在互动中表现出真诚、客观、太虚拟、太夸张的表达方式，但会让对方厌恶。你知道，在社交媒体时代，包括微博，用户肯定不会完全听你的话，很可能会征求别人（朋友、粉丝和其他值得信赖的人），他们也会在微博或其他在线渠道查看别人对你的企业产品或服务的评价。因此，自我表扬是不可行的，但企业应该做好，在线和线下留下良好的声誉。 比如潜在客户想买手机，却纠结于买。HTC还是iPhone，所以他发了一条微博问他的朋友。结果，经过朋友的建议，他做出了决定（注：这里只是一个案例，不代表作者的任何品牌倾向），如图10所示-3所示。 图10-潜在客户可能会咨询他人 当然，如果你充分利用你的大脑，计划一些病毒营销的内容并不是一个好方法。当然，这种病毒营销通常是一种提高企业知名度和关注度的做法。 10.1.33利用微博争取新客户的技巧 1.企业和产品知识提前做作业 在第9章如何通过微博塑造企业品牌？作者曾建议，如果你想很好地运营微博，你迟早需要逐渐熟悉专业知识。作为一个企业微博，你应该试着让自己在与用户沟通的过程中看起来像一个专家，比如这个领域的专业企业。 这里需要强调的是，因为你想通过微博赢得新客户，所以你必须清楚地了解企业及相关产品或服务。 对于特别关注微博在某一阶段推广的产品和服务，微博运营商应提前做好家庭作业，尽可能了解相应产品或服务的基本背景知识。如果你经常在微博互动中吞咽或无关紧要，你不仅不能赢得新客户，而且会给别人留下不专业的印象。 此外，如果条件允许，企业微博运营商应尽可能多地了解企业所在行业的信息，包括与其他主流产品相似的情况进行比较。 2.对同类企业与产品要能做比较 既然是微博售前服务，潜在客户很可能会让你谈谈你的企业产品或服务与其他主流同类产品或服务的区别，以及你的企业产品或服务的优势。然后潜在客户可能会搜索或核实你提到的信息的准确性。因此，我们应该注意向潜在客户描述产品差异的技巧： (1)你要清楚自己的产品或服务以及同类产品或服务，了解自己的优势，了解同类产品的缺点。 (2)突出你的产品或服务的优势，尤其是你的企业相对于竞争对手的产品或服务。 （3）要以潜在客户最关心的要素为切入点，说明你的产品或服务如何符合其要求。 (4)客观比较你和竞争对手的产品或服务，但通常不要比别人长。 (5)至少要突出质量好、价格低、服务到位或性价比高等方面。 例如，一个想买冰箱的用户发布了一个微博来讨论买什么品牌，其中在原文和与他人的讨论中提到了成本性能，如图10所示-4所示。 图10-44客户非常重视性价比 3.与客户沟通应注意观察和持续 在微博上与客户沟通的过程与离线沟通相似，即用户的态度经常会发生变化。特别是，潜在客户的在线性能可能更反复无常。有几个主要原因：首先，人们更容易忽视虚拟环境，而不是面对面环境；第二，人
