丑小鸭几乎没有竞争对手
募际绊σ约安退款跆跆拳道浴２芳际鹾吭礁撸废咴礁丛樱灾屑，痰发际撞σ笤礁摺＜际跄芰ο月浜鳗令人心碎С值得参考的敌人冉俊？提供坚实的服务支持可以为中间商提供坚实的支持，使中间商能够轻松地做好销售工作。高质量的售后服务可以提高产品的市场竞争力，为经销商赢得更多的消费者，调动他们的热情。制造商不再仅仅依靠系统规范和利润诱导来控制经销商，为经销商建立发展平台，提高全面的服务支持，已成为当今渠道管理的重要趋势。 本章总结 渠道成员的选择应遵循相互认同、经济、适合、可控和发展的原则。渠道成员的评价标准有很多，包括销售能力、业务管理水平、信用能力、合作意愿、企业目标等。 在确定渠道成员时，可以使用两种方法：定量分析方法和定性分析方法。最常用的定量分析方法是加权评分法，根据每个渠道成员的业务能力和条件进行评分，然后根据分数进行选择。定性分析方法更灵活，通常根据不同的情况而有所不同。 确定渠道成员后，需要对渠道成员进行培训，使渠道成员能够按照制造商设计的计划完成任务。培训内容包括：产品技术培训、销售培训、管理培训。培训方法包括：建立专门的培训学院、开放课程培训、项目现场培训、送经销商到大学培训、在线培训。 对于渠道成员的绩效评价，大多数企业将采用的评价标准包括：渠道成员的销售绩效、渠道成员的库存、渠道成员的销售能力、渠道成员的各种态度、渠道成员面临的竞争和渠道成员的总体发展前景。对渠道成员进行评价后，需要对评价结果不理想的渠道成员提出相应的渠道改进措施，促进渠道成员的改进和发展。 渠道成员的激励措施的制定和实施应遵循客观性、目的性、适应性和适度性的原则。渠道激励措施包括利益激励、参与激励、关系激励、发展激励和渠道支持。 丑小鸭魂断蓝桥企业实务及案例分析 丑小鸭是全国著名的连锁玩具店，其前身是A省一家玩具厂。和许多基层民营企业家一样，丑小鸭总经理杨也有勇气和勇气，对商业天生就有敏感的嗅觉。杨经营的玩具厂生产的玩具质量好，价格低，畅销全国市场。就在他的玩具厂生意如火如荼的时候，有专家支持他:既然你的玩具卖得这么好，为什么不自己开店，打造特许经营品牌呢？ 凭借敏锐的直觉，杨认为一定有很大的成就，于是去北京、上海等地考察了几个特许经营做得更好的品牌。看到市场上特许经营的蓬勃发展，杨决定立即发展特许经营。一方面，他要求专业人士设计特许经营连锁店的店铺装修和统一标识；另一方面，他让玩具厂开发一系列新产品，专门在特许经营店销售这些新产品不在其他地方销售。 短短几个月后，A一批名为丑小鸭的玩具店悄然诞生于省、县级城市。丑小鸭定位于6～12岁的孩子，它logo是一只浅黄色胖乎乎的小鸭，挺可爱的。这是杨的直营店。在这些小城市，丑小鸭几乎没有竞争对手，比如进入无人居住的地方，很快赢得了满堂掌声。取得一些成绩后，杨雄心勃勃，想扩大全国。 奢华的造势运动 除了在那里。除了在那里。除了在那里。除了在那里。除了在那里。除了在那里。除了在那里。除了在那里。除了在那里。除了在那里A杨计划在全国开设十几家直销店。为此，他高薪聘请了一位营销总监，以促进丑小鸭的品牌推广和特许经营投资。具有外国企业背景的张总监擅长大规模经营。一天，由新营销总监精心策划的丑小鸭品牌推广和投资促进会议在当地最具影响力的五星级酒店举行。这次会议非常豪华。它不仅邀请了近300名全国代理商、加盟商、地方政要、专家学者，还邀请了当地著名剧组加油。如此大规模的宣传运动自然需要媒体的参与。张总监专门设立的公关团队已逐一与国内主流媒体联系。然而，几天来，关于丑小鸭的报道一夜成名。 然而，高规格的接待、豪华的嘉宾阵容、高度集中的媒体造势并未给蹒跚学步的丑小鸭插上一对飞翔的翅膀。这次耗资巨大的会议并没有产生什么实际的效果。此次招商会，包括前期的运作费用、打广告、嘉宾的食宿等，总共花了200多万元，而实际签约的金额不超过20万元。巨大的反差让杨某非常不满，这位急性子的企业家认为问题出在营销策略上，他对市场部进行了大换血，把新任的市场总监降职为企划部长，又重新招聘了一位市场总监王某，蓄积力量，准备再次启动丑小鸭的推广活动。 这主任这次似乎有两把刷子，他对丑小鸭的经营理念与杨某不谋而合。 首先，在定位方面，丑小鸭应该走高端路线，向一、二级城市扩张。为了配合这一策略，丑小鸭应该全面提高产品水平，以获得更高的利润。 其次，上次招商会的失败在于夸大了面子工程和造势工程 丑小鸭变成白天鹅 虽然华而不实的投资博览会以失败告终，但这并没有损害丑小鸭的活力。因为，除了丑小鸭店，杨的玩具厂一直在运营，这为丑小鸭成为白天鹅提供了稳定的资本支持。 杨开始了又一轮的丑小鸭品牌推广活动。在王主任的建议下，杨亲自指挥，到全国各省会进行巡回演讲。本次活动显得低调务实：杨担任品牌推广小组组长，拥有投资推广小组、产品小组、客户服务小组。为期一个月的促销活动已经结束。由于事先计划得更全面，再加上杨极其耸人听闻的演讲，丑小鸭受到了许多特许经销商的询问。作为投资推广组长的王主任，以其出色的公关能力，让这些有兴趣加入的顾问高兴地支付了押金。 一个月后，丑小鸭总部收到了100多个省、自治区、直辖市的特许经营押金。100名加盟商仅特许经营指导就收取了300多万元，不包括产品营销、物流配送等利润。丑小鸭终于变成了白天鹅，这让杨非常高兴。 杨采用分级管理的方法管理加盟商。他把加盟商分为A、B两类，A加盟商有权发展加盟商，B类加盟商则为一般性加盟者。在最初的100多家加盟商中，杨某挑选了16家有实力的商家作为A类加盟商负责发展其所辖地区的加盟业务。其所辖区域每新加盟一家店，总部给予相应佣金。A加盟商也有分销的权利，总部向产品发放A类加盟商，由A类加盟商负责将产品分配给下属商家。换句话说，A加盟商不仅自己开店赚钱，还在该地区代理丑小鸭产品。 投诉信 不可否认，杨对经销商的管理确实有独到的见解。这16家A类加盟商就像16棵摇钱树，每年都能给他带来丰厚的回报。杨对这一切都很满意，对这16家A加盟商也有充分的信任，但一封投诉信引起了他的警惕。 有一天，杨收到了这样一封电子邮件。 尊敬的杨总: 我是B省BH市的加盟商W。三个月前，我与贵公司签订了特许经营合同，并支付了15万元的特许经营指导费、押金、第一批付款和备用金。付款一周后，总部派人培训员工，帮助我选址，指导店铺装修等。简而言之，我对这个过程非常满意，特别是总部同志的专业和热情的服务让我坚信加入丑小鸭是正确的选择。 然而，接下来的事情让我非常失望。根据合同，您可以在付款后半个月内收到第一批货物。但我等了三个月，仍然没有看到总部发货。我曾经打电话给总部，总部的相关部门说交货的权利是B省的A类加盟商M我打电话给那里M，但一再拖延。M连我电话也不接了。 在过去的三个月里，租金正在支付，劳动力成本正在消耗，昂贵的成本让我不能再等待了。半个月后是学生们的暑假，这是玩具店的黄金时期。
